Herr Süßengut, Sie beraten Finanzdienstleister zu Servicepauschalen. Warum sollten Vermittler diesen Weg der Vergütung gehen?



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Peter Süßengut ist Unternehmensberater für Versicherungsvermittler und hat sich auf Servicepauschalen spezialisiert.© Johann SchürDie Regulierungen der vergangenen Jahre haben die Branche nachhaltig verändert. Provisionskürzungen, verlängerte Stornohaftungszeiten und der extrem gestiegene Verwaltungs- und Administrationsaufwand haben dazu geführt, dass sich der Alltag vieler Vermittler zum Negativen gewandelt hat. Servicepauschalen sind eine hervorragende Lösung, um einerseits das gesunkene Einkommensniveau auszugleichen und andererseits unabhängig von zukünftigen Regulierungen zu werden.

Vermittler erhalten in der Regel eine recht hohe Abschlussprovision und eine laufende Bestandsprovision. Banal gefragt: Ist über die Bestandsprovision nicht die Betreuung – quasi der Service – schon abgegolten?

Zum einen ist der Aufwand durch die o.g. Veränderungen drastisch gestiegen – die Bezahlung durch die Bestandsprovisionen ist jedoch gleichgeblieben bzw. teilweise sogar gesunken. Zum anderen bieten mehr und mehr Vermittler ihren Kunden Serviceleistungen, die nichts mit den eigentlichen Pflichten zu tun haben. Genau hier wird es aus meiner Sicht Zeit, wieder ein faires Verhältnis von Aufwand und Nutzen herzustellen, das mit der Bezahlung durch die reine Bestandsprovision nicht mehr gegeben ist. 



Dr. Klaus Möller ist Vorstand der DEFINO Institut für Finanznorm AGDefino Mit welchen durchschnittlichen Pauschalen können Vermittler pro Kunde rechnen bzw. wo liegen die unteren sowie oberen Grenzen, die Vermittler nehmen sollten?

Das hängt von mehreren Kriterien ab. Maßgeblich bestimmen die angebotenen Leistungen und die Bereitschaft der Zielgruppe den Preis der monatlichen Servicepauschale. Im Privatkundenbereich haben sich, je nachdem ob wir von Singlehaushalten oder Familienhaushalten sprechen, Preise zwischen 15-60 Euro monatlich etabliert. Im Gewerbekundensegment liegt die Preisspanne deutlich drüber, da hier inhaltlich mehr Gestaltungsspielraum herrscht und die Servicepauschalen als Betriebsausgabe abgesetzt werden können. Je nach Leistungsumfang und Unternehmensgröße des Kunden sind hier auch Servicepauschalen zwischen 50-200 Euro monatlich üblich. 



Makler sind ja rein rechtlich verpflichtet, dem Kunden stets die beste Absicherung zu besorgen. Ergo müsste der Makler wenigstens einmal im Jahr bei jedem Kunden sein und den aktuellen Stand abfragen. Die Realität sieht natürlich anders aus. Sind Servicevereinbarungen vielleicht auch eine Chance den Kundenbestand auszudünnen und qualitativ zu selektieren? Und welche Rolle kann die DIN 77230 hierbei spielen, Herr Dr. Möller?

Peter Süßengut: Das kommt darauf an wo das Maklerunternehmen in seiner Entwicklung steht und wie die Zielsetzung für die Zukunft aussieht. Es gibt Makler die den Bestand ausdünnen wollen und es gibt jene, die das primäre Ziel verfolgen den Bestand zu entwickeln – also aus 1-2 Vertragskunden Vollmandate zu machen. Servicepauschalen unterstützen beide Vorhaben gleichermaßen gut – die Frage ist nur mit welchem Ziel man sie in der Praxis einsetzt.

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Dr. Möller: Ich sehe die Norm nicht als eine Möglichkeit, den Kundenbestand auszudünnen, sondern vielmehr als eine Chance, aus Kunden, die bisher offensichtlich wenig Freude an ihrem Berater hatten und seine Dienstleistung nur rudimentär in Anspruch genommen haben, überzeugte und begeisterte Kunden zu machen, die sich gerne umfassend beraten und betreuen lassen – und an denen dann der Berater auch wieder Freude hat. Die Norm bietet da, wo Makler durch die Größe ihres Kundenstammes Zeit- und Effizienzprobleme haben, auch exzellente Möglichkeiten der Arbeitsteilung mit einer guten Assistenz oder entsprechenden Service-Dienstleistern, weil die Ergebnisse Norm-konformer Finanzanalysen objektiv und verlässlich sind – unabhängig davon, wer sie erstellt hat.