Viele Versicherungsprofis kämpfen täglich damit, Aufwand und Umsatz in ein wirtschaftliches Verhältnis zu bringen. Arbeit und Service wachsen an, doch die Gewinne steigen nicht entsprechend mit. Makler schreiben zig Angebote, ertrinken in Sonderberatungen und investieren ihren Feierabend, um Dinge zu tun, die keiner bezahlt. Wer sich nicht nur von Monat zu Monat retten, sondern dauerhaft als Top-Performer unterwegs sein will, muss sein Geschäft völlig neu aufziehen. Aus „Die Masse machts“ muss ein durch und durch vertriebsorientiertes Business werden. Ob Einzelkämpfer oder Bürogemeinschaft, ob angestellt oder selbstständig: Wer Spitzenreiter sein will, muss alle Power in den Vertrieb stecken und effektiver verkaufen.

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Den Auftrag bekommt, wer besser verkauft

Nicht Fachkompetenz bringt Betriebe nach vorne. Den Auftrag bekommt, wer besser verkauft – nicht, wer am Ende besser liefert. Topprodukte oder 1A-Pakete bringen keinen Cent, wenn Klienten an der Leistung zweifeln. Im Vertrieb geht es um Selbstbewusstsein, um Persönlichkeit, Vertrauen. Es geht darum, es dem Käufer leicht zu machen und ihn von Bauchweh zu befreien. Daher machen Vertriebsprofis auch nur ein einziges Angebot – für die vorher mit dem Kunden definierte ideale Lösung. Dieses Papier formuliert der Makler, Berater, Vermittler direkt als Auftragsbestätigung. Wer drei Varianten vorschlägt, gibt jedem Laien eine Aufgabe, die er gar nicht erfüllen kann. Wenn der Profi selbst nicht weiß, welche Lösung die beste ist, wie soll es der Ungelernte entscheiden?

Nicht verhandeln oder am Preis drehen

Weiter geht’s mit der Kalkulation: Steht einmal eine Zahl unter dem Angebot, wird nicht verhandelt. Gute Lösungen haben ihren Wert. Punkt. Profis bleiben beim Preis stabil. Kunden, die hier drücken wollen, sind meistens die, die mehr abrufen oder kündigen. Außerdem schwächen Sonderkonditionen das Ansehen („Aha, es geht auch billiger“), signalisieren Bedürftigkeit („Der hat es wohl nötig!“) und wecken falsche Erwartungen („Ich will jetzt alles so günstig“). Wer Kunden in der Not etwas Gutes tun will, hat andere Möglichkeiten: Gutscheine, Geld-Zurück-Garantien oder ein zeitlich begrenztes Testvolumen. Das erhöht das Vertrauen und stärkt die Bindung.

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Kunden, die von der Lösung überzeugt sind, ihrem Makler vertrauen und sich verstanden fühlen, legen auch gerne ein paar Taler mehr aufs Tablett. Das zieht sich durch alle Branchen: Geht ein Büroarbeiter etwa mit Verspannungen zur Heilpraktikerin, wird ihn ein teurer Therapieplan selten abschrecken – wenn sich die Heilpraktikerin als absolute Topexpertin positioniert. Wenn sie die quälende Situation des Kunden detailliert erfasst, recherchiert und der Patient sich in ihren Ausführungen wiederfindet. Wenn sie durch Fragen und Antworten immer wieder signalisiert: „Ich weiß genau, was dich beschäftigt. Ich habe keine eigene Agenda, will dich nicht in eine bestimmte Richtung pushen, sondern möchte dir helfen, deine Ziele zu erreichen. Was du berichtest, lieber Kunde, ergibt Sinn. Ich sehe Möglichkeiten und Verbesserungspotenziale …“ Wer als Experte an dieser Stelle keine drei Angebote aus der Schublade zieht, sondern einen hochwertigen, individuellen Therapieplan vorstellt, auf den Einzelfall zugeschnitten – zeitliche Verfügbarkeit, preisliche Vorstellungen, persönlicher Gesundheitszustand, gesundheitliche Ziele –, dann schlägt der Kunde ein. Auch bei höherem Preis.