Wie hoch muss das Honorar in verschiedenen Versicherungs- und Vorsorgesparten sein, um wirtschaftlich zu arbeiten? Die Frage ist ganz leicht zu beantworten. das Honorar welches Sie kalkulatorisch benötigen. Haben Sie als Berater (Sie sind Unternehmer!) jemals errechnet, welchen Deckungsbeitrag Sie pro Kunde und pro Stunde benötigen?

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Jetzt gibt es im Markt Stimmen, die sagen: „Kein Kunde zahlt Ihnen 100€ für eine Stunde Beratung zur Unfall- oder Haftpflichtversicherung“. Die Gegenfrage müsste dazu lauten, ob Ihnen das heute ein Versicherer bezahlt!

Viele Beratungsleistungen werden quersubventioniert

In der aktuellen Vergütungsart werden die Aufwände der Berater mit den unterschiedlichen (teilweise massiven) Vergütungsunterschieden quersubventioniert. Durch Quersubventionierung bezahlt der Kunde unterm Strich häufig zu viel im Verhältnis zum tatsächlichen Aufwand.

Bei Kundenverbindungen, die nur zwei oder drei kleine Sachversicherungen haben, verhält es sich wieder anders. Diese Kundenverbindung wird durch die hohen Abschlussprovisionen im Bereich der Lebens- und Rentenversicherungen anderer Kunden finanziert. Kann das im Interesse der Kunden sein, die eine Lebens- oder Rentenversicherung abschließen? Faktisch müsste Kunde A dem Kunden B eine Rechnung schreiben, da er seine Beratung finanziert hat.

Eine kalkulatorische Grundlage für die Beratungsleistung schaffen

Bei der Honorarberatung sollte aber tatsächlich die Beratungsleistung entscheidend für die Kalkulation sein. Errechnen Sie als Berater Ihren Arbeitsaufwand, der durch die Beratung und Betreuung für die unterschiedlichen Bereiche entsteht, und rechnen Aufwand (anteilig) nach dem kalkulatorischen Stundensatz ab, den Sie als Unternehmer benötigen.

Jeder Unternehmer, egal in welchem Bereich, muss am Anfang der Tätigkeit eine kalkulatorische Grundlage schaffen, um die Endpreise für das Produkt oder die Dienstleistung zu errechnen. In dieser Kalkulation müssen Fixkosten, Materialkosten, Verbrauchskosten, variable Kosten, Gewinn, Steuern etc. berücksichtigt werden.

Jeder Unternehmer, der seine Preise nach Lust und Laune und ohne jegliche kalkulatorische Grundlage bestimmt wird sein Unternehmen „vor die Wand fahren“.

Sie als Berater (Unternehmer) sollten sich vom Nabel der Vergütung durch den Anbieter trennen und unternehmerisch denken und den Kunden den tatsächlichen Aufwand bezahlen lassen. Ihr Auftraggeber ist der Kunde und nicht der Produktanbieter!

Welche Vergütungsmodelle es in der Honorarberatung gibt, berichtete Sven Stopka in seinem gestrigen Beitrag für Versicherungsbote.