Maklerpool-Studie 2014 - Service, Prozessoptimierung und Beratung

Das Interesse an Maklerpools und Verbünden ist ungebrochen – kein Wunder, denn ohne professionelle Unterstützung kommen viele Makler und insbesondere die Einzelkämpfer unter ihnen nicht mehr über die Runden.

Noch immer gewinnen Pools und Verbünde weitere Vertriebspartner, wie die aktuelle Maklerpoolstudie von BrunotteKonzept zeigt. Danach melden selbst große Pools noch Zuwachs. Allein von 2012 auf 2013 stieg die Zahl der Vermittler bei den befragten Unternehmen um gut sechs Prozent auf 133.000 an. Das ist fast das Dreifache der im Vermittlerregister eingetragenen Makler. Allerdings zählen zu den Vertriebspartnern nicht nur Versicherungsmakler sondern auch Vermittler von Vertriebsorganisationen, Finanzmakler oder Financial Planner.

Vor die Anbindung von Vertriebspartnern schalten Pools und Verbünde in der Regel mehrere Prüfroutinen. Pflichtprogramm ist die Kontrolle der Registernummer. Zusätzlich führen immerhin vier von fünf befragten Unternehmen mit den Kandidaten ein persönliches Gespräch, manchmal sogar vor Ort im Maklerbetrieb. Noch höher ist der Anteil derer, die Einblick in das AVAD-Register nehmen. „Hier zeigen die gestiegenen Compliance-Anforderungen spürbar Wirkung“, so Studienautorin Sabine Brunotte.

Umsatz der Maklerpools stagniert

Mehr Vermittler bringen nicht zwangsläufig höheren Umsatz. Im Vorjahresvergleich erzielten 2013 nur gut die Hälfte der befragten Unternehmen ein Umsatzplus, sieben jedoch einen Rückgang.

Unter dem Strich gab es wenig Bewegung; die Provisionserlöse gingen leicht um knapp ein Prozent zurück. Der Anteil des Lebensgeschäftes an den Einnahmen sank bei zwei Drittel jener Unternehmen, für die Vorjahreswerte vorliegen.

Diese Entwicklung ist ein Indiz für die abnehmende Bedeutung der Lebensversicherung und die stärkere Ausrichtung auf den Kompositbereich.

Der Provisionsanteil von Krankenversicherungen ging erwartungsgemäß deutlich zurück, und die Vermittlung von Beteiligungen scheint bei den meisten Pools fast zum Erliegen gekommen zu sein. Berechtigte Hoffnungen liegen hingegen auf dem Investmentgeschäft. Insbesondere große Investmentpools konnten ihre Fondsbestände 2013 kräftig ausbauen.

Tools sind oftmals günstiger als am Markt oder sogar kostenlos

Neugeschäftspooling allein reicht längst nicht mehr, um sich im Markt zu behaupten. Pools müssen stets neue und attraktivere Angebote entwickeln, wenn sie Vermittler an sich binden, das Neugeschäft steigern und Bestände ausbauen wollen.

Makler profitieren von den Services, denn diese sind oftmals deutlich günstiger als am Markt oder sogar kostenlos. Besonders wichtig für den Geschäftsbetrieb eines Maklers sind Vergleichssoftware und EDV/IDV-Lösungen wie beispielsweise Maklerverwaltungsprogramme (MVP).

31 von 35 Pools und Verbünden bieten ihren Partnern eine Angebotsdatenbank für Versicherungen und sogar 32 haben Vergleichsrechner im Programm. Fast alle befragten Pools und Verbünde halten ein MVP bereit; 21 Lösungen sind kostenlos und elf weitere kostenpflichtig.

Prozessoptimierung bis hin zur Unternehmensberatung

Optimierte Prozesse genießen bei fast 90 Prozent der befragten Unternehmen hohe Priorität. So betreiben 30 von 35 Pools und Verbünden ein eigenes Produktresearch, das im Wesentlichen die Geschäftsschwerpunkte widerspiegelt. Immerhin 26 von 35 Dienstleistern verwalten auf Wunsch die Bestände ihrer Vertriebspartner – Tendenz steigend.

Größere Pools und Verbünde decken zudem die klassischen Beratungsfelder ab. Mit 19 bieten mehr als die Hälfte der Befragten ihren Vertriebspartnern Unternehmensberatung an, 16 setzen auf Rechtsberatung im Rahmen des Zulässigen und weitere sechs profilieren sich mit Steuerberatung. Insgesamt sind damit die Beratungsangebote gegenüber dem Vorjahr deutlich gestiegen. Online-Services für Vertriebspartner nehmen langsam an Fahrt auf. Immer mehr Unternehmen bieten einen Internet-Rahmenauftritt, Produkte für den Online-Verkauf, Unterstützung durch Apps und in einigen Fällen auch bereits Lösungen für die elektronische Unterschrift.

Rund 55 Prozent der Befragten unterstützen ihre Vertriebspartner auf der Suche nach neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, und die Suche nach Bestandsnachfolgern und/oder Käufern begleiten sogar 29 von 35 Unternehmen. Das geschieht nicht zuletzt im eigenen Interesse, denn wenn Bestände oder Maklerunternehmen verkauft werden, geraten Poolanbindung und damit Bestand in Gefahr. Neben eigenen Aktivitäten zur Prozessoptimierung richten Pools und Verbünde Forderungen an Produktgeber. Am längsten ist die To-do-Liste für Versicherer.