Versicherungsbote: Wie hat sich Ihre Arbeit konkret durch Corona geändert?

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Matthias Pendl: Sie hat sich so verändert, wie sie sich auch für Makler geändert hat. Makler waren gezwungen, andere Kontaktwege zum Kunden zu nutzen. Über Telefon oder digitale Kanäle musste der Kontakt gehalten werden. Auch dafür haben wir rasch Lösungen angeboten. So können Makler über uns Flexperto zu günstigeren Konditionen nutzen, um zum Beispiel Video-Beratung anzubieten. Auch unsere Maklerbetreuer nutzen diese Plattform. Und dadurch, dass die Kunden viel zuhause waren, sind auch Vorsorgethemen in den Fokus gerückt. Der Beratungsbedarf ist gestiegen und vor allem auch die Bereitschaft der Kunden, unabhängige Beratung in Anspruch zu nehmen.

Hat sich das auch in den Geschäftszahlen bemerkbar gemacht?

Als Anbieter von Fondspolicen sind wir tatsächlich in Abhängigkeit vom Kapitalmarkt. Aber der bietet nicht nur Krisen, sondern auch Chancen. Bei einigen Titeln gingen die Einstiegspreise runter und Berater haben die Kunden gezielt auf diese Chancen angesprochen. Zusätzlich haben viele Kunden gemeinsam mit dem Berater ihre bisherige Strategie überprüft. Beides hat dazu geführt, dass unser Geschäft nicht gelitten hat.

Sie haben bereits ‚Vorsorge‘ als wichtiges Thema für Kunden angesprochen. Worauf setzen Kunden ihrer Erfahrung nach noch, wenn es um Altersvorsorge geht?

Ganz wichtig ist es, Lösungen anzubieten, die auf den Kunden zugeschnitten sind und seine persönliche Lebenssituation abbilden. Dabei müssen grundsätzliche Wünsche berücksichtigt werden. Dazu gehört ein hohes Maß an Flexibilität, Kunden wollen aber eben auch Kostentransparenz und ein günstiges Produkt.

Und Ihre Schlussfolgerung daraus?

Wir setzen auf institutionelle Fondstranchen. Damit haben Kunden schon mal einen für sie günstigen Einstieg. Aber wir bieten auch Nachhaltigkeits-Fonds an, denn immer mehr Kunden wollen mit gutem Gewissen investieren. Je nachdem, welche ESG-Standards kommen, bauen wir auch unsere Portfolio entsprechend um.

Franke und Bornberg haben kürzlich private Rentenversicherungen bewertet. Im Zuge dessen sagte Michael Franke, dass die gesetzlichen Vorgaben in der 3. Schicht am geringsten sei und dort die leistungsstärksten Tarife zu finden seien. Hat Franke da recht?

Tatsächlich würde ich ihm da zustimmen. Gerade in der dritten Schicht ist Anpassung auf Kundenwünsche möglich. Bei geförderten Altersvorsorge-Produkten sind starre Regeln dabei, die Performance ausbremsen. Dabei passen solche starren Vorgaben nicht zu Kunden. Deren Lebenssituationen ändern sich. Denken Sie nur an das Lebensphasen-Modell. Produkte müssen sich an den Kunden anpassen - nicht umgekehrt. Deshalb sind wir glühende Verfechter der dritten Schicht.

Sie sagen ja, dass Sie die Produkte machen, die Kunden zur langfristigen Altersvorsorge brauchen. Wie ärgerlich ist es dann, dass nicht Ihre Produkte, sondern andere staatliche Zuwendung erhalten und vielleicht deshalb im Vertrieb die Nase vorn haben?

Es gibt Prinzipien. Eins davon ist, dass Standard Life nicht auf Garantien setzt. Garantien kosten zu viel Rendite und sind deshalb die falsche Wahl. Geförderte Produkte müssen aber Garantien enthalten. Warum man von Seiten des Gesetzgebers an diesen starren Regeln festhält, können wir nicht nachvollziehen, es ärgert uns allerdings nicht. Wir haben genug Spielraum in der dritten Schicht, unsere Vorteile auszuspielen.

Einen muss man noch überzeugen, nämlich den Vermittler. Das kann über Vergütungsmodelle funktionieren, über die auf der 5.ViFit diskutiert wird. Ihre Kernthese dazu?

Auch hier ist es eine gute Idee, auf Langfristigkeit zu setzten. Vermittler sollten ihre Kunden lebenslang begleiten und dafür Einnahmen genieren. Laufende Einnahmen beim Makler steigern auch den Unternehmenswert und machen auch ein Stückweit unabhängiger von möglichen Regulierungsschritten.