Versicherungsbote: Wie sollten Versicherungsmakler auf die Veränderungen im Marktumfeld reagieren?

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Herr André Klotz: Nachdem fast alle Geschäftsbereiche eines Versicherungsmaklers reguliert worden sind, bleibt dem Versicherungsmakler nur die Möglichkeit, sich auf einige wenige Geschäftsfelder zu konzentrieren. Die gesetzlich geforderten Voraussetzungen, den bürokratischen Aufwand sowie die daraus resultierenden finanziellen Verpflichtungen kann ein Großteil der Maklerschaft über das gesamte Spektrum des bisher angebotenen Geschäftsfeldes nicht mehr leisten. Die Reaktion darauf kann für den Versicherungsmakler nur die Spezialisierung auf einige wenige Kerngebiete sein.

Mit welchen Themen sollten sich Versicherungsmakler derzeit stärker befassen?

Versicherungsmakler sollten sich wieder stärker auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und Versicherungsschutz vermitteln. Dabei spielt es keine Rolle, ob biometrische Risiken abgesichert werden oder der Versicherungsmakler sich auf das Sachgeschäft konzentriert.

Die jahrzehntelange Fokussierung auf die Altersvorsorge war weder für die Kunden noch für die Versicherungsmakler von Vorteil. Außerdem hat die Art und Weise der Vermittlung dieser Verträge dem Ruf der Branche nachhaltig geschadet.

Welche gravierenden Auswirkungen hat das LVRG Ihrer Meinung nach für Versicherungsmakler?

Das LVRG selbst ist das Ergebnis der jahrzehntelangen Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten um jeden Preis. Leider sind viele Versicherungsgesellschaften immer noch nicht bereit sich dem Ziel des LVRG zu unterwerfen. Sie versuchen immer noch durch die Verlängerung der Stornohaftungszeiten die überhöhten Abschlussprovisionen beizubehalten.

Versicherungsmakler, die zukünftig 8 Jahre und länger für die Abschlussprovision haften müssen, gehen dadurch erhebliche Risiken für ihr Maklerunternehmen und als Einzelunternehmer auch für Ihre Familie ein. Versicherungsmakler sollten das LVRG zum Anlass nehmen und die Möglichkeit prüfen, sich die Abschlussprovision ratierlich auszahlen zu lassen.

Wie hat sich das LVRG auf die Zahl der Versicherungsmakler ausgewirkt?

Bisher sind bezüglich der registrierten Versicherungsmakler keine Auswirkungen festzustellen. Es ist eher davon auszugehen, dass sich viele Versicherungsmakler umorientieren und andere Produkte vermitteln, die nicht derart reguliert sind und dem Versicherungsmakler ähnlich hohe Abschlussprovisionen versprechen. Ob dies jedoch in jedem Fall zum Wohle des Kunden erfolgt, lässt sich zumindest bezweifeln.

Laut einer Studie aus dem Vorjahr gibt es Versicherungsmakler, die teilweise weniger als 25.000 Euro im Jahr verdienen. Wie erklären Sie sich die extreme Streuung der Gewinne in der Maklerschaft?

Unsere Beobachtungen zeigen, dass ein großer Teil der Versicherungsmakler immer noch die Meinung vertritt, den Kunden mit allen möglichen Produkten bedienen zu müssen, ohne den dafür notwendigen Background zu besitzen. Das Ergebnis ist eine völlig zerfahrene Geschäftspolitik. Diese Versicherungsmakler verdienen nicht nur wenig sondern tragen im Verhältnis dazu auch ein erhebliches Risiko. Um überhaupt überleben zu können, müssen Sie immer wieder hochdotierte Altersvorsorgeprodukte vermitteln und Stornohaftungszeiten von inzwischen 8 Jahren und mehr in Kauf nehmen.

Im Gegensatz dazu gibt es einen Teil der Versicherungsmakler, die sich spezialisiert und ihr Geschäft ausgebaut haben. Diese Versicherungsmakler verdienen nicht nur erheblich mehr, sondern sind auch nicht gezwungen derartige Risiken einzugehen.

Welches Potential sehen Sie in den aktuell aufkommenden Versicherungs-Apps?

Die aufkommenden Apps im Versicherungsbereich muss man unterscheiden in Apps, die dem Versicherungsmakler die Arbeit erleichtern und Apps, die dem Kunden seine Verträge anzeigen und Dienstleistungen anbieten. Die von Ihnen angesprochenen Apps sind die Kunden-Apps. Hier stellt sich immer noch eine große Frage. Wie bekommt der Kunde Zugriff auf alle seine Verträge mit nur einer App? Diese Frage kann nur von Dienstleistern, wie den Maklerpools gelöst werden.

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Aus unserer Sicht steht am Anfang die Digitalisierung der Prozesse vom Versicherer über den Maklerpool bis hin zum Versicherungsmakler. Die Kunden-App macht nur dann Sinn, wenn der Versicherungsmakler den gleichen Standard für all seine Kunden anbieten und die Kosten entsprechend tragen kann. Erst wenn diese Fragen geklärt sind, kann das Potential dieser Apps entsprechend ausgeschöpft werden. Wir stehen also noch am Anfang dieses Prozesses.