Empfehlungen provozieren statt Lotto spielen
Haben Sie Ihre Präsenzen an den unterschiedlichen Stellen ausgebaut, können Sie Ihre Energie gezielt in Richtung neue Kunden ausrichten – indem Sie Empfehlungen forcieren. Das Problem beim Empfehlungsmarketing ist, dass viele Makler trotz besseren Wissens nicht aktiv nach Empfehlungen fragen. Entweder trauen sie sich nicht, oder das Thema fällt bei Gesprächen immer hinten runter. Der heilige Gral des Empfehlungsmarketings funktioniert aber nur, wenn der Versicherungsprofi es auch aktiv betreibt. Wer sich auf den Zufall verlässt, kann besser Lotto spielen.
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- Empfehlungen provozieren statt Lotto spielen
Die Devise lautet: selbstbewusst ran an den Kunden. Und das Thema fest in den Verkaufsprozess integrieren. Entweder, indem Fach und Führungskräfte sich selbst und ihre Leute darauf trainieren, die Kunden nach Empfehlungen zu fragen. Oder indem der Makler in seinen Fragenbogen eine weitere Seite einbaut, die beim Durchblättern den Prozess in den Vordergrund schiebt. Nach dem Motto: „An dieser Stelle musst du jetzt deine Empfehlungen einsammeln“. Dann wird es nicht mehr vergessen.
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Der Kunde als Superheld
Zum Abschluss noch eine Empfehlung mit Spezialeffekt: Wer dem Thema mehr Wumms mitgeben will, kann mit einem Gamification-Ansatz oder über Incentives zusätzliche Wertigkeit reinbringen. Das führt dem Kunden noch mal klarer vor Augen: „Hör zu, die Empfehlung machst du nicht für mich. Sondern für dich, damit du in deinem Freundeskreis als Superheld dastehst.“ Denn wenn jemand gute Leute kennt, fällt das auch positiv auf einen selbst zurück. Und so kann diese Fürsprache funktionieren:
„Lieber Herr Schmidt, für dieses Erstgespräch berechnen wir normalerweise 250 Euro Schutzgebühr. Unsere Zeit ist kostbar und wir wollen verhindern, dass wir uns mit Menschen treffen, die kein echtes Interesse an einer Zusammenarbeit haben. Sie haben dieses Gespräch gratis bekommen, weil Frau Schuster Sie empfohlen hat. Auch Sie haben die Möglichkeit diese kompetente Beratungseinheit ihren Freunden zugängig zu machen. Ihr Kontakt bekommt dann einen 250-Euro-Gutschein, den Sie in Ihrem Namen übergeben können. Wem würden Sie gerne 250 Euro in dieser Form schenken?“
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Mit diesem Kniff vergrößert der Makler den Anreiz für eine Empfehlung extrem. Herr Schmidt denkt sich: „Wie geil ist das denn? Wenn ich meine besten Kumpels anrufe und verkünde, dass ich 250 Euro für sie rausgehandelt habe…“ Und am Ende gehen die Freunde sogar mit einer perfekten Lösung für ihre Absicherung nach Hause – besser geht’s nicht. Über den Gutschein gibt der Versicherungsberater dem Kunden ein verlockendes Vehikel, seine Empfehlung noch professioneller und einfacher zu gestalten. Und es kostet trotzdem keinen Cent.
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