Das wir uns im so genannten „digitalen Zeitalter“ befinden, dürfte kein Geheimnis mehr sein. Diese neue Epoche zeichnet sich dadurch aus, dass sich viele verschiedene Dienstleistungen von einer bisher reinen Online-Präsenz hin zu einer Online-Präsenz (oder einer Mischform aus beiden) entwickeln. Eine dieser Branchen ist auch die Versicherungsbranche, genauer gesagt die Versicherungsmakler, die in dieser tätig sind. Denn längst ist es nicht mehr nur so, dass der Versicherungsmakler zum Kunden fährt oder dieser zum Makler ins Büro kommt. Termine finden mittlerweile komplett ohne die „echte“ Präsenz beider Parteien virtuell statt.

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Nun teilen sich an dieser Stelle o die Meinungen. Die eine Seite sagt: “Nein, so geht das nicht, wie soll denn über den Computer Vertrauen aufgebaut werden?“, während die andere Seite all den neuen, digitalen Möglichkeiten des Versicherungsvertriebes positiv und offen gegenübersteht. Zu letzteren zähle auch ich mich – und zwar nicht nur, weil ich es „cool“ und „modern“ finde, sondern schlichtweg deshalb, weil ich in 5 Jahren auch noch meinen Job als Versicherungsmakler haben möchte.

Das Maklerbüro der ZukunftDas Maklerbüro der ZukunftBastian Kunkel betreibt als Makler den Youtube-Kanal "Versicherungen mit Kopf", wo er speziell eine junge Zielgruppe über Versicherungsthemen aufklärt. Er gewann den Jungmakler Awards der DKM in Dortmund 2017.(c) Bastian Kunkel, B.A. / Versicherungen mit Kopf

Der Kunde will online abgeholt werden!

Wer sich jetzt nicht damit auseinandersetzt, wie er sich als Versicherungsmakler online präsentiert, eine Online-Marke aufbaut und lernt, wie man Kunden online gewinnen kann, wird meiner Meinung nach in wenigen Jahren überhaupt keine Rolle mehr spielen. Schlichtweg, weil jener Versicherungsmakler nicht mehr gefunden werden wird, wenn er keine Online-Präsenz hat. Und wer nicht gefunden wird, der kann auch nur schlecht Kunden gewinnen. Die nun heranwachsende Generation an potenziellen, zukünftigen Kunden, sowie auch die schon so oft zitierte „Generation Y“ ist einfach mehr im Internet und in den sozialen Medien unterwegs und will auch dort abgeholt werden – auch bei Versicherungsthemen!

Wenn ich meine Kunden frage, warum sie jetzt mich kontaktiert haben, obwohl ich beispielsweise doch 250 Kilometer weit weg sitze und nicht den Versicherungsmakler vor Ort, dann ist die Antwort meist die gleiche: „Ich konnte mich mit der Online-Beratung einfach mehr identifizieren, fühle mich wohler dabei. Laptop auf, los geht die Beratung, danach wieder Laptop zu – fertig.“ Es ist einfach und durch die Videoübertragung trotzdem sehr persönlich.

Die entscheidende Komponente

Möglich macht dies aber erst eine Online-Präsenz, die dem Kunden alle Möglichkeiten gibt, den Versicherungsmakler im Vorfeld kennenzulernen. Denn hier kommen wir nun an die entscheidende Komponente, ohne die einfach nichts geht im Versicherungsvertrieb: Vertrauen. Und dieses gilt es sowohl offline als auch online zu gewinnen, sonst läuft nämlich gar nichts. Sprich, es ist enorm wichtig, mit seiner Online-Präsenz bereits eine starke Vertrauensbasis aufzubauen.

Dafür ist es wichtig, dass man auf den Kanälen im Internet aktiv ist, auf denen auch die eigene Zielgruppe unterwegs ist. Es bringt nichts, jeden Tag auf Facebook zu posten, wenn die eigentliche Kern-Zielgruppe hauptsächlich auf XING unterwegs ist. Und ein Post á la „Melden sie sich bei uns, wir finden die günstigste KFZ-Versicherung für sie!“, gehört definitiv nicht in die Kategorie von vertrauensbildenden Maßnahmen. Dies nur mal als kleiner Gedankenanstoß am Rande.

Ich sehe das Maklerbüro und die Tätigkeit eines Versicherungsmaklers in der Zukunft als sehr flexibel und von Technologie unterstützt. Viele Prozesse in der Beratung werden standardisiert und durch digitale Lösungen vereinfacht. Durch Videoberatung mittels zum Beispiel Skype und der digitalen Unterschrift mit Hilfe diverser Tools (z.B. InSign) auf Antrag und Beratungsprotokoll kann bereits jetzt ein kompletter Beratungsprozess stattfinden, ohne, dass der Makler wirklich vor Ort sein muss.

Stationäre Maklerbüros werden sich nur noch die wenigsten finanziell leisten können, da dies ein zu großer Kostenfaktor ist. Nicht nur deshalb muss es auch eine gewisse Ortsunabhängigkeit des Versicherungsmaklers geben, um eben auch mit diversen Insure-Techs, aber auch anderen „Online-Maklern“, die ja deutschlandweit aktiv sind, mithalten zu können. Denn diese können ganz einfach in ihrem Gebiet mit ihnen konkurrieren, aber sie nicht mit denen in deren Gebiet (= ganz Deutschland).

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Die Aufgabe eines Versicherungsmaklers wird, so denke ich, weiterhin darin liegen, dem Kunden individuell in seinen Versicherungsfragen weiterzuhelfen. Allerdings eben auf andere Art und Weise, durch digitale Lösungen. Die „Laufkundschaft“ von früher muss man nun im Internet suchen und auf sich aufmerksam machen, damit diese bei Ihnen im „digitalen Makler-Büro“ vorbei schaut.