Versicherungsbote: In der Vergangenheit wurden viele Vermittler belächelt, die sich mühselig einen Sachbestand aufgebaut haben und nicht (nur) den Fokus auf das Neugeschäft im Bereich Leben gelegt haben. Inzwischen hat sich das Blatt gewendet. Ist der Vertrieb von Fondsprodukten die neue Chance auf eine große Bestandssumme und damit regelmäßige Einkünfte?

Tim Bröning: Wir sehen den Fondsvertrieb und -Produkte als Wachstumsmarkt. Ob ein Vermittler damit auf einen hohen Bestand kommt, hängt unter anderem davon ab, wie langfristig er sein Geschäft betrachtet. Die Bedeutung des Neugeschäfts bleibt weiterhin hoch und schließt den Bestandsaufbau keinesfalls aus. Das gilt insbesondere für das Investmentsegment, in dem Berater auf diverse Einkommensquellen, sowohl abschluss- als auch bestandsorientierte, zurückgreifen können. Regelmäßige Einkünfte haben klare Vorteile für Vermittler, denn sie sind nicht nur planbar, sondern sichern das Geschäft auch in schwierigeren Phasen wie der Corona-Pandemie.

Wie können Vermittler einen großen Investmentbestand aufbauen?

Darauf gibt es keine simple Antwort, aber es gibt erfolgsversprechende Wege. Einer der wichtigsten Faktoren ist ein starkes Kundennetzwerk aufzubauen und empfohlen zu werden. Dafür sind wiederrum eine individuelle Beratung, Kundenvertrauen, Kompetenz und Innovationsbereitschaft, zum Beispiel bei der Digitalisierung der Kommunikation und der Vertriebswege, entscheidend. § 34f-Vermittler, die Anlageberatung betreiben, sollten sich außerdem mit den Finanzmärkten und Investmentfonds, die sie anbieten, gut auskennen. Mit Investments in Zukunftsthemen wie Nachhaltigkeit oder Technologie können sie Kunden begeistern, die sich bisher nicht mit Geldanlage beschäftigt haben.

Wie viel kann man mit Fonds verdienen? Wie hoch sind die durchschnittlichen Abschluss- bzw. Bestandsvergütungen?

Der Ausgabeaufschlag, also die Vergütung, die beim Fondskauf anfällt, liegt oft bei fünf Prozent des angelegten Kapitals, kann aber natürlich beliebig rabattiert werden. Die laufenden Vergütungen liegen je nach Fonds bei um die 0,5 Prozent pro Jahr. Misch- und Aktienfonds bieten oftmals mehr. Mit Vermögensverwaltungs-Produkten lassen sich vergleichbare Einnahmen verdienen, bei deutlich geringerem operativen Aufwand und Haftungsrisiken.

ETFs, also Indexfonds sind in aller Munde. Vor allem Verbraucherschützer empfehlen diese immer wieder. Wie ist Ihre Meinung dazu? Sollten Anleger aktiv gemanagte Fonds bevorzugen?

Das Produkt muss zum Kunden und seinen Anlagezielen passen. Per se ETFs zu empfehlen oder zu verteufeln, halten wir für zu kurz gesprungen. Berater müssen sich mehr denn je objektiv mit der Materie auseinandersetzen. Die Frage lautet sowieso weniger ob, sondern vielmehr wann aktiv und passiv vorteilhaft sind. ETFs sind beispielsweise gut geeignet, um in regionale oder weltweite Aktienmärkte zu investieren und deren Rendite zu vereinnahmen. Branchen- oder Smart-Beta-ETFs bieten sogar die Chance auf Mehrrendite. Neben der Performance können für Anleger aber auch Kriterien wie die Nachvollziehbarkeit der Strategie, Verlustvermeidung, stetige Ausschüttungen oder Megatrends wie Nachhaltigkeit oder Technologie eine wichtige Rolle einnehmen und sind bei der Wahl zwischen ETFs und Fonds zu beachten.

Ein Nachteil von ETFs ist, dass sie nicht in physische Rohstoffkörbe oder Immobilien investieren. Somit bleiben bei einem reinen ETF-Portfolio essenzielle Anlageklassen außen vor. Je komplexer und anspruchsvoller die Kundenbedürfnisse, desto unwahrscheinlicher ist es zudem, einen passenden ETF zu finden. Aktive Fonds können, wenn sie klug ausgewählt und kombiniert werden, besser abschneiden als der Markt. Der Fondsmarkt bietet viele hochspezialisierte Ansätze, zum Beispiel branchenübergreifende Themenfonds, aber auch sehr komfortable Lösungen wie Mischfonds. Gerade bei Zukunftsthemen wie der Nachhaltigkeit überzeugen uns aktive Fonds öfter als ETFs, deren ESG-Prozesse tendenziell lascher ausfallen. Für unsere Partner analysieren wir Produkte intensiv und nach strengen Kriterien, weil wir glauben, dass am Ende die Qualität entscheiden sollte – egal ob ETF oder Fonds.