Die wachsende Zahl der Beratungsinteressenten, die auf dem digitalen Weg nach einer passenden Versicherungslösung suchen, macht eine überzeugende Online-Präsenz für Vertriebe heutzutage eigentlich unerlässlich. Insbesondere kleineren Vertrieben fehlt es jedoch häufig an Knowhow und auch an Ressourcen, um ein professionelles Onlinemarketing zu betreiben und dadurch im Internet entsprechend gefunden zu werden. Damit sie sich nach wie vor auf ihre Kernkompetenz – die Beratung – konzentrieren können, bietet es sich für sie an, die Neukundengewinnung an Onlinemarketingspezialisten auszulagern und je nach Bedarf online generierte Neukundenkontakte zu erwerben. Doch ein solcher Zukauf von Leads kann immer nur dann wirklich erfolgreich sein, wenn die Leadkäufer sich gekonnt um ihre Leads kümmern und ihre täglichen Arbeitsprozesse konsequent auf die Bedürfnisse ihrer Neukunden abstimmen.

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Leads suchen eine Beratung

Dazu stellt sich zunächst einmal die Frage, was genau sich eigentlich hinter einem „Lead“ verbirgt. Vergleichbar ist solch ein digitaler Neukundenkontakt wohl am ehesten mit einem Interessenten, der ein Geschäft betritt. Nachdem er neugierig die Auslage im Schaufenster betrachtet hat, entscheidet er sich für einen Dialog über das im Schaufenster angepriesene Angebot. Möglicherweise hat der Interessent bereits eine konkrete Kaufvorstellung, eventuell bringt er auch einige Fragen in das Gespräch mit ein. In jedem Fall ist er auf der Suche nach einem Experten, der ihm detaillierte Informationen geben und ihn individuell und persönlich beraten kann. Bei online generierten Leads betritt der Interessent in dem Moment das Geschäft, in dem er in einem Onlineformular seine Kontaktdaten preisgibt und aktiv eine Expertise anfordert.

Im Leadgeschäft zählt Schnelligkeit

Jemand, der einen akuten Beratungsbedarf hat, möchte dann natürlich nicht lange auf Unterstützung warten. Sofern dem Interessenten also nicht zügig signalisiert wird, dass er in dem soeben betretenen Geschäft die Beratung erhält, nach der er sucht, wird er schon sehr bald wieder hinausschlendern und sein Glück an anderer Stelle versuchen. Im Leadgeschäft gilt dies umso mehr, da onlineaffine Kunden heutzutage extrem schnelle Problemlösungen gewohnt sind. Insofern wird ein Lead im besten Fall unmittelbar nach seiner Generierung bearbeitet.

1. Tipp: Tempo ist Trumpf, denn der Kunde wartet nicht.

Die erfolgreichsten Leadkäufer kontaktieren ihre potenziellen Neukunden spätestens fünf Minuten nach Entstehung des Datensatzes. Damit stellen sie nicht nur sicher, dass sie den Interessenten erreichen, noch während dieser vor dem Computer sitzt und nach einer passenden Versicherungslösung sucht. Sie stellen auch sicher, dass sie der erste Experte sind, der dem Interessenten all seine Fragen beantwortet. Studien zufolge entscheiden sich acht von zehn Interessenten letzten Endes für einen Vertragsabschluss bei dem Berater, mit dem sie bezüglich ihrer Beratungsanfrage zuerst in Kontakt waren. Aus diesem Grund ist Schnelligkeit ein entscheidendes Kriterium für die erfolgreiche Arbeit mit Leads.

Konsequent und langfristig Expertise signalisieren

Sofern der Leadkäufer den Interessenten also direkt nach der Leadgenerierung kontaktiert, sollte er fortan alles daransetzen, seine Expertise unter Beweis zu stellen. Die Voraussetzungen dafür sind ideal. Zum einen hat der Interessent gerade erst seinen Beratungsbedarf kundgetan und wird somit ein offenes Ohr für jeden professionellen Rat haben. Zum anderen erleichtern die Details, die die online generierten Leads enthalten, die Erstansprache des Interessenten enorm. Informationen, etwa zu der Quelle der Anfrage und zu dem konkreten Bedarf des Kunden, können als Türöffner für den Gesprächseinstieg genutzt werden. Gerade zu Beginn ist es dann ratsam, dem Interessenten zuzuhören, durch gekonnte Fragestellungen möglichst viel über ihn in Erfahrung zu bringen und sich auf eine klare Vorteilskommunikation in Bezug auf das eigene Angebot zu konzentrieren. Dennoch sollten Leadkäufer von vornherein wissen: Höchstens 20 Prozent der Neukundenkontakte entscheiden sich unmittelbar nach dem ersten Gespräch für den Abschluss eines Versicherungs- oder Finanzproduktes.

2. Tipp: Neukundenkontakte wollen langfristig mit Kompetenz überzeugt werden.

Umso wichtiger ist, dass Leadkäufer regelmäßige Nachfassaktionen per Telefon oder E-Mail in ihren Arbeitsalltag integrieren und gegenüber ihren neu gewonnenen Kontakten konsequent Enthusiasmus für die eigenen Angebote zeigen. Es kann Tage, Wochen und manchmal auch Monate dauern, bis sich ein neuer Interessent für einen Abschluss entscheidet. Geduld und Disziplin verhelfen daher im Leadgeschäft nachweislich zum Erfolg: Wer es schafft, sich gegenüber den neuen Kontakten mittel- bis langfristig als kompetenter, vertrauenswürdiger und zuverlässiger Ansprechpartner zu präsentieren, kann im Schnitt 40 Prozent der erworbenen Leads als langfristige Kundenkontakte gewinnen.

Neue Interessenten durch Weiterempfehlung

Allzu kurzfristige Erfolge sind im Leadgeschäft zwar möglich, doch eher selten. Die Investition in nur einen einzigen Lead zahlt sich jedoch spätestens dann aus, wenn aus einem Neukundenkontakt über einen gewissen Zeitraum hinweg ein zufriedener Bestandskunde gewandelt wird. Schon mit dem Zukauf dieses einen Leads können Versicherungsvertriebe im Anschluss einen ganzen Kreislauf zufriedener Kunden erzeugen, der sich positiv auf ihren Geschäftserfolg auswirken wird. Denn mit jedem dazugewonnenen Kunden, den sie begeistern können, gewinnen sie auch einen wertvollen Fürsprecher, der durch Weiterempfehlungen wiederum neue Interessenten zu ihnen führt.

3. Tipp: Jeder zufriedene Neukunde ist ein neuer Fürsprecher

Bei den durch Leads gewonnenen Kunden ist aus diesem Grund besonders empfehlenswert, diese in der Nachbereitung höflich und systematisch um eine Referenz zu bitten. Damit ein solches Anliegen gegenüber den Kunden später nicht allzu überraschend oder gar aufdringlich erscheint, können Berater ihre Kontakte von Anfang an darauf hinweisen, dass es ihr Anspruch sei, den Neukunden so gut zu beraten, dass dieser ihre Dienstleistung anschließend bereitwillig weiterempfehlen wird. Sofern die beratenen Kunden schließlich zufrieden mit der erbrachten Leistung sind, sollten sie um ein ehrliches Feedback gebeten werden. Dieses kann beispielsweise auf der eigenen Webpräsenz veröffentlicht werden, so dass der Berater mit der Zeit ein solides Bewertungsprofil aufbaut, das potenzielle Neukunden überzeugt.

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Fazit: Vertriebe, die Leads als ein Quotengeschäft verstehen, können ihre Erträge langfristig steigern. Dazu müssen sie sich allerdings zwingend auf die Bedürfnisse ihrer onlineaffinen Neukunden einstellen und mit Geschwindigkeit, Kompetenz und strategischen Nachfassaktionen punkten. Wenn sie die genannten Tipps systematisch in ihre Arbeitsprozesse integrieren und sich gekonnt und vor allem langfristig um die Neukundenkontakte kümmern, können sie sich mit der Zeit einen wertvollen Kundenstamm aufbauen, der ihren guten Ruf wiederum durch Weiterempfehlungen verbreitet.