Versicherung: Cross-Selling braucht Kundenbindung
Versicherung: Cross-Selling ist für viele Vermittler ein schwieriges Thema. Dabei sind zusätzlich angebotene Produkte oft relativ einfach dem Kunden zu vermitteln. Grundlage dafür ist eine entsprechende Bindung zum Kunden. Auch für Versicherer spielt Kundenbindung und markenaffine Versicherungsnehmer mittlerweile eine wichtige Rolle.
Für Versicherer sind diese markenaffinen Kunden besonders attraktiv, da sie deutlich seltener zu einem Versicherungswechsel neigen, eine höhere Preisbereitschaft aufweisen und nach einer Rundum-Absicherung suchen.
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„Erst in letzter Zeit wird deutlich, wie groß der Hebel für Cross-Selling und Kundenbindung durch eine Schärfung der Markenbotschaft ist“, weiß Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov.
Kundenbindung ist für Versicherungen essentiell
Das bestätigt die Entwicklung der letzten Dekade. So zählen in den letzten zehn Jahren etwa konstant zwei Drittel (69 Prozent) der Versicherungsnehmer in Deutschland zu den markenaffinen Versicherungsnehmern. Ihnen ist das Image einer Versicherermarke besonders wichtig.
Wie wichtig die Kundenbindung ist, zeigen die Zahlen der Kündigungen und Versicherungswechsel. So haben 14 Prozent der Markenablehner in den letzten zwei Jahren eine Versicherungsgesellschaft gewechselt oder einen Vertrag gekündigt, ohne zu einer anderen Gesellschaft gewechselt zu sein. Bei den Markenaffinen sind es lediglich acht Prozent. Dies zeigt eine aktuelle Zielgruppenanalyse des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov.
Schärfung der Markenbotschaft schafft treue Kunden
Während treue Kunden großen Wert auf Empfehlungen legen, treffen Markenablehner ihre Entscheidungen im Bereich Versicherungen deutlich eigenständiger: Jeder Fünfte legt Wert auf Empfehlungen von Verwandten oder Bekannten, bei den Markenaffinen sucht rund jeder Zweite (53 Prozent) nach Erfahrungsberichten aus dem Bekanntenkreis. Hinzu kommt, dass diejenigen, denen die Marke eher unwichtig ist, eher skeptisch sind und weniger nach Kuschelangeboten suchen, sondern nach solchen mit faktischen Vorteilen.
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Daraus resultierend haben sich viele Unternehmen auch mit den Themen Kundenbindung und Branding beschäftigt. „Die Vermittlung einer einheitlichen Markenbotschaft an allen Touchpoints rückt immer häufiger ins Zentrum des Brandmanagements“, erklärt Dr. Gaedeke.
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