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Serie, Teil 1

Vom Beta-Tier zum Alpha-Tier: Vertriebserfolg anders gedacht

Alphatier oder Mitläufer? Bei Wölfen nimmt häufig ein Elternpaar die Funktion der Leittiere ein. bigdeddy1@Pixabay.com

Ein "Statuskampf" findet nicht nur im Tierreich statt, sondern unbewusst auch zwischen einem Verkäufer und seinem Kunden. Ein selbstbewusstes Auftreten des Verkäufers ist also wichtig - aber zu viel Dominanz kann den Kunden verschrecken. Wie man sich im Vertrieb als "Alpha-Tier" positioniert, erklärt Vertriebsexpertin und Gastautorin Marina Frieß in einer dreiteiligen Serie.

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Copyright: Marina Frieß Alphatiere sind die „ersten“ Tiere ihrer Gruppe. Entsprechend werden die ihnen im Rang unmittelbar nachfolgenden Beta-Tiere genannt. Um im Vertrieb wirklich erfolgreich zu sein, ist es wichtig das Spiel mit dem Status zu beherrschen. Auch wenn Sie die besten Verkaufstechniken haben, wenn Sie sich im Kundengespräch zum Beta-Männchen abstufen lassen, oder zu sehr im „Alphastatus“ sind, werden Sie Ihren Kunden nicht von sich überzeugen können. Das Status-Prinzip setzt da an, wo Vertrieb aufhört.
Vor jedem Gespräch findet zunächst ein „Statuskampf“ statt. Da dieser unbewusst abläuft, ist es wichtig dies ins Bewusstsein zu bringen.

Oft beginnt er bereits bei der Terminabsprache am Telefon. Sind Sie selbstsicher und souverän oder ordnen Sie sich Ihrem Kunden unter? Benutzen Sie „Weichmacher“ in Ihrer Kommunikation wie: „Wann darf ich bei Ihnen vorbei kommen?“ oder „Es wäre schön, wenn wir einen Termin vereinbaren könnten“, um den Termin zu bekommen? Sollte die zweite Variante der Fall sein, wird es beim Termin schwerer werden, da der Kunde automatisch den Hochstatus einnimmt. Dann entstehen Herausforderungen bei der Einwandsbehandlung und beim Abschluss. Ihr Kunde wird Ihnen unbewusst zeigen wollen, wer der „Boss“ ist. Aus diesem Grund müssen Sie Ihren Kunden mindestens auf Augenhöhe begegnen. Dabei ist Ihre Einstellung und Körperhaltung beim Telefonat sehr wichtig. Leider gehen viele Verkäufer aus der Versicherungsbranche immer wieder wie „Bittsteller“ in das Gespräch. Ihre Einstellung sollte sein: „Ich bin der Fachmann und der Kunde braucht etwas von mir; nämlich eine gute Beratung, damit er und seine Familie bestmöglich abgesichert ist“. Sie sollten mit Ihrer Wortwahl klar machen, dass Sie davon überzeugt sind, dass der Kunde mit Ihnen einen Termin vereinbart. Stellen Sie Ihm die Frage: „Wann setzten wir uns auf einen Termin zusammen?“, nicht fragend: „Setzen wir uns auf einen Termin zusammen?“ Darüber hinaus ist es wichtig, dass Sie eine ruhige bestimmte Stimme haben, eine langsame Atmung und eine gerade Körperhaltung haben. Dies hebt automatisch Ihren Status im Gespräch- auch am Telefon.

Manche Verkäufer brauchen allerdings keine „Statusheber“ sondern „Statussenker“, da sie teilweise schon zu dominant im Verkaufsgespräch sind. Wenn Sie als Verkäufer einen sehr hohen Status haben und diesen auch Ihren Kunden spüren lassen, haben Sie sicherlich eine gute Abschlussquote im Gespräch. Ein zentrales Thema in der Versicherungsbranche ist neben der Abschlussquote allerdings auch die Stornoquote! Wenn Sie Ihren Kunden zu sehr in den Tiefstatus drängen und er darauf hin einen Vertrag bei Ihnen unterschreibt, kommt es im Nachhinein oft zur Kaufreue und damit Storno. Ein bekanntes Phänomen ist auch, dass ein Kunde plötzlich zu einem guten Bekannten wechselt, der jetzt auch Versicherungen oder Finanzprodukte verkauft. Hier liegt es oft nicht nur an dem Bekannten, sondern an Ihrer Kundenbeziehung. Diese können Sie nur dann nachhaltig aufbauen, wenn Sie nach innen einen hohen Status haben, nach außen hin aber tief spielen.
Wie dies genau funktioniert und wie Sie Ihren Status immer optimal auf Ihren Kunden anpassen können, erfahren Sie im Teil 2.

Checkliste:

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  • Seien Sie von Anfang an souverän im Kundengespräch.
  • Geraten Sie bei der Terminabsprache mit Ihrem Kunden nicht in eine „Bittstellung“, indem Sie in Ihrer Kommunikation „Weichmacher“ wie: könnte, wollte, wäre ect. Benutzen.
  • Passen Sie Ihren Status auf Ihren Kunden an, indem Sie Ihren eigenen Status senken oder erhöhen.
  • Bauen Sie eine starke Kundenbeziehung auf, indem Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen.

Steckbrief Marina Frieß: In der jahrelangen Arbeit als Vertriebsleiterin konnte Marina Frieß erkennen, das Eigenmarketing dann beginnt, wenn Vertrieb aufhört. Bereits durch ihre Firmengründung - Feminess Female&Business - konnte sie sich im derzeitigen Markt etablieren und nachweisliche Erfolge erzielen. Marina Frieß hat bereits etliche Führungskräfte für Firmen wie: Deutsche Bahn AG, s`Oliver, Timberland, und Deutsche Bank AG etc. erfolgreich geschult und mit Ihren Vorträgen begeistert. Webseite: marinafriess.com

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