KI revolutioniert die Branche: Makler und Vermittler müssen handeln 

Künstliche Intelligenz (KI) revolutioniert die Versicherungsbranche. Von der Risikoprüfung bis zur Schadenbearbeitung setzen Versicherer massiv auf KI-Agenten. Doch eine Frage wird in der Branche noch viel zu wenig diskutiert: Welchen Nutzen bietet KI eigentlich für Makler und Vermittler im Tagesgeschäft?

Wer aber bei KI an übermenschliche Supercomputer denkt, irrt sich über den aktuellen Stand der Technologie. Die wahre Stärke liegt heute vor allem in der Automatisierung einfacher und repetitiver Aufgaben, in der schnellen Analyse großer Informationsmengen und in der intelligenten Unterstützung von Entscheidungs- und Gesprächsprozessen. Und genau deshalb ist KI ein idealer Begleiter für den Vertrieb.

Christian Bohr ist seit über fünfzehn Jahren als Vertriebsspezialist und Führungskraft tätig. Der gelernte Wirtschaftsfachwirt und geprüfte Versicherungsfachmann leitet heute den auf Vertriebstechnologien spezialisierten Softwareanbieter Linkando in Landau/Pfalz, der digitale Sales-Playbooks auf Basis Künstlicher Intelligenz entwickelt.@Linkando

Denn wer im Versicherungsvertrieb erfolgreich sein will, muss zwei Dinge leisten: Erstens muss er aus jedem vorhandenen Termin das Maximum herausholen. Zweitens muss er neue, effizientere Wege zur Lead-Generierung finden. Beides sind Bereiche, in denen KI enorme Hebel bietet, ohne zusätzlichen Personalaufwand und ohne komplexe Implementierungsprojekte.

Mit KI jeden Kundentermin optimieren

Wer stets auf dieselbe Weise verkauft, erzielt auf Dauer dieselben Ergebnisse. KI kann hier einen völlig neuen Ansatz ermöglichen. Moderne Systeme analysieren erfolgreiche Kundengespräche, identifizieren Muster aus hohen Abschlussquoten und kombinieren diese Erkenntnisse mit bewährten Best Practices aus dem Vertrieb. Daraus entsteht ein individueller Gesprächsleitfaden, der Mitarbeiter Schritt für Schritt durch das Gespräch führt, in der Beratung ebenso wie in der Akquise.

KI übernimmt sozusagen die Funktion eines digitalen Mentors. Sie stellt Wissen direkt während Kundeninteraktionen bereit, ähnlich wie ein erfahrener Kollege, der mit am Tisch sitzt und Hinweise gibt. Der Verkäufer konzentriert sich auf die menschliche Komponente des Verkaufens: den Aufbau von Vertrauen und die Beziehungspflege. Die KI stellt fachliches Wissen und vertriebliche Techniken zur Verfügung.

Zudem bleiben Wissen und Erfahrung durch den Einsatz von KI nicht länger in den Köpfen einzelner High-Performer verborgen. Stattdessen greifen alle Vertriebler auf die Argumente und Techniken zurück, die sich bereits bewährt haben. Leistungsschwächere Verkäufer schließen zu den besten Verkäufern auf. Die Beratungsqualität wird konsistenter, und die Verkaufsperformance steigt merklich. Die Abhängigkeit des Unternehmens von den besten Verkäufern nimmt ab.

Mehr und bessere Leads durch Empfehlungen und Bestandsarbeit

KI kann nicht nur Gespräche verbessern, sondern auch mehr Termine generieren. Eine Methode sind Empfehlungen: Empfehlungen sind die besten Kontakte, doch sie werden nicht konsequent genutzt. Viele Mitarbeiter fragen zwar nach Empfehlungen, tun dies aber zum falschen Zeitpunkt oder mit wenig wirksamer Formulierung. KI-gestützte Gesprächsverläufe helfen hier, indem sie genau jene Passagen des Gesprächs identifizieren, in denen die Empfehlungsfrage die höchste Erfolgswahrscheinlichkeit hat, und konkrete Formulierungen vorschlagen.

Ein zweiter Hebel liegt im Bestand: Bestandskunden sind in der Akquise im Schnitt siebenmal günstiger als Neukunden. Dennoch bleibt dieses Potenzial häufig ungenutzt. KI kann auch hier unterstützen, etwa durch sogenannte „WebPlays“. Dabei handelt es sich um digitale, interaktive Dialogformulare, die Bestandskunden automatisiert per E-Mail erhalten.

WebPlays funktionieren wie ein intelligenter Fragebogen, der auf Basis gezielter Fragen die aktuellen Bedürfnisse des Kunden ermittelt. Die integrierte KI stellt nicht nur Fragen, sondern beantwortet auch die Fragen des Kunden mit den bereits gesammelten Informationen. Da bereits eine Kundenbeziehung besteht und das interaktive Format Neugier weckt, liegt die Rücklaufquote in der Regel deutlich höher als bei herkömmlichen Formularen. Dadurch lassen sich Cross- und Upselling-Potenziale mit nur wenigen Minuten Aufwand erschließen.