Ein Gastkommentar von Karl Grandl, Head of Insurance bei GetSafe

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Anscheinend bedarf es hier noch einiger Aufklärung: Wir sind zuallererst ein ganz normaler Makler. Wenn also ein Versicherer äußert, dass wir uns zwischen ihn und den Kunden drängen, fragen wir uns schon, was denn mit den übrigen Vermittlern und Maklern ist? Wo ist da der Unterschied bezogen auf die Kundenbeziehung? Unser Geschäftsmodell sieht vor, Deckungslücken zu identifizieren und zu schließen; also Neugeschäft zu generieren. Natürlich müssen wir dazu erst einmal die Bestandsdaten der Kunden analysieren. Als Bestandsstaubsauger sehen wir uns deswegen aber nicht.

Vergleichsportale haben für eine neue Transparenzoffensive gesorgt

Die gesamte Branche kämpft mit einem verstaubten Image. Der Versicherungsvermittler genießt in der Liste der angesehensten Berufe nicht gerade Top-Status. Die geänderten Lebensgewohnheiten von uns Konsumenten verlangen immer mehr „mobility“ und „Selbstbestimmung“. Aggregatoren wie Check24 oder Verivox haben für eine neue Transparenzoffensive bei Versicherungsprodukten gesorgt. Onlineversicherer haben einen gewissen Marktanteil erobert.

Der klassische Kunde, der um 18:00 Uhr sein Abendessen einnimmt und pünktlich um 20 Uhr Nachrichten im Abendprogramm konsumiert, stirbt langsam aus. Das bedeutet im Klartext: Immer mehr Kunden suchen nach alternativen Möglichkeiten, sich zu informieren und abzusichern und haben in der Regel auch keine Lust auf „Vertreterbesuche“. Diese Kunden haben die bisherigen Vermittler schon längst aus den Augen verloren.

Kunden werden nicht aktiv betreut

Das belegen auch unsere Statistiken: Gerade mal 7 % unserer neu hinzugekommenen Kunden haben eine Arbeitskraftabsicherung. Das ist ein großer Indikator dafür, dass diese Kunden nicht aktiv betreut werden, da selten ein Kunde solche Produkte ohne professionellen Rat überhaupt im Blick hat.

Genau diese Zielgruppe sprechen wir an. Insofern sind wir keine Konkurrenz für klassische Vermittler, .... wenn diese ihre Kundenbeziehungen pflegen! Genau hier liegt der Hase im Pfeffer: Wer seine Kunden alle 3 Jahre mal anruft, ob sich irgend etwas geändert hat, pflegt seine Kundenbeziehung nicht und muss sich dementsprechend nicht wundern, wenn seine Kunden früher oder später abwandern - egal wohin.

Natürlich gibt es Überschneidungen bei den Zielgruppen. Sollte ein Kunde "versehentlich" fremdgehen, sollte ein Anruf ausreichen, um das wieder rückgängig zu machen. Kein FinTech versucht, einen gut betreuten Kunden einem klassischen Vermittler "wegzunehmen".

Wir sind nicht Ursache eines Problems, sondern ein Produkt sich ändernder Konsumentengewohnheiten!

Es gibt ja immer mehr B2B-Anbieter von digitalen Vertragsordnern, angeblich um die eigenen Kunden vor InsurTechs zu schützen. Vermittler können diese ihren Kunden anbieten, um so das Beste aus zwei Welten zu liefern – digitale Übersicht und analoge Beratung.

Ganz ehrlich? Das ist rausgeworfenes Geld!

Kunden, die gut betreut sind – sprich: in Versicherungsfragen die Telefonnummer ihres Beraters wählen – haben doch gar keinen Bedarf an einer App, die etwas für sie verwaltet. Natürlich klingt so ein digitaler Versicherungsordner erst mal total „fancy“. Die beste App bringt unserer Meinung gar nichts, wenn damit nur die Verträge angezeigt werden. Das Potenzial entfaltet sich erst nach Auswertung der Daten und Einsatz eines Algorithmus, der Deckungslücken mit der "intrinsischen Motivation", sich hier abzusichern, abgleicht und diese "Sales Opportunities" an einen Berater weiterleitet, oder mittels Roboadvisor direkt in der App abschließt.

Diese B2B Apps beantworten weder die Frage, wie ich die Kundenbeziehung besser pflegen kann, noch gehen sie darauf ein, dass ich bei Einsatz einer App meinen kompletten Vertriebsprozess verändern muss.

Eine gute App ist der neutrale Berater für den Kunden - sie erkennt den Bedarf und teasert das beim Kunden an. Sie muss so gut sein, dass der Kunde den Bedarf auch versteht und darf nicht in klassischen Versicherungs-Fachtermini aufgebaut sein.

Treiber für digitale Prozesse

Abschließen und kompetent beraten darf dann natürlich der Vermittler; nachdem der Kunde signalisiert hat -"Botschaft Verstanden - Bedarf ist vorhanden". Wenn der Vermittler seinen bisherigen Vertriebsprozess beibehält, ist die App für den Kunden ein "one hit wonder". Er schaut dort kein zweites Mal rein, da er im Zweifel ja seinen Berater anrufen kann. Nutzerstatistiken der App-Stores bei den bisher bekannten Anbietern scheinen das zumindest zu bestätigen.

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Stellt sich nur noch eine Frage: Bieten denn InsurTechs auch irgend etwas Positives für die „alte“ Welt? Ganz klar: Ja! Wir verstehen uns als Treiber für digitale Prozesse bei beziehungsweise mit den Versicherern. Diese kommen allen Vermittlern, Vertrieben und Pools zugute. Gerade das Thema BiPro Schnittstellen wollen wir noch weiter forcieren. Hier sehen wir die absolute Zukunft für einfache und schnelle Prozesse.