In der Betreuung ist Kunde gleich Kunde. Zu dem Ergebnis kommt eine Studie der Kölner MSR Consulting. Demnach werden gehobenen Privatkunden von den Versicherern nicht besser betreut als Durchschnittskunden. Dies überrascht ob der attraktiven Zielgruppe.

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Die Zielgruppe der gehobenen Privatkunden verfügt über ein Haushaltseinkommen von mehr als 3.000 Euro und besitzt Wohneigentum. Darüber hinaus verfügen diese Privatkunden über mehr Versicherungsverträge als Durchschnittskunden, sie verteilen diese Verträge allerdings auf mehrere Versicherungsunternehmen.

Versicherer schöpfen Potenzial nicht aus

Aufgrund der unzureichenden Betreuung schöpfen die Versicherer das vorhandene Potenzial nur unbefriedigend aus. Die Versicherungsvermittler haben trotz der unterschiedlichen Kundenanforderungen keinen häufigeren Kontakt zu gehobenen Privatkunden. Wie auch in dieser attraktiven Zielgruppe als auch im Gesamtmarkt hatte in den letzten zwei Jahren jeder vierte Kunde keinen persönlichen oder telefonischen Kontakt zu seinem Betreuer. Kommt es bei gehobenen Privatkunden zum Kontakt, so geht dieser in etwa zwei Drittel der Fälle vom Kunden aus.

Im Vergleichsverhalten zeigt sich, dass aber gerade gehobene Privatkunden an die Betreuung und Beratung besondere Ansprüche haben. 40 Prozent dieser Kunden besuchen vor einem Neuabschluss online Vergleichsportale. Betrachtet man den Gesamtmarkt, so liegt dieser Wert lediglich bei 27 Prozent. Der Betreuer ist somit bei diesen gut informierten Kunden gefordert, er muss durch eine maßgeschneiderte Beratung und Betreuung einen entsprechenden Mehrwert bieten.

Die Studie „Gehobene Privatkunden als attraktive Zielgruppe für die Assekuranz“

Um eine gezielte Ansprache der Zielgruppen zu ermöglichen, zeigt die Studie die Unterschiede der gehobenen Privatkunden im Vergleich zum Gesamtmarkt. Im Vordergrund stehen dabei die nachfolgenden Fragen:

  • Welcher Versicherer hat welche Kunden in den Beständen?
  • Welche Vertriebswege werden genutzt?
  • Wie gestaltet sich der Versicherungsbesitz und welche Potenziale sind vorhanden?
  • Welche besonderen Anforderungen haben diese Kunden – vor allem auch bei der Kommunikation und Interaktion mit ihrem Versicherer?
  • Wie werden diese Anforderungen heute erfüllt?

Die gesamte Studie ist bei MSR Consulting käuflich zu erwerben.