Denn bei der Zahl Ihrer tatsächlichen Nutzer und verwalteten Verträge halten sich die meisten Startups bei aller Prahlerei mit App-Downloads erstaunlich bedeckt. Bei 230.000 iOS-Downloads bis ins Frühjahr 2016 hinein erteilten etwa gerade einmal 20.000 Nutzer eine Vollmacht – es scheint, als ob sich über 90 Prozent der möglichen Nutzer die App nur einmal aus Interesse herunterladen und dann wieder löschen oder links liegen lassen.

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Dem geneigten Beobachter wird schnell klar, dass das anfänglich raketengleiche Wachstum und damit das Interesse der Kunden nur durch massive Marketingbudgets erzeugt wurde – in der Hoffnung als Erster so groß zu werden, dass man eine Monopolstellung einnehmen kann. Wirklich funktioniert hat diese Strategie für keines der Startups – vielmehr sprießen immer mehr Firmen aus dem Boden, in der Hoffnung noch etwas vom Venturecapital-Kuchen der Investoren abzubekommen.

Christian Michel ist Geschäftsführer der Insinno GmbH und für Vertrieb und Consulting im Bereich Versicherung verantwortlich.Insinno GmbH

Und dieser Kuchen ist groß: 2015 schossen die Geldgeber weltweit 800 Millionen Dollar in den Markt. Das ist ein guter Weg hin zu einer Blase – aber nicht zu einer Verbesserung der Kundensituation. Denn statt wie angekündigt mit innovativen Funktionen für eine Revolution in der Versicherungsbranche zu sorgen, ergehen sich die Startups in provinziellen Kleinkriegen darum, wer denn nun aktuell „Marktführer“ sei.

Wie hier überhaupt der Eindruck entstehen konnte, dass hier irgendwer eine Spitzenposition einnehmen könnte, ist für Außenstehende nicht nachzuvollziehen. Die derzeit auf den Massenmarkt ausgerichteten Apps sind bisweilen nicht mehr als elektronische Versicherungsmakler mit einer auf Hochglanz polierten Vertragsliste – das hat zumindest eine von Insinno durchgeführte Funktionsanalyse der fünf erfolgreichsten Apps ergeben. Das ist weder neu, noch kommen die Zahl der abgeschlossenen Verträge auch nur annähernd an die Zahlen großer Maklerpools heran – die, so sei angemerkt, teilweise schon die gleichen Funktionen in Ihren Apps integriert haben oder mit eigenen Insurtech-Portalen in den Startlöchern stehen. Das marginale Wachstum von Knip & Co. droht so noch weiter abgewürgt zu werden.

Aber was ist die Konsequenz für den klassischen, menschlichen Versicherungsmakler?

Erstmal: Nicht aus der Ruhe bringen lassen. Der Hype um die Appmakler ist erstmal nur das – ein Hype. Und Hypes flauen auch wieder ab – wer erinnert sich denn noch an die Versicherungsapps, mit denen die Unternehmen im Boomjahr 2010 bei den Kunden punkten wollten?

Trotzdem dürfen die Berater nicht die Hände in den Schoß legen und warten, bis es soweit ist. Sie müssen jetzt konsequent beginnen, ihre Kundeninteraktion zu digitalisieren – daran führt kein Weg vorbei. Dabei haben Sie zwei Trümpfe in der Hand: Zum einen das Vertrauen der Kunden, die Ihren Berater kennen und Ihn idealerweise auch schätzen. Ein menschlicher Berater wird immer einen direkteren Zugang zu den Kunden haben als eine App. Denn bei Versicherungen gibt es eben keine Standardkunden.

Dabei kann und muss sich der Berater aber digital unterstützen lassen. Denn das ist der zweite Trumpf: All jene Technologien mit denen gerade versucht wird Maklervollmachten an sich zu ziehen, stehen auch den Beratern zur Verfügung.

Sie müssen nur über eine Hürde hinwegkommen: Viele Kunden wurden zu lange nicht betreut, auch das erklärt die vermeintliche Stärke der Startups. Versucht ein Berater mit einem über Jahre unbetreut gelassenen Kunden erneut Kontakt aufzunehmen muss er immer Angst haben, schlafende Hunde zu wecken und zu riskieren, dass der Kunde zu einer anderen Versicherung oder einem Appmakler wechselt. Viel zu oft wird der Kunde dann eben nicht kontaktiert – so bleibt immerhin die Bestandsprovision gesichert.

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Die Berater und die mittelständischen Pools müssen jetzt den Mut haben, konsequent zu digitalisieren und neue Interaktionspunkte mit Ihren Kunden finden. Anknüpfungspunkt kann etwa ein eigenes Portal mit assisted Robo-Advice sein, bei dem die Kunden eine Analyse neutral und im Self-Service durchführen können und erst danach entscheiden, ob Sie aktuell Beratungsbedarf haben. Solche Lösungen lassen sich mittlerweile mit relativ wenig Ressourcenaufwand auch für kleine und mittelständische Produktvermittler implementieren – sie müssen nur damit anfangen.

Ein Gastbeitrag von Christian Michel