Obwohl Vorsorgeverfügungen, wie eine Patientenverfügung oder Vorsorgevollmacht, für die Wahrung der Autonomie und für den Schutz der eigenen Angehörigen wichtig sind, finden Themen wie eine schwere Krankheit oder gar der Tod im Beratungsgespräch noch viel zu wenig statt. Wenn Berater sich selbst und dem Kunden allerdings bewusst machen, dass die Vorsorge dafür ein eigentlich positiv besetztes Thema ist, gelingt es, diese natürliche Hemmschwelle zu überwinden. Die rechtzeitige Beschäftigung mit einer Patientenverfügung und einer Vorsorgevollmacht gibt das gute Gefühl, bei schwerer Krankheit oder gar im Todesfall alles geregelt zu wissen.

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Als wichtige Ergänzung schafft eine Trauerfall-Vorsorge die Möglichkeit, seine Angehörigen und Familienmitglieder im Trauerfall finanziell zu entlasten. Im Gespräch mit dem Kunden sind dies Argumente, die sich Menschen jeden Alters erschließen, die ihre Selbstbestimmung über den Tod hinaus wahren möchten. Aus der Beratungspraxis erhalten wir immer häufiger die Rückmeldung, dass Kunden das Angebot, über diese Themen zu sprechen, gerne annehmen. In einem persönlichen Gespräch lassen sich offene Fragen oftmals sehr viel besser klären.

Angebote zur Weiterqualifizierung nutzen

Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Vorsorgeberatung ist immer auch das Wissen um die Besonderheiten von Vorsorgeverfügungen und Trauerfall-Vorsorge. So ist beispielsweise die Formulierung „unwürdiges Dahinvegetieren“ in einer Patientenverfügung nicht aussagekräftig, da sie allein von den Wertvorstellungen des Patienten geprägt ist. Nur eindeutig formulierte Patientenverfügungen können dem behandelnden Arzt eine entsprechende Anweisung geben, was er im Sinne des Patienten tun darf und was nicht. Bei der Vorsorgevollmacht muss beachtet werden, dass in besonderen Fällen, beispielsweise wenn es um den Erwerb eines Grundstückes geht, schriftlich verfasste Vollmachten notariell beglaubigt werden. Vorsorgeverfügungen sollten zudem in das Zentrale Vorsorgeregister (ZVR) der Bundesnotarkammer eingetragen werden.

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Die Weiterqualifizierung von Beratern und Vermittlern zu speziellen Vorsorgethemen wird weiter an Stellenwert gewinnen. Die Monuta, die als Bildungsdienstleister und Trusted Partner der Brancheninitiative „gut beraten“ akkreditiert ist, schult dazu bereits in Webinaren und in unterschiedlichen Städten stattfindenden Veranstaltungen vor Ort. Über die reinen Fakten zu den Vorsorgeverfügungen und zur Trauerfall-Vorsorge hinaus geben interne und externe Fachreferenten dabei auch wichtige Hinweise zum geschulten Umgang mit Tod und Trauer im Kundengespräch. Wem es als Berater gelingt, den Kunden auch zu unbequemen Themen zu beraten und ihn und seine Familie über schwierige Lebensphasen hinweg zu begleiten, schließt nicht nur eine Vorsorgelücke, sondern hat auch die Chance auf eine nachhaltige Kundenbindung.

In einer kleinen Serie von Gastbeiträgen gibt Walter Capellmann Tipps zum Thema Vorsorgeberatung. Den ersten Beitrag finden Sie hier.