Den Auftrag bekommt, wer besser verkauft – und nicht, wer besser liefert. Kunden unterschreiben nicht bei Vermittlern, die ihren Job super beherrschen. Sie vertrauen auf Makler, die einen guten Ruf haben. Bezahlt wird für Reputation. Kompetenz setzen Kunden voraus. Außerdem kann der Laie das fachliche Know-how eines Versicherungsprofis sowieso gar nicht bewerten. Ob jemand wirklich gut ist, merkt der Klient erst nach vielen Monaten der Zusammenarbeit. Am Anfang kann ein Profi sich daher nur über seine Außenwirkung und Marke definieren. Und genau das muss er aktiv steuern, um Anziehungskraft herzustellen.

Anzeige

Wer Sie online nicht findet, unterschreibt beim Wettbewerb

Auch ohne viel Geld in die Hand zu nehmen, können selbstständige Vermittler oder angestellte Fach- und Führungskräfte ihre Sichtbarkeit erhöhen. Wer nicht viel Budget hat, macht sich erst mal selbst ans Werk und baut seine Online-Präsenz aus. Dabei gilt: keine falsche Bescheidenheit. Als Teil der eigenen Website bietet zum Beispiel ein Blog perfekte Möglichkeiten, sein Know-how zu präsentieren und mit seinem Daily Business zu glänzen.

Jede Woche ein Beitrag bringt Leben in die oft statischen Homepages. Dabei geht es nicht darum, ein Sternchen für den besten Aufsatz abzustauben, sondern seine exzellenten Ergebnisse ans Tageslicht zu bringen. Fragen Sie sich einfach: Welchen Kunden habe ich diese Woche mit welchem Lösungsvorschlag unterstützt? So wird im Blog eine spannende Story daraus: „Wie eine ursprüngliche Planung durch Jobverlust/Todesfall/Krankheit … komplett neu aufgestellt werden musste.“ Der anonymisierte Fall wird so zur Blaupause Ihrer Kompetenz. Der Leser erkennt: Sie als Top-Versicherungsmakler können in solchen Fällen problemlos kurzfristig reagieren.

Wer Zeit hat, kann auch zu den einzelnen Versicherungskonzernen fahren und sich dort vor den Logos fotografieren oder filmen lassen. Die Bildunterzeile oder der Text zum Video lautet dann: „Heute wieder bei unserem starken Partner Generali/AachenMünchner/Alte Leipziger …“ Das betont die Verbundenheit mit den Anbietern hinter den Produkten. Die großen Namen der bekannten Marken färben auf den Einzelkämpfer ab. Das stärkt das Vertrauen und den eigenen Expertenstatus.

Social Media: Weniger Lunch-Fotos, mehr Daily Business

Reputationsaufbau betrifft natürlich auch Social Media. Ohne Facebook und Co. geht im Marketing nichts mehr. Das bedeutet nicht, dass ein Geschäftsmann jeden Tag sein Mittagessen posten und von seiner Familie erzählen muss. Alles Private, Freizeitvergnügen und Skiurlaube, haben auf einem seriösen Business Account nichts verloren. Was User sehen wollen, wenn sie Ihr Profil aufrufen? Professionalität. Keine Kunde hat Lust, eine Persönlichkeitsstudie anzufertigen. Wer über einen Artikel, ein YouTube-Video oder eine Empfehlung auf Sie aufmerksam wird, checkt Ihre Kompetenz und Ihr Standing im Markt. Er scrollt durch Instagram, LinkedIn oder Xing und scannt Ihre Job-Qualität. Welche Probleme löst der Makler? Wie macht der das? Gibt es gute Erfahrungen?

Anzeige

Im zweiten Schritt geht’s um die Schnittmenge: Macht der Kerl das, wofür ich jemanden suche? Nur wenn Menschen auf den ersten Blick erkennen: Der Makler spricht mit Kunden, resümiert Beratungsansätze, sitzt am Computer, analysiert Zahlen, führt Bankgespräche, macht vielleicht sogar Schulungen, referiert vor anderen Leuten und schult seine Mitarbeiter … wenn der Kunde das alles sieht, braucht er keine Details zu Vita und Produktpreisen mehr. Mit jedem Baustein wächst das Vertrauen. Ziel eines Online-Profils ist daher, dass ein Interessent mit wenig Aufwand versteht: „Das ist der beste Mann/die beste Frau für mich. Der/die macht das jeden Tag und ist damit erfolgreich. Dieser Profi wird mir optimal helfen können.“