Jeder dritte Makler hat keinerlei Vorsorge für den Fall getroffen, dass er plötzlich verstirbt. Für die Familie, Mitarbeiter und Kunden gehen dann die Probleme erst richtig los. Zum persönlichen Schmerz kommen die Fragen nach dem „Wie nun weiter?“. Aus den Erfahrungen und Erlebnissen von mehreren solchen Fälle, die an mich als Experte für Nachfolge herangetragen wurden, hier einige anonymisierte Beispiele.

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Der Papa will der Mama doch ein Erbe hinterlassen

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Im Oberbayrischen ist ein langjähriger Versicherungsvermittler, der erst in der zweiten Lebenshälfte den Weg zum Makler fand, ernsthaft erkrankt. Dabei konnte er in seiner Kleinstadt als erster und lange einziger Makler weit über 1.000 Kunden mit guter Beratung und erstklassigem Service über Jahre gut betreuen.

Schlagartig wurde mit einer tödlichen Diagnose alles anders. Krankenhaus statt dem hübschen oberbayrischen Haus mit Hängegeranien. Zahlreiche Ärzte statt zufriedenen Kunden. Von heute auf morgen alles anders.

Zu diesem Zeitpunkt wurde ich über einen der Söhne über Google gefunden und kontaktiert. Nach kurzer Schilderung der Situation fiel der Satz: Können Sie helfen den Kundenbestand noch zu verkaufen? Der Papa will der Mama doch ein Erbe hinterlassen, die Einkünfte aus der kleinen Gästepension genügen doch nicht. Man ahnt, dass dieser Wunsch schon von erkannten Problemen überlagert war.

Kurzfristig fuhr ich in die Region, die für einen Randberliner eher eine schöne Urlaubsregion ist. Selbst das Büro des Maklers, mitten in der oberbayrischen Kleinstadt gelegen, ein Traum in der Region, die ohnehin reich ist an traditionellen Häusern der Alpenregion. Das Ambiente sehr ansprechend und gemütlich. Doch die Probleme wurden schnell offensichtlich: In den Schränken Hängeregister ohne Ende. Säuberlich mit Namen beschriftet, im Inneren aber eher Ablagen der spontanen Art. Keine Sortierung nach Sparten oder Aktualität. Nichts.

Immerhin war auf dem Schreibtisch ein PC zu sehen. Hoffnung, dass hier die Kundendaten erfasst sind. Das Problem mit dem Passwort hatte die Familie inzwischen lösen können. Vorname der Ehefrau plus Geburtsdatum war das Passwort für den Inhalt des PCs. Dieser Inhalt stellte sich aber als sehr dürftig dar. Der Rechner als E-Mail-Schreibmaschine. Weniger als zehn Prozent E-Mail-Adressen erfasst, keine Kundendatei und auch kein Maklerverwaltungsprogramm.

In den kommenden Wochen, der Makler selbst im immer schlechteren Zustand noch im Krankenhaus, galt es aufzuräumen, zu organisieren, einen entschlusskräftigen Käufer zu finden und die Vorbereitungen für einen Verkauf zu treffen. Zu 80 Prozent gelang dies noch. Der Makler konnte in seinen letzten Lebenstagen den Kaufvertrag noch unterschreiben. Bei allem persönlichen Leid, was nach zirka 14 Tagen mit dem Tode des Maklers die Familie erreichte, konnte der Wunsch des Maklers noch erfüllt werden. Viel Einsatz der Familie, des Beraters und auch des entschlussfreudigen Käufers konnte das Ganze noch etwas zum Guten wenden.

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Die Erfahrungen mit diesem Fall und den nachfolgenden zwei Fällen habe ich in einer Fachbroschüre zum Thema Nachfolgezusammengetragen, weil ich mir sagte: Dieses Schicksal sollte anderen Maklern erspart bleiben. Und so finden Sie in dieser Broschüre alle Phasen der Nachfolgeplanung praxisnah beschrieben. Inklusive möglicher Risiken beim Bestandsverkauf.