Versicherungsbote: Welchen Einfluss hat der demografische Wandel auf die Vorsorgeberatung?

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Walter Capellmann: Themen wie eine schwere Krankheit oder gar der Todesfall müssen heute Bestandteil eines jeden Beratungsgespräches sein. Wer als Makler und Vermittler über Vorsorgeverfügungen, Nachlassregelung und Trauerfall-Vorsorge berät, empfiehlt sich bei seinen Kunden als umfassender Vorsorgeexperte. Die aktuelle forsa-Umfrage unterstreicht das Beratungspotenzial in diesem Bereich: Nur ein Drittel der Bundesbürger hat für den Krankheits- oder Todesfall vorgesorgt. Generationenberater können hier anknüpfen und ihre Kunden unterstützen, wichtige, generationenübergreifende Fragen rechtzeitig für sich und ihre Angehörigen zu klären.

Versicherungsbote: Die Deutsche Makler Akademie und einige Industrie- und Handelskammern bieten seit einiger Zeit eine zertifizierte Weiterbildung zum Generationenberater an. Welche Vorteile bietet dieser Abschluss?

Capellmann: Wer sich zum zertifizierten Generationenberater weiterbilden lässt, erhält das notwendige Wissen rund um zentrale Vorsorgethemen wie Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht, Nachlassregelung und Trauerfall-Vorsorge. Ziel ist es, den Kunden umfassend zu Vorsorgethemen beraten zu können und dafür zu sensibilisieren, worauf sie etwa beim Ausfüllen von Vorsorgeverfügungen oder Verfassen eines Testamentes achten müssen – ohne dabei eine Rechtsberatung durchzuführen.

Versicherungsbote: Welche Fähigkeiten müssen „Generationenberater“ darüber hinaus mitbringen?

Capellmann: Neben der fachlichen Kompetenz ist eine einfühlsame Kommunikation notwendig. Wer es als Berater schafft, seine Kunden fachlich und auch menschlich zu beraten, festigt nicht nur bestehende Kundenbindungen, sondern erschließt sich über die Generationenberatung auch neues Vertriebspotenzial. Eine ganzheitliche Beratung richtet sich dabei sowohl an jüngere als auch an ältere Familienmitglieder. Generationenverantwortung zu zeigen, ist keine Frage des Alters.

Versicherungsbote: Inwieweit unterstützt die Monuta Makler und Vermittler dabei, sich dieses Beratungsfeld zu erschließen?

Capellmann: Für uns als Vorsorge-Spezialist ist der generationsübergreifende Beratungsansatz bereits fester Bestandteil der Vertriebsunterstützung. In regelmäßigen Online-Seminaren vermitteln unsere Fachreferenten grundlegendes Wissen zur Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht sowie zur Trauerfall-Vorsorge und Nachlassregelung. Auch das Coaching für eine angemessene Kommunikation im Trauerfall gehört dazu. Als zusätzliche Services unterstützen Online-Checklisten sowie juristisch geprüfte Formulare für Vorsorge-Dokumente den Berater dabei, im Sinne der Generationenverantwortung wichtige Themen anzusprechen und gemeinsam mit dem Kunden vor Ort zu klären.

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Steckbrief Walter Capellmann: ist Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. in Deutschland. 2005 hat er die Capellmann Consulting mit Sitz in Düsseldorf gegründet, ein Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen für Finanzdienstleister. Sein Know-how hat Walter Capellmann unter anderem auf Führungs- und Vorstandsebene bei Verlagen, Versicherungsunternehmen und Finanzdienstleistungsgesellschaften erworben.