Wie wichtig sind Leads für die Neukundengewinnung?

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Sabine Koch: Jeder Berater, der nicht auf einem riesigen Bestand sitzt oder ausreichend Empfehlungskunden generiert, muss sich mit dem Thema Neukundengewinnung, also Leadgenerierung auseinandersetzen, wenn er ein regelmäßiges Einkommen neben den Bestandsprovisionen anstrebt. Am Internet kommt er dafür auf kurz oder lang nicht vorbei. Immerhin ist er selbst als Verbraucher im Netz unterwegs, sucht, vergleicht und kauft auch am Online POS (Point of Sale). Ob er für sein Unternehmen nun aber Leads zukauft oder selbst Online-Marketing betreibt, ist dabei egal. Es bedarf einer gewissen Aufgeschlossenheit für den hybriden Neukundenzugang über Leads. Hybrid, da die Informationsbeschaffung im Internet, die Beratung und der Kauf jedoch im realen Leben beim Vermittler stattfinden.


Wie viele Vermittler nutzen bundesweit Leads? 



Jeder Vermittler in Deutschland, der versucht neue Kunden zu gewinnen, nutzt Leads. Viele generieren bereits selbst auf eigenen Internetseiten, über Facebook und Co. oder weil sie offline Werbung schalten. Ich kenne keine Gesellschaft, die ihren Vertretern nicht Leads von Interessenten, die sich auf der Website eingetragen haben, zuspielt oder verkauft.


Wie viele Vermittler beziehen regelmäßig Leads aus Ihrem Haus?

Da es bei uns für regionale Käufer keine Kaufverpflichtung oder Abos gibt, sondern jeder entscheiden kann ob – und wenn ja – wann, wie viele, wo und zu welchem Preis er Leads kauft, variiert die Zahl in gewisser Weise. An sich betreuen wir fast 20.000 Accounts von potenziellen und aktiven Käufern. Da hinter einigen der Accounts aber beispielsweise ein zentraler Einkauf steht, der für eine Vielzahl an Vermittlern Leads bei uns bezieht, ist diese Zahl nicht final belastbar.

Wieviel geben diese Vermittler im monatlichen Schnitt für Leads aus? 



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Auch hier variiert die Antwort ob der beschriebenen Kooperationsweise mit unseren Käufern. Ein "typischer regionaler Einzelmakler" kauft vermutlich zwischen einem und 100 Leads pro Monat. Dies ist abhängig von seiner Ausrichtung als Unternehmer, seinen Prozessen innerhalb seines Unternehmens, seinen Kapazitäten und seiner Zielsetzung, etwa ob er sein Einzelunternehmen sichern will oder ob er planbar wachsen und skalieren möchte.