Versicherungsvertrieb: Persönliche Beratung hat im Neugeschäft die Nase vorn

Die ganze Welt ist online? Nicht, wenn es um den Abschluss eines Versicherungsvertrages geht. Die Vertriebswegestatistik 2014 des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) zeigt, dass die meisten Deutschen noch immer die persönliche Beratung durch einen Versicherungsfachmann bevorzugen. Der Direktvertrieb über Vergleichsportale nimmt hingegen speziell bei komplexen Versicherungsprodukten in den Sparten „Kranken“ und „Leben“ nur einen marginalen Anteil ein. Laut GDV decken die am Montag veröffentlichten Zahlen 95 Prozent des Marktes ab.

Einfirmenvermittler haben die Nase vorn, Makler mit hohem Stellenwert

Ganz oben auf dem Treppchen der Vertriebswege landen die Einfirmenvertreter, die auch rein zahlenmäßig die größte Vermittlergruppe stellen: Zum Jahresende 2014 waren rund 159.350 Erlaubnisfreie im Vermittlerregister der IHKen registriert. 56,2 Prozent des Neugeschäftes in der privaten Krankenversicherung wurde 2014 von Vertretern abgeschlossen, 46,2 Prozent des Neugeschäftes in der Sparte Schaden/Unfall sowie 41,9 Prozent in der Lebensversicherung (siehe Grafik).

Die Bedeutung persönlicher Beratung zeigt sich ebenfalls bei den hohen Abschlusszahlen von Versicherungsmaklern. Mit knapp 46.800 Maklern im Vermittlerregister den Vertretern zahlenmäßig deutlich unterlegen, konnten sie in der Sparte Schaden/Unfall immerhin 28,4 Prozent des Neugeschäfts auf sich vereinen, in der Krankenversicherung 26,6 Prozent und in der Lebensversicherung 26,0 Prozent. Makler sind im Gegensatz zu Einfirmen- und Mehrfachvertretern nicht vertraglich an Versicherungsgesellschaften gebunden, sondern laut Handelsrecht „treuhänderähnliche Sachverwalter“ des Kunden.

Direktvertrieb mit Wachstum

Und wie sieht es nun mit den Online-Vertriebskanälen aus? Ihre Bedeutung wächst, aber sehr langsam. Am ehesten kann der Direktvertrieb in der Sparten Schaden/Sach punkten, hier stieg der Marktanteil am Neugeschäft von 11,6 auf 12,0 Prozent. Weit geringer ist die Bedeutung dieses Kanals hingegen bei den Lebensversicherungen und in der PKV, wo der Marktanteil im niedrigen einstelligen Bereich liegt (3,3 bzw. 5,2 Prozent). In der Sparte Leben verlor der Direktvertrieb sogar 0,7 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr. Vergleichsportale wie Check24 wurden erstmals in der Statistik dem Direktvertrieb zugeordnet.

Ein Plus bei den Abschlüssen konnte 2014 der Vertriebskanal Banken und Sparkassen verzeichnen. Bei der Vermittlung von Lebensversicherungen wuchs der Marktanteil der Banken und Sparkassen von 19,8 auf 21,0 Prozent und im Bereich Schaden/Unfall von 5,5 auf 6,0 Prozent. Am größten fiel das Plus mit 1,5 Prozentpunkten (Marktanteil: 5,3 Prozent) bei den vermittelten Krankenversicherungen aus.

Hintergrundinformationen: Die Angaben zur Geschäftsverteilung beziehen sich in der Lebensversicherung auf die Beitragssumme, bei Krankenversicherungen auf die Monatsbeiträge und in der Sparte Schaden/Unfall auf die jeweiligen Jahresbeiträge. Im Unterschied zu 2013 wurden in der aktuellen Statistik die Vergleichsportale – die in der Regel als Versicherungsmakler registriert sind – erstmals klar dem Direktvertrieb zugeordnet. Im Bereich Schaden/Unfall wurden zudem durch Korrekturmeldungen der Unternehmen die alten Werte aus 2013 angepasst.