Stärkster „Absatzkanal“ sowohl für Krankenvoll- als auch für -zusatzversicherungen bleibt die Ausschließlichkeit. Ihr Anteil am Neugeschäft beträgt laut Vertriebswege-Survey 46,1 Prozent. Die im Vergleich zum Vorjahr verlorenen Marktanteile konnten im Wesentlichen die unabhängigen Vermittler für sich gewinnen.
„Auch wenn die unabhängigen Vermittler in den letzten Jahren kontinuierlich ihre Anteile an den Vertriebswegen ausbauen konnten, ist eine Abschwächung dieses Trends durchaus möglich, dafür könnten die Beschränkung der Provisionshöhe und die Verlängerung der Provisionshaftungszeit ab April 2012 sorgen“, so Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson verantwortlich für die Vertriebswege-Surveys aller Sparten.
Bei einem Großteil der Marktteilnehmer sei auch ein Rückgang der Neugeschäftserwartung zu beobachten. Christian Hildenbrand, Studienautor und Berater bei Towers Watson: „Die Entwicklung der Vollversicherung wird zunehmend zurückhaltend gesehen, nur bei der Zusatzversicherung sehen die Versicherer noch Wachstumspotenzial.“

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Zusatzversicherung: Ausschließlichkeit gewinnt Anteile

Im Bereich der Zusatzversicherung konnten sowohl AO (40,8 Prozent) als auch unabhängige Vermittler (32,2 Prozent) knapp 2 Prozent Marktanteil hinzugewinnen. Verluste musste dagegen vor allem der gebundene Strukturvertrieb hinnehmen und sank auf 3,6 Prozent. Drittstärkster Absatzweg für Zusatzversicherungen ist der Direktvertrieb (9,8 Prozent). Der hohe Anteil dieses Vertriebswegs resultiert aus den – im Vergleich zur Vollversicherung – einfachen Produkten, beispielsweise Zahn- oder Krankenhauszusatzversicherungen: Sie können unkompliziert über das Internet und andere Direktmedien abgesetzt werden. In der Zusatzversicherung erwarten die Teilnehmer daher auch eine positive Entwicklung des Neugeschäfts, vor allem bei Pflegeprodukten und Zahnversicherungen. „Auffallend ist, dass Versicherer in der Zusatzversicherung auf einen breiten Vertriebswegmix setzen“, sagt Studienautor Hildenbrand.

Ausblick: Unwägbarkeiten machen Branchenteilnehmer pessimistisch

Die Erwartung der Studienteilnehmer an die Neugeschäftsentwicklung des Marktes für die nächsten 3 Jahre fällt nach Jahren der positiven Erwartungen erstmals negativ aus: Zwar sind die Aussichten für den Gesamtmarkt geteilt (40 Prozent rechnen mit Wachstum, 40 mit Rückgang), aber im Stimmungsbild zur Vollversicherung spiegelt sich nun die stete Diskussion um die PKV wider. 80 Prozent der Teilnehmer rechnen mit einem Rückgang des Neugeschäfts in der Vollversicherung. Noch im Vorjahr rechnete kein Teilnehmer mit einem Rückgang, sondern entweder mit gleichbleibendem oder sogar steigendem Neugeschäft. „Befeuert wird diese negative Einschätzung von der anhaltenden öffentlichen Debatte um die gesetzlichen Rahmenbedingungen bis hin zur Abschaffung der PKV“, so Wiesenewsky. „Dies führt zu Unsicherheit bei Kunden und Unternehmen.“

Zu den Unwägbarkeiten für die Branche zählen außerdem die unsicheren Aussichten in Bezug auf die Beitragsstabilität sowie die Folgen der Unisex-Tarife. Erstmalig hat Towers Watson 2012 die Vertriebswegeanteile nach Männern und Frauen getrennt abgefragt und analysiert: „Der Vertriebswegemix zwischen Männern und Frauen unterscheidet sich wie erwartet nur geringfügig“, so Hildenbrand. „Es wird aber spannend sein zu sehen, ob sich der Schlussverkauf bei den Männern in 2012 bzw. die Wechselmöglichkeiten ab 2013 bei den Frauen auf den Vertriebsmix auswirken. Dabei wird sich zeigen, welcher Vertriebsweg den Männeranteil unter den Kunden auch über 2013 hinaus halten kann.“

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Towers Watson
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