Viele Makler haben keine positiven Erwartungen an die Honorarberatung, allerdings auch keine Praxis-Erfahrung. So lässt sich das Ergebnis der Studie „Vermittler-Puls 2014“ zusammenfassen, die von der Marktforschungsgesellschaft YouGov im Auftrag der maklermanagement.ag und der Basler Versicherung durchgeführt wurde. Demnach hat zwar mehr als jeder fünfte Makler in den letzten 12 Monaten auf Honorarbasis beraten, im Schnitt bei jeder fünften Kundenberatung. 73 Prozent aber arbeiteten noch nicht nach diesem Vertriebsmodell.

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Viele Zweifel, aber auch Zustimmung

Dass die Skepsis groß ist, zeigen die Ergebnisse der Studie. Mehr als jeder zweite Makler bezweifelt, dass sich die Honorarberatung in den nächsten Jahren durchsetzen wird. Auf die Frage, „Glauben Sie, dass die Honorarberatung Vorteile für Sie hat?“, antworteten zwar nur 45 Prozent explizit mit „Nein“. Noch seltener aber wurden positive Gründe für die Honorarberatung ausfindig gemacht.

Diejenigen Vermittler, die der Vergütungsform wohlwollend gegenüberstehen, begründen dies mit geringerer Stornogefahr (acht Prozent), fairer Entlohnung und Transparenz (jeweils fünf Prozent) und Unabhängigkeit vom Produktgeber (vier Prozent). Als Nachteil werden am häufigsten mangelnde Akzeptanz von Kundenseite angeführt (17 Prozent), gefolgt von geringeren Einnahmen (elf Prozent) sowie zu hohen Kosten (zehn Prozent).

“Die wenigsten Kunden wissen, was eine gute Beratung kostet“

Besorgt zeigen sich die Makler zudem, ob der Kunde die Kosten einer Honorarberatung zahlen will. Die Makler meinen, dass Kunden für eine ganzheitliche Beratung im Schnitt 380 Euro löhnen würden. Demgegenüber beziffern sie den Aufwand auf 1.200 pro Beratung.

„Dieses Ergebnis ist wenig überraschend“, kommentiert Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. „Bisher wissen doch die wenigsten Kunden, was eine gute Beratung kostet. Stundensätze, die in der öffentlichen Diskussion von Seiten des Verbraucherschutzes aufgerufen werden, verzerren das Bild und wecken falsche Erwartungen“.

Riemers Bedenken können durch andere Studien bestätigt werden. Nur jeder fünfte Bundesbürger würde überhaupt für eine Versicherungs- und Finanzberatung zahlen, wie eine Umfrage der ServiceRating GmbH ergab. Knapp die Hälfte der Befragten würde für die Dienstleistung nicht mehr als 50 Euro zahlen wollen. Etwa jeder Fünfte würde zwischen 50 und 100 Euro ausgeben – und gerade einmal 5 Prozent zwischen 100 und 200 Euro. Die Bereitschaft, gar einen vierstelligen Betrag auf den Tisch zu legen, dürfte gegen Null tendieren.

Private Altersvorsorge und biometrische Produkte am häufigsten auf Honorarbasis vermittelt

Doch welche Produkte sind es, die Makler derzeit am häufigsten per Honorarberatung vermitteln? Das Ergebnis dürfte im Sinne des Verbraucherschutzes sein. Bei vielen der meistgenannten Sparten könnten Kunden tatsächlich von Nettotarifen profitieren, weil bei der „klassischen“ Vermittlung hohe Provisionen gezahlt werden müssten.

Am meisten gegen Honorar beraten wird von jenen Maklern, die diese Leistung anbieten, in den Geschäftsfeldern „betriebliche Altersvorsorge“ (52 Prozent), „Biometrische Produkte“ wie Pflege-, Berufs- und Risikolebensversicherungen (51 Prozent), „fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen“ (45 Prozent) (Grefi 3). Befragt wurden für die Studie "Vermittler-Puls 2014" 206 Versicherungsmakler, Erhebungszeitraum war Anfang September 2014.

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