Beitragsanpassung 2015: Kfz-, Rechtsschutz & Wohngebäudeversicherung wird teurer

Regelmäßige Prämienerhöhungen sind im Versicherungsgeschäft ein Muss. Daher planen auch drei Viertel der Versicherer für das kommende Jahr, ihre Preise zu erhöhen. Für 2015 sollen die Prämien insbesondere in den Bereichen Kfz-, Wohngebäude- und Rechtsschutzversicherung deutlich steigen – was auch dringend erforderlich ist.

Beiträge in Kfz-, Wohngebäude- und Rechtsschutzversicherung sollen deutlich steigen

Mehr als 80 Prozent der Versicherer wollen die Prämie ihrer Wohngebäude-Policen um mehr als fünf Prozent erhöhen. Im Bereich Rechtsschutz streben mehr als die Hälfte eine fünfprozentige Erhöhung an. Das ergab eine Umfrage der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners unter deutschen Versicherern.

Leider bleibt es bei den anvisierten Beitragsanpassungen aber überwiegend bei guten Vorsätzen: denn 40 Prozent der Befragten geben an, dass nur in weniger als der Hälfte der Abschlüsse die angesetzte Prämienerhöhung vollständig durchgesetzt wird. Als Ursache vermuten die Versicherer vorrangig die ausbleibende Reaktion des Wettbewerbs und die mangelnde Akzeptanz im Vertrieb. Damit sich das ändert, müssen Zahlungsbereitschaften berücksichtigt werden und sich die Kommunikation deutlich verbessern.

„Das sind Ausreden“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Der Versicherungsexperte sieht andere Gründe des Scheiterns: „Bei Prämienerhöhungen werden oft Zahlungsbereitschaften im Markt nicht bedacht. Außerdem ist die Kommunikation mehr als dürftig. Die Akzeptanz auf Kundenseite ist dann entsprechend gering“.

Beitragsanpassung wird oft nicht durchgesetzt

Hinzu kommt, dass Versicherer ihren Vertrieb bei der Diskussion von Prämienerhöhungen zu wenig unterstützen. Speziell die Art der Kommunikation ist noch verbesserungswürdig. Beispielsweise haben Versicherer mit hohen Altbeständen ohne Beitrags-Anpassungsklausel in der Hälfte der Fälle versucht, auf neue Verträge umzustellen.

Der Versuch zur Umstellung erfolgte dabei zumeist über den Vermittler oder ein postalisches Anschreiben. „Auf diese antiquierte Art ist eine Prämienerhöhung ein schwieriges Unterfangen, so bleibt es meist bei einem Versuch“, erklärt Studienleiterin Diana Nöcke, Senior Consultant bei Simon-Kucher. Laut Studie scheitert eine Vertragsumstellung oft daran, dass die prämienseitigen Nachteile für die Kunden zu hoch und die Anreize für den Vertrieb zu gering sind. „Letzteres beobachten wir auch in Projekten häufiger. Hier muss definitiv etwas getan werden. Das Engagement des Vertriebs sollte den Versicherer besonders am Herzen liegen.“

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Immerhin differenziert der überwiegende Teil der Befragten ihre Preiserhöhung, allerdings hauptsächlich nach kundenspezifischen Kriterien wie Schadenquoten. Zahlungsbereitschaften und Abschlusskanäle spielen weniger eine Rolle. Die Branchenkenner Schmidt-Gallas und Nöcke raten Versicherern bei anstehenden Prämienerhöhungen besser zu differenzieren. Nicht nur kundenspezifische Kriterien wie Schadenquote oder Demografie seien entscheidend. Vor allem das Wissen um Zahlungsbereitschaften kann helfen, Prämien erfolgreich und profitabel im Neu- und Bestandsgeschäft zu erhöhen.

Zusätzlich sollten preispsychologische Mittel bei der Kommunikation eingesetzt werden. Beispielweise ist die Nutzung des Schwelleneffekts ein einfaches aber wirkungsvolles Mittel. Prämien, die gerade eine 10-er Grenze überschreiten (z.B. 30,02 Euro) lassen sich durch eine minimale Senkung auf 29,99 Euro viel kundenfreundlicher darstellen. „Dann empfindet der Kunde eine Prämienerhöhung oder Vertragsumstellung nicht mehr als negativ“, so Schmidt-Gallas. In der Umsetzung gilt allgemein: steuern und kontrollieren.