Es hat sich die große Mehrheit der Teilnehmerinnen und Teilnehmer zurückgemeldet, in vielen Fällen sogar ausgesprochen umfangreich und mit sehr persönlichen Details und Informationen. Dabei konnte ich feststellen, dass die Rückmeldequote insgesamt bei Workshop-Teilnehmern mit physischen Workshops höher war, als bei den Teilnehmern mit reinen Online-Workshops. Hat Präsenz also doch nach wie vor mehr Verbindlichkeit? Besonders aufschlussreich ist für mich das folgende Details: Nur rund ein Drittel der Absolventen eines initialen Positionierungs-Workshops, zumindest von denen, die sich zurückgemeldet haben, hat einen Großteil der vereinbarten Strategie auch wirklich umgesetzt und ist nach wie vor in der Umsetzung aktiv.

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Sebastian Heithoff

Bianca Thomas Fotografie

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen - das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

Umsetzung und Spitzenplätze korrelieren

Dies bedeutet dann im Umkehrschluss, dass zwei von drei nur einen gewissen Teil oder teilweise auch überhaupt nichts umgesetzt haben, was im Endeeffekt doch reichlich schade ist.

Immerhin hat sich daher auch niemand darüber beklagt, dass die Strategie nicht funktioniert – aber ob das glücklich stimmen kann? Toll finde ich derweil, dass bei denjenigen, die umgesetzt haben, die Quote der erfolgreichen Umsetzungen enorm hoch ist. Sprich, diejenigen, die mir von Vertriebszielerreichung beziehungsweise -überfüllung berichten, sind in den allermeisten Fällen auch Strategie-Umsetzer.

Es gibt auch einige erfolgreiche Nichtumsetzer, diese sind jedoch in der Minderheit. Ob das nun allein auf Positionierung und die gute Umsetzung durch die Agenturen und Makler zurückzuführen ist?

Nein, ich halte es für einen Dreiklang: Das veränderte Mindset und die dadurch dauerhaft möglich gemachte Umsetzung sind die beiden stärksten Faktoren. Positionierung und die richtige Strategie machen einen weiteren Teilaspekt aus, den ich aber für den Erfolg bei vielleicht 30 Prozent Relevanz sehe. Dauerhafte Umsetzung werte ich dagegen mit 50 Prozent. Damit verbleiben 20 Prozent für das veränderte Mindset. Wir brauchen demnach alle drei Faktoren, um jeglichen Erfolg durch eine Positionierung als Versicherungsvermittler zu manifestieren.

Die Einstellung bringt den Erfolg

Leider fehlen die initialen 20 Prozent für das veränderte Mindset noch bei einem viel zu großen Teil unserer Branche im Vertrieb. Man kann zwar für eine gewisse Zeit noch mit dem klassischen Geschäft seinen Erfolg haben, das ist unbestritten. Wer aber auch die nächsten zehn Jahre und darüber hinaus am Markt erfolgreich sein will, darf nicht denken, wie vor zehn oder vor 20 Jahren.

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Damit wird man auf Dauer nicht die maximal möglichen Erfolge erzielen, das beweisen heute bereits die Vorreiter und Umsetzer mit jedem Tag mehr. Aber hey, auf der anderen Seite ist dies auch positiv: Denn mit dem Verzicht auf Zukunft macht man Platz für diejenigen, die es verstanden haben. Ich freue mich auf die Arbeit mit genau diesen Menschen.