Künstliche Intelligenz wird in der Versicherungsbranche intensiv diskutiert. Im Vertriebsalltag vieler Vermittler spielt sie jedoch bislang nur eine Nebenrolle. Das zeigt die Studie „KI im Versicherungsvertrieb“, die BSI Software gemeinsam mit der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW) durchgeführt hat. Befragt wurden im ersten Quartal 2026 insgesamt 1.891 Ausschließlichkeitsvermittler in Deutschland.

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Demnach nutzt nur knapp ein Drittel der Vermittler KI regelmäßig. Lediglich elf Prozent setzen die Technologie sehr häufig ein, weitere 20 Prozent häufig. Die größte Gruppe nutzt KI hingegen nur gelegentlich (30 Prozent), während 22 Prozent sie selten und 17 Prozent überhaupt nicht verwenden. „Der Einsatz von KI in Unternehmen wird derzeit überall diskutiert. Umso überraschender ist das Ergebnis unserer Studie“, sagt Sebastian Pitzler, Executive Vice President AI bei BSI Software.

Damit besteht zwischen Potenzial und Praxis eine deutliche Diskrepanz. „KI bietet dem Vertrieb enorme Chancen, der flächendeckende Einsatz lässt aber noch auf sich warten“, sagt Oliver Schellenberger, Professor für Versicherungen und Finanzdienstleistungen an der FHDW. Die Studie zeigt zugleich, warum der KI-Einsatz nur langsam voranschreitet. Viele Vermittler sehen die Verantwortung nicht bei sich selbst, sondern bei den Versicherungsunternehmen. So geben 54 Prozent an, schlecht oder sogar sehr schlecht ausgestattet zu sein, um KI effektiv in ihrem Arbeitsalltag einzusetzen. Nur 15 Prozent fühlen sich gut oder sehr gut vorbereitet.

Noch deutlicher fällt das Urteil über die Unterstützung durch die Versicherer aus. Rund 69 Prozent der Befragten sind der Ansicht, dass ihnen keine ausreichenden KI-Tools zur Verfügung gestellt werden. Lediglich neun Prozent sehen die bereitgestellten Lösungen als ausreichend an. Damit offenbart die Untersuchung eine erhebliche Lücke zwischen den strategischen Ambitionen vieler Versicherer und den tatsächlichen Möglichkeiten im Vertrieb. Während die Branche über KI-Transformation diskutiert, fehlt es nach Einschätzung vieler Vermittler noch an konkreten Anwendungen, Schulungen und technischer Unterstützung.

Trotz aller Defizite blickt der Vertrieb überwiegend optimistisch auf die Entwicklung. 59 Prozent der Befragten sehen in KI eine Chance für ihre Arbeit und ihren Geschäftsbereich in den kommenden fünf Jahren. Lediglich sechs Prozent erkennen keinerlei Potenzial. Auffällig ist allerdings, dass sich 28 Prozent zu dieser Frage keine Einschätzung zutrauen. Wer bereits mit KI arbeitet, bewertet die Technologie überwiegend positiv. Laut Studie geben 70 Prozent der Anwender an, dass KI ihre Produktivität und Effektivität steigert. Nur 16 Prozent widersprechen dieser Aussage.

ChatGPT & Co. dominieren die Nutzung

Bei den eingesetzten Anwendungen dominieren derzeit allgemeine Chatbots. 87 Prozent der KI-Nutzer arbeiten mit Lösungen wie ChatGPT oder Microsoft Copilot. Mit deutlichem Abstand folgen generative KI-Anwendungen für die Dokumentenerstellung, die von 24 Prozent genutzt werden. Spezialisierte Vertriebsanwendungen spielen bislang kaum eine Rolle. CRM-Automatisierungen kommen lediglich auf neun Prozent Nutzung, Lead-Scoring-Lösungen auf fünf Prozent.

„KI wird derzeit vor allem zur Prozessoptimierung und Zeitersparnis eingesetzt, nicht aber für innovativere Vertriebsansätze wie Cross-Selling, Lead-Qualifizierung oder datenbasierte Kundenanalyse“, erklärt Pitzler. Genau in diesen Bereichen könnte die Technologie jedoch den größten Mehrwert für den Vertrieb schaffen.

Für die Studienautoren ist die zentrale Botschaft klar: Die Offenheit für KI ist vorhanden, die Umsetzung hinkt jedoch hinterher. Versicherer müssten nun stärker investieren, um ihren Vertriebspartnern die notwendigen Werkzeuge an die Hand zu geben.

„Die Branche muss von der Diskussion in die Umsetzung kommen. Wer jetzt investiert, sichert sich Wettbewerbsvorteile bei Produktivität, Mitarbeiterbindung und Innovation“, betont Schellenberger. Pitzler ergänzt: „KI ist ein strategischer Wachstumstreiber für die Versicherungswirtschaft. Ihr volles Potenzial entfaltet sie aber nur dann, wenn Versicherer die nötige Infrastruktur bereitstellen. Der Vertrieb ist bereit, er wartet auf die richtigen Tools.“