Kunden honorieren das mit hohen Vertragsdichten

Dr. Möller: Finanzanalysen nach der Norm orientieren sich allein an der Situation der Verbraucher und sind damit vollständig kundenindividuell. Sie sind nicht – wie viele Unternehmens- oder Verbands-interne Analysemethoden - an den Interessen von Maklern oder den Vorgaben von Vertriebsvorständen ausgerichtet. Damit stiften sie bei den Kunden hohes Vertrauen. Die Kunden öffnen sich, um eine wirklich umfassende und vollständige Analyse zu erhalten. Dadurch erhalten Vermittler den ganzen Überblick über alle Risiken und Notwendigkeiten, aber auch alle vorhandenen Verträge der Kunden. Sie können nichts übersehen und vergessen und auf der Grundlage der Analyse die bestmögliche Absicherung und Vorsorge für die Kunden erarbeiten. Da wo Makler schon länger nach der DIN-Norm und ihrer Vorgängerin, der DIN SPEC, arbeiten, honorieren Kunden das mit durchschnittlichen Vertragsdichten in der Größenordnung von 15 – 16 Verträgen pro Haushalt. 



Die kontinuierliche Prüfung der sich verändernden Lebensumstände sind für viele Vermittler ein nervenaufreibendes Pflaster. Gibt es digitale Möglichkeiten diesen Prozess zu beschleunigen?



Peter Süßengut: Die gibt es zu genüge, man muss sich nur damit beschäftigen! Eine effiziente Bestandskundenbetreuung benötigt neben den technischen Hilfsmitteln aber vor allem eines – eine klare Struktur. Diese Struktur und auch die dazugehörige technische Umsetzung ermöglicht z.B. die Analyse nach der Norm. Herr Dr. Möller kann hierzu wohl am besten eine Auskunft geben. 



Dr. Möller: Die Norm ohne digitale Hilfsmittel umsetzen zu wollen, ist Unfug: Die Norm ist bei allem Bestreben um Einfachheit so komplex wie das Leben, das in Norm-konformen Analysen abgebildet wird. Mit Software-Unterstützung wird das Ganze leicht gemacht. Die allererste Analyse dauert, je nach gewählter Software und natürlich auch je nach Komplexität der Haushaltssituation zwischen einer halben und einer ganzen Stunde. Die regelmäßigen Updates sind im Normalfall eine Sache von wenigen Minuten. Es gibt inzwischen sechs und wird demnächst 11 vom DEFINO Institut auf Normkonformität geprüfte und zertifizierte Software-Tools geben. Da ist für jeden etwas dabei.


Wie sollten Vermittler die DIN im Alltag einsetzen?



Dr. Möller: Die Norm ist ein Instrument, das den Beratern den redlichen Umgang mit den Kunden einerseits aufnötigt und andererseits auch honoriert. Deshalb sind die Kunden auch bereit, dafür zu bezahlen. Eine Analyse nach der Norm ist per se eine Vergütungs-würdige Leistung, weil sie neutral und unabhängig ist und nicht als Verkaufsturbo wahrgenommen wird. Das dürfen die Vermittler guten Gewissens nutzen.



Peter Süßengut: Genauso ist es Herr Dr. Möller. Letztlich bieten sich aus unserer Erfahrung heraus zwei Möglichkeiten. Einerseits kann der Vermittler die Erstanalyse nach der DIN bei Neukunden bepreisen lassen. Das steigert zwangsläufig die Qualität der Beratungen. Weil nur Kunden, die wirklich ernsthaft beraten werden wollen, bereit sind für die Analyse zu bezahlen. Zeitaufwendige Beratungen, die zu keinem Ergebnis führen, gehören also der Vergangenheit an, weil eine gewisse Vergütung in jedem Fall gewährleistet wird. Darüber hinaus bietet eine wiederkehrende Analyse nach der DIN 77230 die Möglichkeit, sich im Rahmen einer Servicevereinbarung durch eine monatliche Pauschale vergüten zu lassen. Aus diesem Grund bietet die Norm sowohl für den Verbraucher als auch für den Vermittler herausragende Vorteile, die in Zukunft unsere Branche nachhaltig verändern werden.