Wie gut sind die Verbraucher mittlerweile vor Vertriebspraktiken geschützt, die den schnellen Vertragsabschluss im Blick haben, nicht aber das Wohl des Kunden? Diese Frage lässt ein aktueller Artikel der „Süddeutschen Zeitung“ laut werden. Das Münchener Blatt hat zwei frühere Mitarbeiter der Targo Bank interviewt. Was sie aus Kreisen des Bankhauses berichten, dürfte manchem Verbraucherschützer, aber auch vielen Vermittlern die Zornesröte ins Gesicht treiben.

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Verkaufswettbewerbe und Incentives

Ein Beispiel für umstrittene Vertriebsmethoden: Laut dem Zeitungsbericht veranstaltet die Targo Bank für mehrere Wochen im Jahr Verkaufswettbewerbe, um den Absatz von Versicherungen anzutreiben. Dafür werden Vermittlerteams gebildet, die gegeneinander antreten. Die 15 besten Teams können eine Reise nach Mallorca, Lappland oder zu einem anderen Urlaubsziel gewinnen. Eine Methode, die offenbar wirkt: Es werden an manchen Tagen zehnmal so viele Versicherungen wie an anderen Tagen „verkauft“, schreibt die Süddeutsche.

Die Wettbewerbe seien freiwillig, der Betriebsrat habe sein okay gegeben, heißt es weiter im Zeitungsbericht. Dennoch: Fast jeder mache mit. Die Contests könnten einen Verstoß gegen die Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) bedeuten. Demnach dürfen Versicherer einen Vermittler nicht derart vergüten oder Verkaufsziele definieren, dass ein Fehlanreiz entsteht, dem Kunden ein unpassendes Produkt anzudrehen — Incentives und umsatzorientierte Geschäftspläne erscheinen vor diesem Hintergrund als fragwürdig.

Ein Blick auf die Mitarbeiterstruktur der Targo Bank zeigt, dass die Düsseldorfer auf schnell wachsendes Neugeschäft setzen. Immerhin 74 Prozent der insgesamt 4221 Beschäftigten sind laut Geschäftsbericht im Vertrieb tätig.

Geschäfte mit klammen Kunden?

Ein weiteres Problem sei das Geschäftsgebaren des Geldhauses mit Blick auf Kredite und Restschuldversicherungen. Dabei nehme der Anbieter auch klamme Kunden ins Visier, ohne deren Bonität zu prüfen. Ein besonders lukratives Geschäftsfeld: Ratenkredite gegen oft hohen Zins. Hier wächst die Bank seit Jahren. 2018 hat die Targo Bank ihren Umsatz mit Ratenkrediten um 8,6 Prozent auf 12,35 Milliarden Euro steigern können: 84 Prozent des gesamten Kreditgeschäftes entfielen auf Raten.

Ein Problem ist das vor allem dann, wenn Kunden in einen Kredit gelockt werden, die ohnehin verschuldet sind. “Wenn es nicht so viele Menschen gäbe, die nicht mit Geld umgehen können, dann ginge es der Targobank nicht so gut“, zitiert die „Süddeutsche“ einen früheren Mitarbeiter. So würden zum Beispiel Kunden, die bereits einen Kredit abstottern, mit günstigeren Zinsen in neue Darlehen gelockt. "Viele leihen sich dann immer mehr und geraten in eine Schuldenspirale", sagt der Berater.

Aufhorchen lässt mit Blick auf Bankkredite die Überschuldungsstatistik des Statistischen Bundesamtes, für die Daten von Schuldnerberatungsstellen ausgewertet und hochgerechnet werden. Hier fließen also ausschließlich Daten von Personen ein, die sich in so großer finanzieller Not befinden, dass sie professionelle Hilfe suchen. Das Ergebnis: Mehr als jeder zweite Schuldner (50,9 Prozent) ist auch bei einem Kreditinstitut verschuldet, nur bei öffentlichen Gläubigern wie den Finanzämtern (59,4 Prozent) ist die Zahl noch höher (siehe Tabelle).

Beratene Personen nach Gläubigerart und Alter bei den Schuldnerberatungsstellen im Jahr 2018. Auswertung von 559 der rund 1.450 Schuldnerberatungsstellen bzw. 136.000 beratene PersonenDestatis

Restschuldversicherung: umstritten und teuer

Mehrfach verdienen kann die Bank mit den Kunden, wenn sie gleich noch eine Restschuldversicherung mit obendrauf packt. Policen, die der Verbraucherschutz schon länger auf dem Kicker hat. Eigentlich sollen die Verträge Ratenzahlungen absichern, falls ein Kreditnehmer erwerbsunfähig wird, seine Arbeit verliert oder stirbt. Für viele Kunden werden die Tarife aber selbst zur Schuldenfalle. Das liegt auch an den extrem hohen Provisionen von bis zu 70 Prozent der Beitragssumme.

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Was das bedeutet, zeigt eine Studie der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) von 2017. Die Behörde nahm 31 Banken unter die Lupe. Davon verlangten 19 Institute mindestens 50 Prozent der Versicherungsprämie als Provisionshöchstsatz, lediglich zwölf weniger. Oft geht es um vergleichsweise hohe Summen im Verhältnis zum abgesicherten Kredit. Der Bestand an Restschuld-Policen lag 2017 bei knapp 2,5 Millionen Verträgen, so ermittelte die Behörde, die durchschnittliche Versicherungssumme bei fast 10.000 Euro.