Frauen haben immer noch eine weit größere Lebenserwartung als Männer. Da es mehr Frauen als Männer in Deutschland gibt und diese auch noch länger leben, liegt es auf der Hand: Die größte Konsumenten-Zielgruppe der Zukunft werden ältere und sehr selbstbewusste Frauen sein. Sie leben in Familien und bestimmen dort die Kaufentscheidungen, oder sie haben ihre Männer überlebt und erleben als rüstige Singles einen dritten Frühling. Diese Frauen hatten und haben ein erfülltes Leben, sie waren oder sind berufstätig, hatten Kinder und erziehen Enkel, sie reisen durch die Welt, achten auf ihre Gesundheit und Lifestyle ist ihnen wichtiger denn je. Durch Medizin und Schönheitsindustrie sind diese Frauen mit 70 die neuen 50-Jährigen in ihrem Denken, Urteilen und Aussehen. Wem möchte diese Frau in ihrer Bank begegnen, bei wem möchte sie ihr Auto kaufen, von wem möchte sie sich in Sachen Altersversorgung beraten lassen? Von Rambo? Eher nicht. Sie sucht den eloquenten, gebildeten und doch männlichen Gesprächspartner, der ihr elegant und wertschätzend begegnet.

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Frauen treffen Entscheidungen über

  • Die Inneneinrichtung 94%
  • Den Urlaub 92%
  • Die Wohnung/das Haus 91%
  • Das Bankkonto 89%
  • Die Krankenversicherung 88%
  • Den Kauf eines Autos 65%

Quelle: Kurt Nagel, „Die neue Rolle der Unternehmerfrau im Handwerk und Mittelstand: Die Gegenwart sicher bewältigen – die Zukunft gestalten“, Holzmann Buchverlag 2003

In welcher Situation Frau auch immer ist, sie entscheidet über den Konsum. Wer also den Wettlauf um diese lohnende Zielgruppe gewinnen will, sollte sich damit auseinandersetzen, wie man Frau etwas verkauft. Denn eines ist sicher, egal mit welchem Frauentyp Sie es auch immer zu tun haben, Frauen sind in ihren Entscheidungen emotionaler als Männer.
Warum? Weil Frauen es sein wollen. Wenn die harte Businesswelt Emotionalität größtenteils verwehrt und Beziehungen immer weniger Raum für Romantik lassen, dann wollen sich Frauen wenigstens beim Shoppen verlieben – und sei es in ein paar Schuhe. In den Modeparadiesen ist dies auch leicht möglich, denn die Ware und ihre Aufmachung sprechen für sich. So findet das Produkt sogar bei einem unkundigen Verkäufer wie von selbst zu seiner Käuferin. Wer ein Paar Manolos haben möchte, der wird sie sich kaufen – einfach weil Carry Bradshaw sie trägt und dadurch doch noch Mr. Big bekommt. Bei Produkten wie Investmentfonds, Zertifikaten oder Versicherungen ist das schon wesentlich schwieriger. Die sind weder sichtbar noch besonders sexy. Dabei sollte aber jede kluge Frau wissen, dass sie für die Frau von heute wesentlich wichtiger sind als die richtigen Schuhe und wahrscheinlich trotz der Börsenkrise noch sicherer als der vermeintlich richtige Mann. Wann kauft Frau also ein solch unsichtbares Produkt?
Wenn es dem Verkäufer gelingt, dass die Kundin die Erfüllung ihrer sehnsüchtigsten Wünsche mit dem Kauf dieses Finanzproduktes verbindet. Was bei Schuhen nahezu spielend und von alleine geschieht, ist bei unsichtbaren Produkten Knochenarbeit oder besser gesagt: Empathiearbeit.
Zu erkennen, wer da vor einem sitzt, das ist die Frage, deren Antwort den Schlüssel zum Erfolg im goldenen Mündchen hält.