Die Vermittlung von Versicherungen wird durch die EU-Vermittlerrichtlinie IMD2 massive Veränderungen erfahren. Einer Markteinschätzung von Steria Mummert zufolge, wird sich in den kommenden zehn Jahren der Anteil abhängig beschäftigter - und damit stärker steuerbarer - Außendienstmitarbeiter um die Hälfte steigern.

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2015 soll die Neuauflage der Versicherungsvermittler-Richtlinie IMD 2 in Kraft treten. Noch in diesem Jahr wird erwartet, dass die EU-Kommission ihren endgültigen Vorschlag verabschiedet, der vor allem den Verbraucherschutz stärken soll. Die neue Richtlinie erfasst nun sämtliche Vertriebskanäle, wie den Direktvertrieb und auch alle Berufsgruppen wie Schadenregulierer, Schadensachbearbeiter und Nebenberufler. Alle müssen die Art und Höhe der Vergütung transparent offenlegen. Zusätzlich gelten strenge Regelungen bezüglich der Aus- und Weiterbildung eines jeden Vermittlers. Bei Nichteinhaltung drohen höhere Sanktionen. Das zunächst angestrebte übergreifende Provisionsverbot für Versicherungsvermittler wird zwar derzeit von der EU nicht mehr verfolgt. An ein Versicherungsunternehmen gebundene Vermittler betrifft dies somit zunächst nicht, bei einer als „unabhängig“ ausgewiesenen Versicherungsberatung dürfen jedoch nach den EU-Plänen keine Provisionen mehr angenommen werden.

„Diese Vorgaben werden nach unserer Einschätzung zu einer Zunahme der festangestellten Außendienstmitarbeiter führen“, sagt Versicherungsexpertin Petra Weber von Steria Mummert Consulting. Bisher ist nur etwa ein Fünftel angestellt, der Rest sind vor allem gebundene Selbstständige. „Doch die Selbstständigen lassen sich schlechter steuern. Sie können schwer zu Weiterbildungen verpflichtet werden, können hinsichtlich der vorgeschriebenen Dokumentation schwieriger überprüft werden und haben größere Hemmungen, ihre Provisionen offenzulegen“, erklärt Petra Weber.

Experten vermuten in jedem Fall einen Rückgang bei den Selbstständigen. 2012 gab es etwa eine Viertelmillion selbstständige Versicherungsvermittler in Deutschland, davon rund 170.000 an einen Versicherer gebundene Vermittler – mit abnehmender Tendenz. „Dieser Trend wird sich fortsetzen, erst recht, wenn ein Provisionsverbot in der nationalen Gesetzgebung ab 2015 kommt. In Skandinavien haben ähnliche Regelungen zu einem Maklersterben geführt. Für selbstständige Vermittler ist es schwierig, hochwertige Beratung für eine geringe Bezahlung anzubieten“, sagt Petra Weber von Steria Mummert Consulting.

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Die Versicherungsunternehmen stehen nun vor einer Umstrukturierung ihrer Vertriebswege, bei der es viel zu beachten gibt. „Die Berater befinden sich künftig in einer Zwickmühle. Denn das Provisionssystem begünstigt die Fleißigen und sorgt damit für viele Abschlüsse. Doch zur Erfüllung der gesetzlichen Richtlinien bietet sich das System der Festanstellung besser an“, sagt Weber. Denn Festangestellte können freigestellt werden, um die erforderlichen Weiterbildungen zu absolvieren, die dann auch in den IT-Systemen der Versicherer dokumentiert und überprüft werden. Auch Beratungsdokumentation und Provisionsoffenlegung lassen sich innerhalb des Unternehmens besser durch IT unterstützen. „Wichtig ist dabei, frühzeitig zu überprüfen, ob die bestehenden IT-Systeme dies leisten können und gegebenenfalls schnellstmöglich neue Software zu implementieren, die dann auch die Erfassung und Unterstützung übernehmen.“