Cashback-Makler will Versicherungskunden an Provisionen beteiligen

So einfach ist das natürlich nicht. Sebastian Legler, Gründer und Geschäftsführer des Online-Portals Cashback Makler, hat aber ein besonderes Geschäftsmodell etabliert: Er gibt den Kunden einen Teil der Provisionen zurück, die Versicherungsmakler normalerweise beim Abschluss eines Vertrages erhalten.

Denn Beratungen bei einem Versicherungsfachmann sind in der Regel nicht kostenlos. Das Versicherungsunternehmen zahlt eine Vergütung an den Makler, die der Kunde wiederum mit seinen Beiträgen finanziert. Bei einer Haftpflicht- und KFZ-Police sind das oft weniger als hundert Euro. Aber bei lange laufenden Verträgen wie Lebensversicherungen oder privaten Krankenversicherungspolicen werden bei einigen Anbietern sogar vierstellige Provisionen gezahlt.

Einsparungen im Sinne des Kunden?

Im Gespräch mit der Süddeutschen Zeitung argumentiert Legler, als würde er den Cashback-Makler ganz im Sinne des Kunden betreiben. Vier Jahre habe er bei der Managementberatung Oliver Wyman gearbeitet und sich dort dem Schwerpunkt Versicherungsunternehmen gewidmet. „Dabei habe ich viel über die Incentivierung des Vertriebs gelernt und war entsetzt, wie viel Geld das reingesteckt wird“, zitiert das Münchener Blatt den Makler, der unter anderem an der renommierten Harvard Business School in Boston studiert hat. „Da habe ich angefangen mich zu fragen, ob es nicht auch anders geht.“

Auch auf der Webseite des Anbieters finden sich durchaus vollmundige Versprechen. „Wir wollen nicht, dass Sie tausende Euro für Provisionen verschwenden“, wird da der Kunde direkt angesprochen. „Deshalb geben wir unsere Provisionen zurück.“ An anderer Stelle heißt es: „Wir arbeiten nur online und brauchen keine repräsentativen Büros oder Kundenberater im Anzug“. Infolge der Einsparnisse seien die Kosten gering und Provisionen gar nicht nötig. „Wir zahlen in der Regel mindestens 90 Prozent der Provisionen zurück und behalten maximal 150 Euro selbst, um unsere Kosten zu decken“, erklärt Geschäftsführer Leger.

Schnell wird deutlich, auf welcher Werbestrategie das Konzept von Cashback-Makler beruht: Der Versicherungsvertrieb wird als gewaltiger und teurer Bürokratieapparat dargestellt, den der Kunde mitfinanzieren muss. Sogar den Dienstwagen und die Büromiete müssten die Versicherungsnehmer über ihre Provisionszahlungen mittragen. Hingegen stilisiert man sich selbst zum preiswerten und schlanken Dienstleister im Sinne des Verbrauchers. „Wir wollen den Vertrieb von Versicherungen neu und fair gestalten“, heißt es auf der Seite.

Kundenkontakt per Email

Das Prinzip, nachdem der Vertrieb bei Cashback-Makler funktioniert, ist dabei denkbar einfach. Kunden können per Email ein Angebot zu einer bestimmten Versicherungssparte anfordern, etwa eine Berufsunfähigkeits- oder Hausratversicherung. Nachdem ein Fragebogen mit weiteren standardisierten Fragen zugemailt und ausgefüllt zurückgeschickt wurde, vergleicht Cashback-Makler verschiedene Tarife und mailt die Vertragsunterlagen wiederum an den Versicherungsnehmer. Dabei erfährt er auch, wie hoch die Rückerstattung der Provision ausfällt. Der Versicherungsvertrag landet dann per Post im Briefkasten.

Die Rückerstattung der Provision erhält der Kunde in der Regel, sobald Cashback-Makler selbst das Geld vom Versicherer erhalten hat, meist im ersten Jahr nach Vertragsabschluss. Bei Verträgen mit längerer Laufzeit wie Renten- oder Lebensversicherungen wird das Geld hingegen über fünf Jahre verteilt gezahlt. So soll verhindert werden, dass der Kunde nur deshalb einen Vertrag abschließt, damit er die Provisionsbeteiligung einstreichen kann, und die Police nach wenigen Wochen gleich wieder kündigt. Storniert der Kunde in den ersten Jahren nach Vertragsabschluss, muss auch der Makler einen Teil der Provisionen an den Versicherer zurückzahlen.

Beratung unnötiger Firlefanz?

Doch profitiert der Kunde wirklich von Vertriebsmodellen wie dem Cashback-Makler? Das Konzept hat einen entscheidenden Nachteil: Die Provision kann deshalb weitergegeben werden, weil auch eine Beratung des Verbrauchers kaum stattfindet und der Makler als Ansprechpartner nicht zur Verfügung steht. Zwar betreibt die Webseite eine Telefonhotline, an die sich der Kunde mit Fragen wenden kann. Aber eine individuelle Bedarfsanalyse im Sinne des Kunden erfolgt nicht. Im schlimmsten Fall erhält der Versicherungsnehmer einen teuren und unpassenden Vertrag, so dass er trotz teilweiser Provisionsrückerstattung draufzahlt.

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Dieser Umstand erzürnt auch Michael Heinz, den Präsidenten des Bundesverbands deutscher Versicherungskaufleute. Das Portal appelliere mit reißerischer Werbung an die Gier der Menschen, sich Geld für die Urlaubskasse zu verdienen, sagte Heinz der Süddeutschen. Eine Beratung würde hingegen auf der Homepage als unnützer Firlefanz abgetan. „Das ist Schmuddeldreck unterster Schublade“. Der Anbieter werde keine drei Jahre am Markt bestehen, prophezeit der Verbandsvorsitzende.

Attraktiv könnten Angebote wie Cashback-Makler für Versicherungsnehmer sein, die sich schon vorher nach einem passenden Schutz umgesehen haben und folglich keine umfangreiche Beratung mehr benötigen. Allerdings gibt es auch noch rechtliche Hindernisse für derartige Geschäftsmodelle: Das seit 1934 in Deutschland geltende Provisionsabgabeverbot in Deutschland wird derzeit von der Bafin noch überprüft, nachdem der Finanzvermittler AVL eigentlich eine Aufhebung des Verbotes erstritten hatte (der Versicherungsbote berichtete). Das Provisionsabgabeverbot untersagte es Anbietern und Vermittlern, den Kunden an Provisionszahlungen zu beteiligen.