Versicherungsbote: Bei vielen Maklern wird der Bereich Gewerbe stiefmütterlich behandelt und oft sogar an Gewerbe-Partner ausgelagert. Woran liegt diese Entwicklung?

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Hendrik Rennert: Aus meiner Sicht sind viele Makler im Gewerbegeschäft weniger aktiv, weil es im Vergleich zum Privatkundengeschäft komplexer und intransparenter ist. So ist eine tätigkeitsabhängige Risikoanalyse für Gewerbekunden notwendig, die oft mit vielen relevanten Risikofragen, umfangreicheren Ausschreibungsprozessen und damit größerem Aufwand für den Makler verbunden ist.

Zudem entstehen erst jetzt geeignete Vergleichsprogramme und Softwarelösungen, die es im Privatkundenbereich bereits länger gibt und die dem Makler helfen, haftungssicher und kompetent zu beraten, und gleichzeitig schnell und einfach abzuwickeln.

Ein letzter Faktor ist aus meiner Sicht, dass viele Makler das Sachgeschäft im Allgemeinen aufgrund der klassischen Bestandsprovisionen in der Vergangenheit zugunsten von Kranken- und Lebensversicherungen vernachlässigt haben. Hier sehen wir aber aktuell eine klare Veränderung im Markt.

Die Furcht vor der Gewerbeversicherung ist völlig unbegründet, weil?

Respekt vor den Anforderungen des Gewerbegeschäfts ist durchaus angebracht, fürchten brauchen sich Makler jedoch nicht: Es gibt nun Lösungen, die Makler im Vertrieb von Gewerbeversicherungen professionell unterstützen.

Viele Vermittler hegen Ängste bzgl. der Haftung im Bereich Gewerbe. Woran liegt das? Warum sollten Vermittler keine Angst haben?


Die Sorge der Makler entsteht dadurch, dass es einfach eine komplexe und umfangreiche Materie ist. Ein Maler hat andere Risiken als ein Einzelhändler, deshalb andere Produktbedarfe. Makler müssen also andere Fragen stellen und auf Besonderheiten achten. Sich das für tausende verschiedene Betriebsarten zu merken, ist nahezu unmöglich. Hier können Lösungen helfen, die in jeder Sparte alle risikorelevanten Fragen für die jeweilige Betriebsart vorhalten.

Warum sollten Vermittler stärker auf Gewerbeversicherungen setzen?

Das Gewerbegeschäft bietet ein großes Potenzial: Zunächst können sich Makler auf stabile und nachhaltige Courtage-Einnahmen verlassen. Denn Gewerbekunden bleiben meist lange im Bestand – im Durchschnitt rund acht bis zehn Jahre.

Darüber hinaus besteht eine große Chance, Folgegeschäft zu erzielen und der Makler kann Cross-Selling betreiben. Das gilt für weitere Unternehmensrisiken, aber auch die privaten Risiken des Unternehmers. Bei großen Unternehmen kommt auch Flotten- und Belegschaftsgeschäft dazu. Übrigens, das Prämienvolumen für Makler wächst mit dem Unternehmen des Kunden. Somit sind Gewerbekunden eine dankbare Zielgruppe, die heute oft vernachlässigt wird.

Worauf kommt es in der Gewerbesparte besonders an?

Makler müssen den Gewerbekunden wirklich verstehen, also erstens das Profil seines Unternehmens und der Tätigkeiten genauestens erfragen und zweitens das Risiko und den Versicherungsbedarf umfassend klären. Nur so können Makler maßgeschneiderte Angebote erstellen.

Außerdem kommt es besonders auf schlanke Vertriebsprozesse an, damit sich das Geschäft lohnt.

Bei Privatkunden gilt die Kfz-Versicherung als der ideale Türöffner. Ähnlich könnte es bei Gewerbetreibenden aussehen. Hier gibt es mit der Betriebshaftpflicht, der Betriebsunterbrechungsversicherung oder der Kfz- und Flottenversicherung gleich drei Aufhänger für Vermittler. Warum könnte das Gewerbegeschäft ein Türöffner mit viel Potential sein?

Ein kompetenter und gut gemachter Beratungs- und Verkaufsprozess für gewerbliche Risiken ist meiner Einschätzung nach in der Fläche für den Kunden schwerer zu finden als bei den gängigen Privatkundenprodukten. Wenn man sich also hier abhebt, ist das beim Kunden eine echte Differenzierung und man bekommt einen Vertrauensvorschuss.

Das ist eine optimale Basis, um in der Folge die Zusammenarbeit mit dem Kunden zu intensivieren. Zudem ist es so, dass gerade die Betriebshaftpflicht ein klassisches Einstiegsprodukt ist. Über den gesamten Lebenszyklus eines Unternehmens hinweg werden dann oft weitere Produkte nachgefragt wie zum Beispiel eine Rechtsschutzversicherung, wenn die Zahl der Mitarbeiter steigt, oder eine Inhaltsversicherung, wenn ein neues Lager angemietet wird.

Wie können sich Vermittler in diesem Segment vom Wettbewerb abheben?

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Zum einen können sich Makler in der Breite von Konkurrenten abheben: Ein transparenter Marktüberblick, ein hohes Serviceniveau und eine kurze Reaktionszeit. Zum anderen in der Tiefe, indem sie sich auf bestimmte Branchen oder Berufsgruppen von Gewerbekunden fokussieren. Wenn es zu ihrem Spezialgebiet noch keine Angebote auf dem Markt gibt, können Makler auch eigene Deckungskonzepte entwickeln und anbieten.