Pflege ist für die Meisten ein abstraktes Thema, das weit in der Zukunft liegt. Bevor das Risiko Pflegefall abgesichert wird, stehen andere Risiken im Vordergrund. Dramatisch ist dabei, dass die jüngeren Zielgruppen das Risiko zwar zunehmend erkennen, der Vorteil „je jünger, desto günstiger“ jedoch ausgeblendet wird. Und das, obwohl schon heute jeder vierte Leistungsempfänger aus der gesetzlichen Pflegeversicherung jünger als 50 Jahre ist. Hinzu kommt eine psychologische Hürde. Wer setzt sich schon gerne mit dem Schicksal „Pflegebedürftigkeit“ auseinander?

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„Worst case“ versus Realität

Der in der Pflegeberatung gern aufgezeigte „worst case“, die sogenannte Pflegestufe III, führt nur bedingt zu einer Bewusstseinsänderung. Auch wenn eine Absicherung dieses Risikos im Grundsatz sinnvoll ist, sind die Pflegestufen 0 bis II jedoch entscheidender. Die Wenigsten wissen: fast 90 % der Betroffenen werden diesen Pflegestufen zugeordnet und können bei entsprechender Betreuung noch bis zu zehn Jahre und mehr ein „gutes“ Leben führen.

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Im Sinne der Kunden ist daher pro-aktive Beratung gefragt. Insbesondere der freie Vermittlermarkt zeigt sich hier aber noch zurückhaltend. Einer der Gründe ist sicherlich die Komplexität des Themas Pflege. Im Gegensatz zu relativ eindimensionalen Produkten wie beispielsweise der Berufsunfähigkeit, sind in der Pflege verschiedene Faktoren zu berücksichtigen: Pflegestufen, gewünschte Art der Pflege, Absicherung zusätzlicher Erkrankungen wie der Demenz, familiäre Situation oder regional unterschiedliche Pflege- und Betreuungskosten.

Einen geeigneten Einstieg in ein Beratungsgespräch bietet der Vermögensschutz. Meist ist nämlich nicht bekannt, mit welchen finanziellen Konsequenzen ein Pflegerisiko verbunden ist und dass die oft erhebliche Versorgungslücke aus Alterseinkommen und Vermögen gestopft werden muss. Damit ist klar: die wichtigsten Geld- und Sachleistungen der Pflegepflichtversicherung sollten dem Vermittler bekannt sein. Ebenso die durchschnittlichen Kosten in den verschiedenen Pflegestufen, die bei ambulanter Pflege oder im Heim anfallen können. Mit Blick auf die Zunahme von Demenz-Erkrankungen sollten Vermittler außerdem aufzeigen können, welchen zusätzlichen Betreuungsbedarf Demenz auslöst und welche Produkte eine Lösung für dieses Problem anbieten. Die Unterhaltsverpflichtung von Kindern ist ein weiterer wichtiger Aspekt. Denn reicht das eigene Vermögen nicht aus, müssen die Kinder den Eigenanteil der Pflegekosten zahlen. Nur wenn dies nicht möglich ist, übernehmen die Sozialämter die notwendigen Kosten. Eine Hilfe, auf die mittlerweile schon 40 % der Leistungsempfänger der gesetzlichen Pflegeversicherung in Pflegestufe III angewiesen sind.

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Pflegevorsorge – quo vadis?

Mit Blick auf den Unisex-Stichtag 21.12.2012 ist Pflegevorsorge für Männer gerade jetzt ein relevantes Thema, will man sich die hiermit verbundene, lebenslange Beitragsersparnis von bis zu 30 % sichern. Philipp J. N. Vogel, Vorstand der DFV Deutsche Familienversicherung AG, prognostiziert darüber hinaus: „Die Pflegevorsorge wird die Sozialpolitik zunehmend stärker bestimmen und ein zentrales Vertriebsthema in der Assekuranz werden. Pflege sollte daher in keinem Beratungsgespräch fehlen, denn gerade vermögensrelevante Produkte würden sonst ad absurdum geführt. Durch Pflege-Bahr wird die mediale Berichterstattung 2013 weiter zunehmen und zu einer steigenden Nachfrage in breiten Bevölkerungsschichten führen. Aufgrund der staatlichen Subventionierung wird gerade für jüngere Zielgruppen mit attraktiven Angeboten zu rechnen sein. Die Politik erwartet 1,5 Millionen Anträge. Mit einem obligatorischen Grundschutz, privater Vorsorge, ergänzt durch subventionierte Ergänzungslösungen mit Kontrahierungszwang, die Blaupause für ein zukünftiges Gesundheitssystem. Kompetente Beratung im Thema Pflegevorsorge wird daher relevanter denn je sein. Auch wenn das Thema vielen noch immer nicht „sexy“ erscheint, Vermittler sollten sich hierauf vorbereiten.“