Es ist festzustellen, dass im Bereich des Ausschließlichkeitsvertriebs die Popularität von Angestelltenmodellen für Versicherungsunternehmen wieder ansteigt. Gründe dafür sind zum einen jene regulatorischen Initiativen der Gegenwart namens LVRG und IDD – vormals IMD2 –, sowie das derzeitige Image der Versicherungsbranche. Dazu Christian Mylius, Managing Partner und Leiter Insurance Practice der Unternehmensberatung Innovalue, in einem Kommentar: "Wir erleben derzeit eine Verschärfung der externen Rahmenbedingungen, die den Vertrieb über selbständige Handelsvertreter (Paragraf 84 HGB) überproportional stark betrifft. Angestelltenvertriebe bieten demgegenüber einige interessante Argumente und haben Potential für ein Revival.", so war jüngst auf fondsprofessionell zu lesen.

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Hohe Abschlussvergütungen waren gestern

Zu den Ursachen der wegweisenden neuen Entwicklung in der Branche gehört der Trend der Abnahme von hohen Abschlussprovisionen zugunsten laufender Vergütungskomponenten – nicht zuletzt wird dies durch das LVRG forciert. So nun auch selbständige Vermittler kontinuierlich sowie unabhängig vom Neugeschäft bezahlt werden müssen, würde ein relevantes Argument für die Auslagerung des Vertriebs wegfallen, so Mylius. "Auch eher abschlussorientierte Vertriebe erzielen heute schon gewisse Teile ihrer Einnahmen aus bestandsorientierten Vergütungskomponenten. Dieser Anteil wird bei weiter sinkenden Abschlussprovisionen zwangsläufig weiter zunehmen", erklärt Mylius den Zusammenhang.

Darüber hinaus zeigt sich Mylius überzeugt, dass die nicht enden wollendende Debatte um eine Provisionsoffenlegungspflicht in Verbindung mit sich wandelnden Kundenerwartungen neben einer zunehmenden Transparenz dank diverser Vergleichsportale zusätzlichen Druck auf die heutigen Vergütungssysteme ausüben würde. "Die Verbraucher wollen Transparenz. Dabei spielen auch die Kostenquoten eine zunehmend bedeutende Rolle bei der Produktauswahl, so dass es auch bei den Abschlusskosten um jedes Promille gehen wird", erwartet der Versicherungsfachmann.

Provisionsverbot - kein radikales entweder / oder

Im Gegensatz zu all jenen, die bisher gänzlich auf selbständige Vermittler gesetzt haben, können auf ein eventuelles Provisionsverbot alle Unternehmen mit einem Angestelltenvertrieb sehr gut darauf reagieren. "Auch wenn das Provisionsverbot zunächst abgewendet wurde, die Tendenz der Gesetzgebung ist offenkundig. Im Fall der Fälle würde der Neuaufbau eines effizienten Angestelltenvertriebs Jahre dauern. So viel Zeit haben die Unternehmen aber nicht", erklärt Mylius. Zuletzt aber hat sich die Bundesregierung gegen ein Provisionsverbot ausgesprochen.

Im hauseigenen Framework differenziert Innovalue im Angestelltenvertrieb zwischen neun Modellen, die für eine eventuelle Einführung zur Verfügung stünden. Mylius gibt den Rat, alle denkbaren Investitionen in einen Angestelltenvertrieb gleichzeitig als Bestandteil einer wichtigen strategischen Option zu begreifen, die dann im Bedrafsfall ohne Zeitaufwand und kurzfristig erweitert werden kann: "Es muss kein radikales 'Entweder-Oder' sein. Je nach Ansatz können auch Angestelltenverträge für bestimmte Aufgaben, Zielgruppen oder Karrierestufen innerhalb einer sonst aus Personen mit Zulassung nach Paragraf 84 HGB bestehenden Organisation angeboten werden."

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