Ist ein mögliches Provisionsverbot für bestimmte Produktsparten der Totengräber für den Versicherungsvertrieb? Nicht wenige Fachmedien berichten dies, auch auf Versicherungsbote sind derartige Standpunkte zu lesen. Als negatives Beispiel muss oft Großbritannien herhalten, wo im Zuge der sogenannten "Retail Distribu­tion Review" (RDR) eben jenes Provisionsverbot durchgesetzt wurde - auch wenn sich das Verbot leicht umgehen lässt (Versicherungsbote berichtete). Die Deutsche Verrechnungsstelle (dvvf) sieht sich nun genötigt, die These vom mutmaßlichen Vermittlersterben zurechtzurücken.

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Kein Marktsterben in UK

Zunächst hat die Stelle schon in älteren Pressemeldungen darüber aufgeklärt, dass es erstens kein Maklersterben in GB gibt und auch nie gab und auch, dass es keine Beratungslücken auf der Insel gäbe und auch nie gegeben habe. Diesen beiden Punkten verlieh die Verrechnungsstelle Nachdruck, indem sie sie in ihrer aktuellen Meldung mit Ausrufezeichen versah.

Zudem sei es unverkennbar, dass die Umsätze der Maklerunternehmen seit der Einführung der Honorarmodelle sogar gewachsen seien. Das bedeutet, dass die Aufgabe von Provisionseinnahmen mit Honoraren überkompensiert werden konnte. Das ist eine gute Nachricht, die keiner so recht wahrhaben mag, so die Deutsche Verrechnungsstelle. So resultiere ein Beraterrückgang aus dem strategischen Rückzug von Banken aus der persönlichen in die Online-Beratung, berichtet die dvvf auf ihrer Webseite anhand einer Studie von Europe Oeconomics.

Vermittler: nur wer keine Qualität hat - hat Angst vor Honoraren?

Die Deutsche Verrechnungsstelle vertritt den Standpunkt, dass einige Marktteilnehmer mit ihrer mutmaßlichen Stimmungsmache gegen Honorarmodelle ganz einfach versuchten, eine Entwicklung aufzuhalten, die nicht aufzuhalten sei. Dabei greift Michael A. Hillenbrand, Vorstand der Deutschen Verrechnungsstelle, durchaus selbst zu Polemik: „Den Vermittlern zu erklären, dass Kunden keine Honorare bezahlen wollen oder können, dass Honorare zu Umsatzeinbußen und zum Unternehmensniedergang führen, und dass es auch ethisch problematisch sei, da dadurch die Kunden nicht mehr adäquat beraten werden könnten, ist natürlich viel einfacher als den Vermittlern ehrlich zu sagen: Ich/Wir wollen nicht, dass Du Honorare einsetzt, weil dann der Produktverkauf nicht mehr durch die Provisionshöhe gesteuert werden kann, sondern nur noch von der Qualität abhängt. Und weil sich dadurch Zahlungsströme verschieben und der Vermittler deutlich mehr Kontrolle über seine Umsatzerlöse bekommt, weil also die monetäre Abhängigkeit der Vermittler von den Versicherern und sonstigen Produktlieferanten deutlich nachlassen würde. (…) Veränderungen sind immer für einige unangenehm. Also wird versucht, das zu verhindern."

Druck von technologischer Seite, von Google, Paypal und mündigem Kunden

Als weiteres Faktum müsse man den bereits wahrnehmbaren und künftig noch viel intensiveren Druck anerkennen, der daraus erwächst, dass technologisch-digitale Entwicklungen Ansprüche an den Vertrieb stellen. Das heisst, dass neben mündigeren Kunden bald auch ganz und gar neue und sehr mächtige Marktteilnehmer wie beispielsweise Google und Paypal das Feld des Vertriebs nach ihren Möglichkeiten bestellen werden.

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„Da werden mit allen Mitteln Grenzen gehalten, die nicht zu halten sind", so Hillenbrand, und außerdem: „Ich kann nur jedem Vermittler raten, sich in Bezug auf seinen eigenen Betrieb und seine Dienstleistungen eigene Gedanken zu machen, und zu entscheiden, wo die Reise hingehen soll. Und Honorarmodelle sind ein wesentliches Instrument dabei. Der Masse hinterherlaufen war schon immer fragwürdig."

www.dvvf.de