Krankenzusatzversicherung: "Der Patient will in seinen komplexen Zusammenhängen wahrgenommen werden"

Versicherungsbote: Die Zahl der verkauften Zusatzversicherungen ist in den letzten Jahren stetig angestiegen und hat inzwischen die Marke von 20 Millionen Verträgen übersprungen. Warum sind Zusatz-Policen für Kunden und auch für Vermittler so interessant?

Dr. Matthias Effinger, Vorstandsmitglied der ARAG Krankenversicherungs-AGMatthias Effinger: Gesundheit ist ein sehr emotionales Thema und kann – positiv besetzt – ein wichtiger Türöffner beim Kunden sein. Die gesetzliche Krankenversicherung finanziert in Deutschland eine wirtschaftliche und zweckmäßige medizinische Versorgung. Allerdings gibt es zahlreiche schulmedizinische oder alternative Behandlungsmöglichkeiten, die für Kunden attraktiv sind, für die die gesetzliche Kasse aber nicht oder nur teilweise aufkommt. Private Krankenzusatzversicherungen sorgen hier für optimalen Schutz. Wer ein ernstes gesundheitliches Problem hat, wird sich im Zweifel lieber dem Chefarzt anvertrauen. Beim Thema Zahnmedizin kann sich eine Zusatzversicherung sehr schnell auszahlen. Aber auch für spezielle Zielgruppen gibt es passende Angebote – etwa im Bereich der Alternativmedizin.

Der Großteil der bestehenden Zusatzversicherungen sind Zahnzusatz-Policen. Warum haben es andere Policen wie etwa die Heilpraktiker-Zusatzversicherung dagegen deutlich schwerer?

Das Thema Zahngesundheit betrifft einfach jeden. Zudem gibt es hier sehr oft Eigenanteile – insbesondere im Bereich Zahnersatz –, die schnell sehr hoch ausfallen können. Policen mit Heilpraktiker-Leistungen sprechen hingegen naturgemäß kleinere Zielgruppen an. Was jedoch nicht heißt, dass diese nicht ebenfalls wichtig sind.

Wie die Ärztezeitung unter Berufung auf eine Praxisbefragung berichtet, sind typische Patienten in Heilpraktiker-Praxen „weiblich, gut gebildet und praxistreu“. Können Sie diese Erfahrungen an Hand Ihres Kundenbestands in diesem Bereich bestätigen? Und sollten Vermittler diese „typischen Profile“ in der Akquise nutzen?

Ja, das deckt sich. Ganz unabhängig vom Geschlecht wissen wir aber auch, dass ein Patient, der einen Heilpraktiker aufsucht, meist nicht nur aufgrund eines akuten Vorfalls dorthin geht, sondern er als Mensch mit all seinen komplexen körperlichen und psychischen Zusammenhängen wahrgenommen werden möchte. Wichtig ist diesen Patienten zudem, dass sich der Therapeut für sie und ihre gesundheitlichen Themen ausreichend Zeit nimmt. Wir stellen auch fest, dass Eltern für ihre Kinder gerne Verfahren der alternativen Medizin in Anspruch nehmen, insbesondere Homöopathie und Osteopathie. Wenn der Vermittler einen solchen Bedarf erkennt, trifft er mit entsprechend passenden Zusatzversicherungen sicher auf offene Ohren.

Wie kann diese Absicherung mehr als nur ergänzendes Nischenprodukt werden?

Umgekehrt wird ein Schuh daraus: Neben den eher klassischen Zusatzversicherungstarifen bieten wir zudem auch für Verbraucher und Kunden, die spezielle Bedürfnisse absichern wollen, sinnvollen Versicherungsschutz an – wie etwa auch Behandlungen durch Heilpraktiker.

Immer mehr gesetzliche Krankenkassen übernehmen alternative Heilmethoden wie Homöopathie, sobald die Behandlung unter ärztlicher Kontrolle stattfindet. Mit welchen Punkten können Vermittler hier mit Zusatz-Policen punkten?

Auch wenn sich manche Kassen für solche Angebote durch Ärzte öffnen, gibt es immer noch eine Vielzahl an Kunden, die eben nicht zum Arzt, sondern beispielsweise zum Heilpraktiker gehen wollen. Darüber hinaus werden auch meist nicht alle Kosten übernommen, sondern nur ein Teil. Hier leistet die private Zusatzversicherung deutlich mehr.