DVAG-Mann Tim Wolff: „Alle meine Kunden haben Elementarschutz“
Tim Wolff ist Vermögensberater bei der DVAG. Er findet, er habe gute Produkte für seine Kunden – „besser oder schlechter geht immer“, sagt er mit einem Augenzwinkern im Gespräch mit dem Versicherungsboten. Und deswegen kümmert sich Wolff vor allem um den Geldbeutel seines Kunden – heute und für später. Und er rechnet: Für seine Kunden und ihr Vermögen „mit dem Besten“, wie er sagt. Und bei den Risiken „immer mit dem Schlimmsten“. Ein Gespräch über Hochwasser im Haus und Niedrigwasser auf dem Sparkonto.
Kürzlich diskutierten Versicherungsvermittler in einer Facebook-Fachgruppe über ihren Umgang mit Kunden, vor allen dem Betroffenen, deren Haus und Hof unter Wasser steht oder denen jüngst Unwetter wie Friederike das Dach über dem Kopf weggeweht haben. Wolff, 40 Jahre junggeblieben und seit 18 bei der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) aktiv, sagte in der Facebook-Community: „Ich versichere jeden, jeden Kunden bei Hausrat oder Gebäude gegen Elementarschäden!“ Worauf Teile der Gruppen-Diskutanten erblassten ...
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Versicherungsbote: Herr Wolff, sie sagen, sie versichern jeden – und betonen das: jeden – Kunden bei Haus und Hof, Inhalt und Gebäude gegen Elementargefahren. In der Diskussion auf Facebook wandten die Versicherungsmakler ein, dies sei nicht für jeden Hausbesitzer finanzierbar. Oder, schlimmer, die Kunden erhielten gar kein Angebot für Elementarschutz von ihrem Versicherer. Sagen sie mal, können sie herbeizaubern, was Makler nicht kann?
Tim Wolff: Vielleicht habe ich einen Vorteil, die Mehrzahl meiner Kunden wohnt im eher risikoarmen Großraum Hanau und nicht allzu viele haben ihr Haus Mainufer stehen. Ja, es gibt auch bei mir durchaus Kunden mit hohem Risiko etwa in Bezug auf Hochwasser. Grundsätzlich: Ich biete jedem Kunden bei Hausrat oder Gebäude Verträge mit Elementar an. Wenn der Kunde darauf verzichten möchte, muss er auch auf mich als Berater verzichten. Ohne schließe ich es nicht ab. Ich sichere ihn für den Schadenfall ab, nicht dafür, dass kein Schaden eintritt.
Ist das nicht teurer?
Natürlich sind Elementar-Einschlüsse bei Hausrat und Gebäude teurer. Deswegen biete ich den Schutz trotzdem an. Weil der Kunde ihn braucht. Bevor das Wasser im Keller steht oder das Dach keine Ziegel mehr hat. Fragt mich ein Kunde: "Herr Wolff, habe ich Elementar mitversichert?" Dann kann ich sagen: Ja. Ohne zu gucken!
Dann sind sie aber zumindest optisch teurer als ohne Elementar ...
... Moment mal! Ich gehe anders an den Kunden und seinen Bedarf heran. Ich stehe natürlich genauso im Wettbewerb, aber der Kunde will nicht Preis, er will die zuverlässige Leistung im Schadensfall – und daran kann er mich messen. Das können sie auch. Mir und der Aachen-Münchener als Versicherer. Denn die AM ist mit ihren Preisen im Markt, also konkurrenzfähig.
Trotzdem kostet Elementar-Schutz viel Geld, mehr als ohne.
Ja, auch ich muss höhere Preise für den von mir serienmäßig eingebauten Elementarschutz gegenüber dem Kunden durchsetzen. Na und? Der Preis, der Mehrpreis entspricht dem Bedarf des Kunden. Ich diskutiere nicht über die Prämienhöhe, etwa hier bei Elementar. Eher budgetiere ich, mache in der Haushaltskasse Geld für die Mehrkosten Elementar Mittel beim Kunden frei.
Ja, ja, das Gesamtkunstwerk Vermögensberatung ...
... genau. Lachen sie ruhig. Auch Elementarschutz oder der Aufpreis dafür ist nicht nur ein Produkt von vielen, sondern eine Position im Konzert mit der gesamten Haushaltskasse. Bei der Aachen-Münchener bekomme ich jedenfalls immer ein Angebot für Elementarschutz, bei hohen Prämien auch mal einen ordentlichen Rabatt. Zum Beispiel in riskanten ZÜRS-4-Gebieten.
Sie haben ja gute Beziehungen zur Aachen-Münchener ...
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... ich habe vor allem für meinen Bestand ein gute Schaden-Kosten-Quote. Das ist auch bei uns das beste Argument, um für den Kunden das Beste herauszuholen. Aber da ich beim Risiko meiner Kunden immer mir dem Schlimmsten rechne, geht letztlich keine Police ohne Katastrophenschutz raus. Ärzte verordnen Vorsorgeuntersuchungen, ich verordne Vorsorgeschutz: hier halt Elementar.
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