Der Schritt hin zu digitalen Versicherungsagenturen

Künstliche Intelligenz unterstützt die Agenturen

Der Einsatz von Verfahren der Künstlichen Intelligenz (KI) ist nicht nur ein Trend für dieses Jahr. Sie werden zum neuen, digitalen Werkzeug für Versicherungsagenturen. Vor allem Predictive Analytics kann für die Erstberatung, aber auch für den Kundenbestand maßgeschneiderte, kundenorientierte Lösungen automatisch erzeugen.

Solche KI-basierten Analysen sagen die Wünsche und Bedürfnisse potenzieller und bestehender Kund:innen genau voraus. Die Vertreter:innen können damit ihre Besuche detailliert vorbereiten und erste Vorschläge mitbringen. Auch für weitere Beratungsgespräche ist diese Vorgehensweise interessant. Die Analyse-Anwendungen gestalten ein individuelles Angebot, dass den bisherigen Versicherungsschutz berücksichtigt.

Die Agenturen können damit effizient und zielgerichtet arbeiten und sich auf anspruchsvolle Aufgaben bei der Kundenbindung konzentrieren, etwa indem sie mit ihrer Erfahrung die KI-basierte Produktempfehlung ergänzen. Kurz: Künstliche Intelligenz und Predictive Analytics ersetzen nicht das Beratungsgespräch, sondern unterstützen die Vertreterinnen im Berufsalltag.

KI setzt Verfügbarkeit von Daten voraus

Die smarten Algorithmen von KI-basierten Analyse Anwendungen benötigen für ihre Arbeit allerdings Zugriff auf eine ausreichende Datenmenge. Das bedeutet, dass die Versicherungen alle Daten vollständig mit ihren Agenturen und Berater:innen teilen sollten. Deshalb müssen 2022 viele Datensilos geöffnet werden. Die Assekuranzen können ihre Informationen nicht länger in Rechenzentren und Bandarchiven wegschließen.

Der Arbeitsalltag der Außendienstler:innen erfordert einen einfachen Zugriff auf Public Clouds, geteilte Dashboards oder offene Ablagesysteme auf dedizierten Servern. Idealerweise gehören alle Versicherungsdaten in Data Lakes, mit denen die Vertreter:innen effizient und lückenlos auf sie zugreifen können.

Dabei sind die Versicherer in der Pflicht: Sie müssen die Verantwortung für die Verfügbarkeit der Informationen und den Einsatz von KI-Anwendungen garantieren. Dafür sollten sie in diesem Jahr mit einer Modernisierung ihrer IT-Infrastruktur beginnen und zudem das interne Datenmanagement überdenken. Nur so schaffen sie optimale Bedingungen für die Beratung.

Hybride Beratung für größeren Vertriebserfolg

KI-gestützte Datenanalysen bewirken bereits eine starke Digitalisierung der Beratung. Die Corona-Pandemie brachte zudem in der Versicherungsbranche den Durchbruch bei der Videoberatung. Da es zeitweise nicht möglich war, persönliche Besuche zu vereinbaren, setzen viele Agenturen auf Video-Tools wie Zoom, Teams und andere.

Die digitale Beratung per Video hat viele Vorteile. Termine lassen sich flexibler vereinbaren, Anfahrtszeiten fallen weg und letztlich können die Berater:innen pro Tag mehr Beratungsgespräche als normalerweise führen – oder die zusätzliche Zeit auf andere Weise nutzen. Die Technologie ist inzwischen kein Hindernis mehr, Vertragsabschluss mit elektronischen Signaturen sind etabliert.

Allerdings ist es schwer, online echtes Vertrauen aufzubauen. Der persönliche Kontakt im Wohnzimmer der Kundinnen ist auch weiterhin überlegen. Doch die digitale Beratung wird nicht verschwinden, viele Kund:innen fordern sie ganz selbstverständlich ein. Dieser Wandel bedeutet: Außendienstler:innen müssen eine gute Balance zwischen persönlicher und digitalisierter Beratung finden.

Digitalisierung bringt neue Versicherungsprodukte

Auch in anderer Hinsicht sollten sich die Agenturen an die Digitalisierung anpassen. Viele Versicherungen vertreiben inzwischen auch dynamische Produkte. Bei ihnen geht es nicht mehr ausschließlich darum, Schäden auszugleichen. Stattdessen sollen sie verhindert werden.

Ein gutes Beispiel sind Telematikversicherungen für das Auto. Sie zeichnen das Fahrverhalten auf und passen in der Folge Tarife an. Auch Krankenversicherungen nutzen dieses Prinzip. So können Tarife an die Daten von Smartwatches oder Fitness-Gadgets geknüpft werden. Dabei werden die Kund:innen motiviert, etwas für ihre Gesundheit zu tun. In der Folge sinken die Beiträge und das Risiko eines Schadens verringert sich.

Solche Produkte basieren auf Echtzeitdaten und nutzen Analytik-Anwendungen und häufig auch künstliche Intelligenz. Denn diese dynamischen Versicherungen erfordern eine regelmäßige Neukalkulation des aktuellen Risikos und damit der Beiträge.

Der Konkurrenz durch Direktversicherungen begegnen

Auch 2022 stehen Agenturen im scharfen Wettbewerb mit Direktversicherungen und den großen Versicherungskonzernen. Kleine und mittelgroße Agenturen besitzen nur geringe Werbebudgets und haben es damit schwer, Sichtbarkeit für ihr Serviceangebot zu erreichen.

Doch es gibt ein ebenso effizientes wie kostengünstiges Mittel: Online-Marketing. Damit sind Zielgruppen am besten erreichbar und durch intelligentes Targeting sogar sehr treffgenau zu erfassen. Auswahlkriterien sind dabei Ansprüche, Altersstruktur und Lebenssituation.

Eigene Webangebote, Newsletter und Beiträge oder Aktionen in sozialen Netzwerken wie auf Facebook, Youtube oder in Webinaren zu Versicherungsthemen schaffen Aufmerksamkeit bei potenziellen Kund:innen. Auf diese Weise erreichen die Agenturen messbaren Erfolg durch Digitalisierung.