Das Beziehungsgefüge zwischen Kunden und Berater ist sensibel. Kunden entziehen, falls sie ihre Interessen nicht ausreichend gewürdigt sehen, den Unternehmen schnell ihr Vertrauen. Daher spielt die eigene Überzeugung von den angebotenen Produkten oder Modellen eine entscheidende Rolle im Vertrieb von Finanzprodukten.

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Der Finanzvertrieb erkennt zunehmend die wichtige Bedeutung des Zweitmarktes für die Kundenbetreuung. Mittlerweile sind 46 Prozent der Vermittler der Auffassung, dass der Zweitmarkt für Lebensversicherungen mit gutem Gewissen für den Finanzvertrieb eingesetzt werden kann. 41 Prozent sehen im Zweitmarkt sogar einen wesentlichen Beitrag, das Vertrauen der Kunden in den Vermittler insgesamt zu stärken. Das geht aus einer Umfrage des Institute Corporate Responsibility Management der Steinbeis Hochschule Berlin hervor.

Unvorhersehbare Ereignisse machen LV-Verkauf notwendig

Die Umfrage zeigt deutlich, dass der Zweitmarkt für Lebensversicherungen bei Ausgaben, die zum Zeitpunkt des Abschlusses noch nicht absehbar waren, eine wichtige Finanzierungsfunktion übernehmen kann und dabei wesentliche Aspekte, wie den Erhalt des Versicherungsschutzes für den Kunden berücksichtigt. Da die Lebensversicherung bei Verkauf auf dem Zweitmarkt in der Regel die Beibehaltung eines beitragsfreien Rest-Todesfallschutz gewährleistet.

So ist für 19 Prozent der Befragten die Tilgung von Schulden der Hauptgrund für den Verkauf der Lebensversicherung. Gefolgt von Arbeitslosigkeit (15 Prozent), einer neuen privaten Lebenssituation (14 Prozent), unvorhergesehenen Ausgaben und die Erfüllung von Wünschen (je 11 Prozent). Der Erwerb einer Immobilie und Hartz IV als Situation für den Verkauf der Lebensversicherung werden mit je 8 Prozent genannt.

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Lebenssituationen ändern sich stetig. Einhergehend damit ist auch der Beratungsaufwand der Vermittlerschaft hoch. Doch gerade in finanziell schwierigen Lebenslagen zeigt sich, wie gut das Verhältnis zwischen Kunde und Vermittler wirklich ist und welcher Vermittler auch dann mit flexiblen Lösungen aufwarten kann. An dieser Stelle hat sich der Zweitmarkt für Lebensversicherung zu einer guten Alternative zum Kredit gemausert und schafft dadurch nachhaltig Vertrauen beim Kunden.

Policendirekt

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