Der Markt für Krankenvollversicherungen schrumpft, die Lebensversicherung leidet unter der Niedrigzinsphase und der Gesetzgeber stellt immer höhere Ansprüche in Bezug auf Dokumentationen oder Weiterbildung: Die Liste der Herausforderungen, vor denen Versicherungsvermittler stehen, ließe sich noch fortsetzen. Kein Wunder, dass sich viele regionale, mittelständische Makler immer häufiger fragen: „Wo soll perspektivisch mein Umsatz herkommen?“ Und: „Wie kann ich mir mit vertretbarem Zeitaufwand neue Felder erschließen?“ Die Antwort ist naheliegend: aus und mit gewerblichem Geschäft.

Anzeige

Stefan Andersch ist im Continentale Versicherungsverbund für die Sachversicherungen zuständiges Vorstandsmitglied.Continentale Versicherungsverbund

Gewerbliches Geschäft? Genau. Denn gerade hier liegen große Chancen, Kunden zu gewinnen und zu binden oder aus bestehenden Kontakten weiteres Geschäft zu generieren. Selbstverständlich kenne ich die Vorbehalte von Vermittlern, die sich bislang noch nicht mit dem Thema beschäftigt haben: hoch individueller Versicherungsbedarf, vielfältige Produktlandschaft, haftungsrelevante Klippen. All das ist nicht falsch – es gibt aber für alles Lösungen, die allerdings „Gewerbe- Neulingen“ oft nicht bekannt sind. Darüber hinaus denken viele bei Gewerbe nur an den Industriebetrieb mit großem Maschinenpark oder riesigem Warenlager. Solche Kunden sollten in der Tat nicht als erstes ins Visier genommen werden. Weitaus greifbarer ist die Zielgruppe, die dem regionalen Makler am nächsten liegen: das Kleinstgewerbe.

Die potenziellen Kunden warten neben der Tür des Maklerbüros

Dabei geht es nicht nur darum, dass hier das Risiko überschaubarer ist. Auch die Nachfrage ist enorm: Ein Drittel der 3,3 Millionen Kleinstunternehmer ist unsicher, welche Gewerbeversicherungen notwendig sind. Eine aktuelle Befragung des Marktforschungsinstituts Heute und Morgen unter 330 Inhabern und Geschäftsführern von Betrieben mit weniger als 10 Mitarbeitern zeigt: 90 Prozent der Unternehmen in Deutschland wollen Beratung. Und: Die potenziellen Kunden warten praktisch neben der Tür des örtlichen Maklerbüros. Egal ob Cafébetreiber, Bauhandwerker, Bäcker oder Inhaber eines Bioladens, sie alle brauchen mindestens eine Berufs- beziehungsweise Betriebshaftpflicht- und eine Geschäftsinhaltsversicherung.

Doch auch Vermittler, die das erkannt haben, fragen sich: Woher soll ich das Know-how nehmen, um allein in der Betriebshaftpflicht alle möglichen Risiken des Kunden richtig zu erkennen? Schließlich kann ein Bauhandwerker bei einer Renovierung ganz andere Schäden verursachen als ein Einzelhändler. Und auch die Versicherungssumme, mit der der Geschäftsinhalt abgedeckt werden sollte, schüttelt nicht jeder aus dem Ärmel – selbst wenn er sich noch an die goldene Formel „Betriebseinrichtung plus Waren und Vorräte“ erinnert.

Mit kompakten Angeboten fürs Kleinstgewerbe einsteigen

Also, was tun? Ausschau halten nach klugen Vorsorgeprogrammen für das Kleinstgewerbe. Gerade bei der Kombination von gewerblicher Haftpflichtund Geschäftsinhaltsversicherung gibt es intelligente Pakete, die genau auf den speziellen Bedarf von Zielgruppen wie Handel, Handwerk, Bauhandwerk sowie Heilwesen abgestellt sind. Sie sind so konzipiert, dass sie alle notwendigen Absicherungen kombinieren und anhand der Anträge gezielt zu den wichtigen Angaben führen. Der Makler kann sich also darauf verlassen, dass sein Kunde bedarfsgerechten Versicherungsschutz erhält. Das spart Zeit und Aufwand bei der Recherche, ohne dass Abstriche bei der Leistung gemacht werden müssen.

Ein weiteres Angebot, das den Einstieg leicht macht, sind „vereinfachte Deckungsnoten“ – wobei sich „vereinfacht“ nur auf das Handling bezieht. Ebenfalls orientiert an Zielgruppen im Kleinstgewerbe fassen sie den vollen Schutz der jeweiligen Produkte zusammen. Weiterer Vorteil: Der Antrag ist denkbar knapp gehalten, enthält aber alle notwendigen Angaben einschließlich Prämien. Mit einfachen Lösungen wie einem sehr kurz gehaltenen und beschreibbaren PDF kann der Makler direkt beim Kunden alle notwendigen Informationen eintragen. Bei einem serviceorientierten Versicherer kann so der Antrag unmittelbar ausgedruckt werden.

Auf Unterstützung des Versicherers vor Ort achten

Allerdings: Solche Paketlösungen sind selbstverständlich nicht immer angemessen. Geht es zum Beispiel um eine Tischlerei mit eigenem Holzlager, führt kein Weg an einer soliden, individuellen Risikoeinschätzung vorbei. Brandschutz oder Einbruchsicherung sind dabei nur zwei Stichworte. Hier ist echtes Knowhow gefragt aber auch das muss der Vermittler nicht komplett parat haben. So gibt es nach wie vor Versicherer, die dem Makler schon beim Kleinstgewerbe qualifizierte Ansprechpartner zur Seite stellen, die zügig und unmittelbar verbindliche Antworten und Unterstützung bei der Einordnung des Versicherungsbedarfes geben. Und das ohne Trennung in Front- und BackOffice und wenn gewünscht, auch direkt vor Ort. In diesem Fall besucht der Vermittler den Kunden gemeinsam mit ausgewiesenen Experten oder gar hauseigenen Ingenieuren – die teils weitere Serviceleistungen wie die kostenfreie Wertermittlung von Gewerbeimmobilien erbringen.

Fazit: Service für den Makler ist immer auch Mehrwert für den Kunden

Mein Fazit: Das gewerbliche Geschäft sollte kein Makler, unabhängig von der Größe seines Unternehmens, den spezialisierten Kollegen allein überlassen. Es lohnt sich, im Kleinstgewerbe mit kompakten Angeboten eines serviceorientierten Versicherers einzusteigen, durch Rückfragen bei den Ansprechpartnern des Unternehmens das eigene Knowhow aufzubauen und sich im Zweifel direkt vor Ort unterstützen zu lassen.

Bei der Auswahl des Versicherungspartners kann ich allerdings „Gewerbe-Neulingen“ nur dazu raten, sich aus eigenem Interesse und vor allem aus Kundensicht nicht von der durchaus spürbaren Preisgetriebenheit der Sparte verunsichern zu lassen. Die Frage sollte vielmehr sein: „Welche fachliche Unterstützung bietet mir der Versicherer?“ Denn Service für den Makler ist immer auch Mehrwert für den Kunden. Und für den geht es um nichts Geringeres als die Absicherung seiner beruflichen Existenz.