Man könnte die Abschlusskostenquote eine polemische Kennzahl nennen: Hohe (und damit schlechte) Quoten könnten schließlich auf Fehlentwicklungen wie Provisionsexzesse hindeuten und bescheren Versicherern oft einen schlechten Ruf. Nähren sie doch den Verdacht, dass Vermittler durch hohe Provisionen dazu verleitet werden sollen, ihren Kunden unpassende und teure Produkte zu empfehlen.

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LV-Abschlusskosten: Das politische Dauer-Thema

Diese Polemik trifft auf kaum eine andere Sparte so sehr zu wie auf die Lebensversicherung. Das zeigt die Diskussion um den – letztendlich nicht umgesetzten – Provisionsdeckel, den die Große Koalition in der 19. Legislaturperiode plante: Dieser sollte „etwaigen Fehlanreizen“ entgegenwirken und eine „weitere Senkung der Abschlusskosten“ unterstützen – ein Dauerbrenner unter den Themen, wenn es um regulative Vorgaben der Politik geht.

Freilich herrschte innerhalb der Debatte um den Provisionsdeckel keine Transparenz – bei Errechnen der Zahlen wurde nicht genau getrennt zwischen Lebensversicherungsprodukten mit Sparanteil auf der einen Seite versus den Restschuldversicherungen mit ihren exorbitant hohen Provisionen auf der anderen Seite (Versicherungsbote berichtete).

Kennzahlen nicht vorschnell werten

Wie aber ist nun ein aktueller Vergleich der Abschlusskostenquoten zu bewerten? Wichtig ist: Wer hohe Quoten per se mit einem Nachteil für die Kunden gleichsetzt, macht es sich zu einfach. Denn:

  • Zum ersten wird die Kennzahl beeinflusst von der Vertriebsstruktur. MAP-Chefredakteur Reinhard Klages erklärt: Die Quote wird umso niedriger ausfallen, je höher der Anteil von Kollektivversicherungen am Neugeschäft ist. Je nach Vertriebsschwerpunkt herrscht unter den Unternehmen also keine Waffengleichheit.
  • Außerdem steigen Abschlusskosten mit der Beratungs- und Betreuungsintensität bei Vertragsabschluss. Nicht immer ist „billig“ auch „gut“ – höhere Quoten können zum Beispiel auch eine höhere Betreuungsintensität widerspiegeln.

Run-Off-Versicherer: Im Schnitt hohe Kosten

Ein weiteres Problem veranschaulichen die Quoten der Run-Off-Versicherer: Der Zähler des Abschlusskostensatzes ist keine reine Neugeschäftsgröße mehr. Denn ein tendenziell immer größerer Anteil der Abschlussprovisionen wird auf die gesamte Laufzeit verteilt. So erklärt sich auch, dass einige Unternehmen ohne Neugeschäft dennoch auffallend hohe Kosten ausweisen: Unter den letztplatzierten Unternehmen des MAP-Rankings ab Platz 68 finden sich vier Run-Off-Versicherer.

Auch die schlechteste Quote der Branche hat ein Run-Off-Unternehmen: die Viridium-Tochter Skandia mit 16,4 Prozent. Solche Ergebnisse überraschen.

Abschlusskosten können sich auch für den geschlossenen Bestand ergeben

Gründe für die schlechten Quoten können verschieden sein. So verweist Reinhard Klages darauf: Durch Provisionen für Versicherungen mit Beitragsdynamik und Erhöhungsoptionen können sich auch Abschlusskosten für den geschlossenen Bestand ergeben.

Zudem werden für die ab dem Geschäftsjahr 2008 neu eingeführten Tarife die Abschlusskosten – aufgrund der geänderten gesetzlichen Anforderungen (VVG-Reform) – über fünf Jahre verteilt. Je nach konkreter Umsetzung in den Unternehmen könnte dies zur Folge haben, dass der Aufwand für den Abschluss eines Vertrages zum Teil erst in den Folgejahren verrechnet wird.

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Allerdings stellte die Skandia bereits 2012 ihr Neugeschäft weitgehend und ab 2015 vollständig ein. Da es sich aktuell nicht mehr um vorfinanzierte Abschlussprovisionen handelt, könnte sich der Posten durch Nachfinanzierungen erklären – zum Beispiel auf der Passivseite der Bilanz.

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