Während der Berater in der Vergangenheit bei komplexen Versicherungs- und Vorsorgethemen im Kundengespräch fast automatisch eine Führungsrolle eingenommen hat, trifft er zunehmend auf ein Kundensegment, das gut informiert und aufgeklärt ist. Dies trifft besonders auf jüngere Kunden der Generation Y zu. Sie sind eine individuelle und respektvolle Beratung gewöhnt und erwarten dies auch von ihren Finanzdienstleistern.

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Berater hat nicht ausgedient

Die Ansprüche der Kunden an den Berater steigen. Sie vertrauen seinen Empfehlungen nicht blind, sondern wünschen vor allem, dass der Berater zuhört. Er soll den Kunden ernstnehmen und auf die individuellen Bedürfnisse eingehen und dabei gleichzeitig fachkompetent sein und eingehend über die Produkte informieren. „Erst verstehen, dann kaufen“, lautet das Motto. Besonders komplexe Produkte wie die Altersvorsorge sollen verständlich erklärt werden.

Viele Berater werden diesen Ansprüchen der jüngeren Kunden noch nicht gerecht, zeigt die Marktforschungsstudie. Dennoch ist der Berater nach wie vor gefragt, lediglich die Rahmenbedingungen haben sich geändert: er ist nicht mehr automatisch in der Führungsposition im Kundengespräch, sondern hat es zunehmend mit einem Partner auf Augenhöhe zu tun. Wichtig ist nach vor das Vertrauen. Sowohl ältere als auch jüngere Kunden wünschen sich für Versicherungen und Vorsorge vor allem einen vertrauenswürdigen Partner. Ist dieses Vertrauen durch entsprechende Beratung hergestellt, bestehende beste Chancen auf langfristige Kundenbeziehungen.

MSR Consulting