Pflege- und Bestattungskosten werden häufig unterschätzt
Für den Schritt zum finanziellen Schutz der Hinterbliebenen reicht es in der Regel, verständlich aufzuzeigen, welche finanziellen Belastungen und Lücken durch einen plötzlichen Todesfall für eine Familie entstehen können. Eine Vermögensaufstellung und ein Zeitstrahl, auf dem wiederkehrende Belastungen wie Miete, Versicherungen oder Tilgungsleistungen abgetragen sind, schaffen einen guten Überblick und verdeutlichen, wo beispielsweise eine Risikolebensversicherung helfen kann. Häufig besteht auch eine Fehleinschätzung darüber, wie viel Geld beispielsweise Pflegekosten aufzehren können und was heute eine Bestattung und eine Trauerfeier in einigen Regionen kosten.
- Die Entlastung der Angehörigen ist das Schlüsselmotiv
- Pflege- und Bestattungskosten werden häufig unterschätzt
Mit Blick auf das zugrunde liegende Motiv des Entlastens ist es wichtig, genau hinzuhören und den konkreten Nutzen für den jeweiligen Kunden und seine Angehörigen herauszustellen. Denn der Kunde kauft keine Produkte, sondern die Absicherung und Entlastung, die diese im Ernstfall für Familie und Partner leisten sollen.
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Vorsorgeberatung in den Kontext des familiären Umfelds stellen
Für die meisten Menschen ist die Familie das Wichtigste im Leben; entsprechend spielt sie bei allen Vorsorgeentscheidungen eine zentrale Rolle. Berater müssen wissen, an wen der Kunde im Hintergrund denkt. Dabei hat es sich bewährt, mit dem Kunden einen Stammbaum mit den Personen aus dessen Umfeld aufzuzeichnen. Aus diesem lassen sich gemeinsam viele Maßnahmen ableiten. Der Kunde hat zu jedem Namen ein Gesicht und es fällt ihm leichter zu entscheiden, wer im Ernstfall Vollmachten haben, das Sorgerecht für die Kinder tragen, für seine Pflege sorgen und seine Bestattung und Trauerfeier organisieren soll.
Durch den Stammbaum wird zudem schnell deutlich, ob diese Personen die übertragenen Aufgaben leisten können oder ob der Kunde auf andere Weise finanziell und organisatorisch vorsorgen muss, um Angehörige zu entlasten. Solche Entscheidungen können in einem speziellen Notfallplan, wie ihn die DELA zur Verfügung stellt, festgehalten werden. Darin lassen sich alle Informationen zusammenfassen und mit den dazugehörigen Unterlagen in einem zentralen Ordner ablegen, damit Angehörige im Ernstfall nicht erst danach suchen müssen – auch das ist Entlastung.
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Beraterleitfaden führt Schritt für Schritt zum optimalen Vorsorgestatus
Ich habe aus meiner Erfahrung als professioneller Generationenberater zusammen mit der DELA einen Beraterleitfaden (weitere Informationen unter vertriebspartner.dela.de) entwickelt, der eine durchdachte Struktur in das Kundengespräch bringt. Gemeinsam mit ihren Kunden können Makler und Vermittler alle wichtigen Vorsorgethemen Schritt für Schritt angehen, einen Fahrplan besprechen und auch Folgetermine vereinbaren, um eine Verbindlichkeit in die Vorsorgeberatung zu bringen. Dabei geht es nicht nur um die Vermittlung passender Vorsorgeprodukte, sondern auch um Serviceleistungen wie die regelmäßige Überprüfung des Vorsorgestatus. Schließlich ändern sich Lebensumstände und Wünsche der Kunden über lange Zeiträume hinweg immer wieder. Gerade über diese lebensbegleitende Beratung können wir uns als Berater von den Angeboten digitaler Vergleichsportale abgrenzen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.
- Die Entlastung der Angehörigen ist das Schlüsselmotiv
- Pflege- und Bestattungskosten werden häufig unterschätzt