Wider Provisionen & Honorare
Gibt es bald eine Versicherungswirtschaft ohne Provisionen und Honorare? Denn Geld ist nicht alles - das gilt auch im Vertrieb. Nur 30 Prozent der Vertriebler werden von erfolgsabhängige Zahlungen motiviert. Sie wollen möglichst hohe Fixgehälter und sind hauptsächlich wegen des Kontaktes zu Menschen in den Verkauf gegangen.
Muss die komplette Versicherungsbranche, insbesondere die Personaler, ihr auf Provisionen, Courtagen und Honorare ausgelegtes Vertriebssystem überdenken? Gerade bei der Suche und Rekrutierung von kompetentem Nachwuchs für den Vertrieb sind Arbeitgeber und Führungskräfte in der Pflicht besser auf die Bedürfnisse der potentiellen Verkäufer zu reagieren. Sonst droht auf lange Sicht das Aussterben im Bereich der Vermittler für Finanz- und Versicherungsprodukte.
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Nicht einmal jeder dritte Vertriebler gibt an, dass er sich durch erfolgsabhängige Prämien und Bonuszahlungen motivieren lässt (30 Prozent). "Erfolgsabhängige Prämien sind nichts, womit Unternehmen junge Vertriebsmitarbeiter locken können. Diese Einschätzung der Befragten ist ein Signal an Unternehmen, ihre bisherige Gehaltspolitik zu überdenken", erklärt Rainer M. Grethel, Produktmanager der Deutschen Verkaufsleiter-Schule.
Geld ist nicht alles - das gilt auch im Vertrieb
Vielmehr müssen der künftigen Generation andere Werte geboten werden. Denn auf die Einschätzung, was man potentiellen Bewerbern bieten müsse, dominieren deutlich weiche Faktoren wie eine bessere Work-Life-Balance (67 Prozent) und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf (64 Prozent).
Auch ein stärkeres Einbeziehen in Firmenentscheidungen, überzeugende nachhaltige Produkte und flexiblere Arbeitszeiten rangieren auf der Wunschliste weiter oben als ein hohes Fixgehalt oder variable Leistungen, glauben die Befragten. An Stelle von Provisionen und Prämien findet die Hälfte der Befragten ein höheres Gehalt für viel motivierender. Das geht aus dem "DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014" hervor.
Auch persönliche Weiterentwicklung und Karrierechancen kommen im Vertrieb gut an: Bei den Mitarbeitern folgen nach der Aussicht auf Führungsverantwortung bei den Wünschen bereits an dritter Stelle die Weiterbildungsangebote (knapp 48 Prozent).
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Wichtigste Motivation für die Entscheidung in den Verkauf zu gehen, ist der Kontakt zu Menschen. Für heutige Verkäufer ist für eine deutliche Mehrheit (76 Prozent) die Wertschätzung durch den Kunden das größte Statussymbol überhaupt. Deshalb würden sich auch drei Viertel aller Vertriebsmitarbeiter wieder für diesen Beruf entscheiden und das trotz hohem Verkaufsdruck und wenig positivem Image in der Gesellschaft.
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