Vertriebsunterstützung hat einen hohen Stellenwert für Makler

Demnach beabsichtigen 95 Prozent der Befragten, unabhängig bleiben zu wollen. Das sind sechs Prozent mehr als im Vorjahr. Gleichwohl den Maklern ihre Unabhängigkeit wichtig ist, reagieren sie auf die gestiegenen Anforderungen im Vertriebsalltag, indem sie sich verstärkt Maklerpools anschließen. Zwei Drittel der Finanzdienstleister gaben in der Maklertrendstudie an, sich aufgrund der Komplexität und der gestiegenen Anforderungen einem oder mehreren Pools angeschlossen zu haben (2010: 52 Prozent).

„Wir beobachten schon seit einigen Jahren, dass Pools von Maklern zunehmend als Ventillösung genutzt werden, um nicht für jedes Produkt eine direkte Anbindung vereinbaren zu müssen“, erläutert Helmut Kriegel, Vorstand der Maklermanagement.ag.

Gesetzgeber und Politik stellen Makler immer wieder vor neue Herausforderungen. 78 Prozent von ihnen meinen, dass ständige Änderungen in der Gesetzgebung ihren Vertriebsalltag erschweren. Jeder zweite Makler klagt darüber, dass die Altersvorsorgeprodukte immer komplexer werden. Weitere Ergebnisse: 30 Prozent der Befragten tun sich schwer, die Risikoneigung ihrer Kunden zu ermitteln. Jeder vierte Makler begreift es als Herausforderung, geeignete Produktauswahlkriterien herauszufinden.

Helmut Kriegel: „Angesichts dieser umfangreichen Themen, die die Makler in ihrem Alltag bewältigen müssen, ist es verständlich, dass sie hohe Erwartungen an die Vertriebsunterstützung der Gesellschaften haben.“

Offensichtlich gelingt es jedoch nicht allen Gesellschaften diese Erwartungen zu erfüllen. Gut ein Drittel der Makler beklagt einen unzureichenden Service der Gesellschaften. Mangelnde Erreichbarkeit, Kompetenz und Partnerschaftlichkeit werden kritisiert.

In der Maklertrendstudie wurde genauer unter die Lupe genommen, welche Arten der Vertriebsunterstützung die Makler wünschen. An erster Stelle stehen klare interne Strukturen und Zuständigkeiten in den Gesellschaften (95 Prozent), gefolgt von Beratungssoftware (85 Prozent), neutralen Seminaren und Experten-Hotlines für Vermittler (jeweils 82 Prozent). Ebenso geschätzt werden neutrales Material für die Kundenberatung (79 Prozent), Unterstützung bei der Bestandsbetreuung (71 Prozent) und Stornovorbeugung (68 Prozent) sowie einfache Verkaufskonzepte (62 Prozent).

„Der hohe Zuspruch der Makler für die verschiedenen Arten der Vertriebsunterstützung zeigt uns, welche zentrale Rolle der Service im Maklermarkt spielt. Makler schauen daher auch ganz genau hin, mit wem sie eine Vereinbarung eingehen“, sagt Helmut Kriegel.

Die Bereitschaft der Makler, neue Kooperationen einzugehen, steigt im Vergleich zum Vorjahr wieder etwas an. Demnach haben 37 Prozent der Befragten neue Anbieter in ihr Portfolio aufgenommen. Auf der anderen Seite haben sich 18 Prozent der Makler von Gesellschaften getrennt. Als Trennungsgründe werden Unzuverlässigkeit, fehlende Partnerschaftlichkeit und unzureichende Kompetenz genannt. Die wichtigsten Kriterien, mit einem Anbieter zusammenzuarbeiten, sind Verlässlichkeit (98 Prozent), Servicestärke (94 Prozent) und Finanzstärke (93 Prozent).

Bei den Erwartungen der Makler in Bezug auf Trends im Vergütungsbereich zeigt sich, dass die Bedeutung von Bestandsprovisionen gegenüber Abschlussprovisionen zunehmen wird. Davon gehen 75 Prozent der Befragten aus (2010: 61 Prozent). Die Mehrheit der Makler meint zudem, dass sich an dem derzeitigen Vergütungssystem nicht viel ändern wird (70 Prozent, 2010: 66 Prozent). Fast jeder zweite erwartet, dass Solvency II den Druck auf die Abschlusskosten erhöhen wird.