Der Verkauf oder die Verrentung des eigenen Unternehmens am Ende des Arbeitslebens eines Maklers ist komplex. Dieses Projekt birgt eine ganze Reihe von Risiken, die mit guter Planung und Unterstützung erfolgreich umschifft werden können, um das Bild der Titanic und des Eisberges zu bemühen. Denn auch bei der Übergabe der Firma oder des Bestandes gibt es Gefahren, die nicht zu sehen sind, wenn man mit so einem Thema wenig Erfahrungen hat.

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Praxisfall und Risiko #1: Zeitdruck und Aktionismus

Praxisfall: Bayrischer Makler liegt im Krankenhaus. Lebensgefährlich erkrankt. Die Angehörigen versuchen den Bestand zu verkaufen. Es kommt ohne professionelle Unterstützung zu einem Notverkauf zum Faktor 0,9. Ein Lebenswerk wurde unter Preis veräußert. Über 1.000 Kunden wurde nicht auf eine Nachfolge vorbereitet.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Risiko: Unter Zeitdruck das eigene Unternehmen verkaufen zu müssen, ist gewissermaßen Gift für den Verkäufer selbst, seine Mitarbeiter und Kunden. Auch der Kaufpreis kann darunter leiden. Wird mit Hektik und Aktionismus ein Käufer auf die Schnelle ausgewählt oder werden im Eilzugtempo Kaufverträge aus dem Internet gezogen, passieren Fehler, die oftmals nicht wieder gutzumachen sind. Deshalb gut informieren, rechtzeitig planen und dann zielstrebig umsetzen.

Natürlich rede ich einem „Immer-wieder-Aufschieben“ der notwendigen Planungen für den Notfall oder die Nachfolge nicht das Wort. Für beides braucht es zunächst klare Vorstellungen. Und die Käuferauswahl steht dabei nicht an erster Stelle. Zunächst braucht es Übersicht dazu, wie die Verfassung des Bestandes oder der Firma ist. Liegen Stärken und Schwächen im Bestand oder Workflow vor, die den Wert beeinflussen? Anders formuliert: Ist meine Firma überhaupt verkaufsfähig? Dann geht es Schritt für Schritt weiter. Und alles möglichst diskret.

Wird in der Region erst bekannt, dass man verkaufen will, findet man keine Ruhe mehr, wird getrieben und der Preis für den Bestand aus der Wühlkiste der Angebote sinkt. Denn die ersten Kunden machen sich auf die Reise zu einem anderen Makler oder verfallen den digitalen Bestandssammler am Markt. Warum das so ist, haben wir auch in unserer speziellen Fachbroschüre umfassend erläutert.

Praxisfall und Risiko #2: Rechtskonformer Kundenübergang

Praxisfall: Ein Makler in Berlin verkauft seinen Kundenbestand. Der Käufer schreibt alle Kunden an und teilt die Übernahme mit. Der Kunden Klaus B., Mitarbeiter in einem Ministerium, zeigt den Bestandsverkäufer wegen Verletzung der DSGVO an, weil er befürchtet, dass seine komplizierten Gesundheitsdaten aus der Beihilfeversicherung an „Unbefugte“ weitergegeben wurden.

Risiko: Die Kunden haben bei einem Firmen- oder Bestandsverkauf umfassende Rechte.

Und das dies im Hinblick auf die besonders schützenswerten Daten so ist, ist richtig! Deshalb muss das Thema Datenschutzerklärung hier noch einmal hervorgehoben werden. Nach wie vor haben viele Makler mit großen Teilen der Kundschaft solche DSGVO-konformen Vereinbarungen noch nicht getroffen. Damit wird ein rechtskonformer Übergang vom Inhaber des Bestandes zum Käufer erschwert oder sogar rechtlich unmöglich.

Mit rechtzeitiger Planung lassen sich solche Mängel in den Vereinbarungen mit den Kunden heilen. Verträge zwischen Makler und Kunden mit klaren Vereinbarungen für den Fall des Verkaufs, der Übertragung, der Verrentung – sprich der Rechtsnachfolge – sind einfach ein Muss. Alternativen bietet beispielsweise eine rechtzeitige Umfirmierung vom Einzelunternehmer zu einer juristischen Unternehmensform. Auch andere Wege sind möglich.

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Rechtskonform sollten auch die Kaufverträge sein, denn nicht alles, was wünschenswert ist, entspricht auch dem Recht. Dazu gehören die Themen Garantien des Verkäufers, Haftung oder das Thema Wettbewerbsverbot für den Verkäufer. Da Verkäufer und Käufer auch unterschiedliche Interessen im (Ver-)Kaufprozess haben, muss hier rechtzeitig ein gut moderierter und nachhaltiger Kompromiss gefunden werden.

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