Vertreter als Anstoßgeber und Informationsquelle - Entwicklung rückläufig

Der Versicherungsvertreter spielt beim Entscheidungsprozess der Verbraucher eine wichtige Rolle. Bei knapp der Hälfte aller Neuabschlüsse von Versicherungen (47 Prozent) ist ein Versicherungsvertreter involviert. Dabei ist der Vertreter in 29 Prozent der Fälle sogar Anstoßgeber sowie in weiteren 18 Prozent Informationsquelle. Dennoch ist die Nutzung des Vertreters als Anstoßgeber und Informationsquelle rückläufig, denn 2007 gaben noch 59 Prozent der Befragten an, den Vertreter in den Entscheidungsprozess mit einbezogen zu haben.

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Neben den Versicherungsvertretern werden Bekannte oder Verwandte ähnlich häufig in den Entscheidungsprozess mit eingebunden. 35 Prozent der Befragten geben an, ihre Entscheidung beruhe auch auf persönlichen Empfehlungen. Weitere Anstoßgeber und Informationsquellen sind u.a. Fernsehberichte, Werbung in Presse, Funk und Fernsehen sowie Berichte in Zeitungen oder Zeitschriften.

Dies ist das Ergebnis der Studie „Kundenmonitor Assekuranz 2012“ mit dem Schwerpunktthema „Entscheidungsprozess vor dem Versicherungsabschluss“ des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die im Herbst 2012 insgesamt 2.285 Entscheider und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten (Face-to-Face in home) befragt wurden.

Internet ist wichtige Informationsquelle

Im Durchschnitt über alle untersuchten Produkte informieren sich 27 Prozent der Befragten vor dem Versicherungsabschluss im Internet. Dabei werden Internetseiten einzelner Gesellschaften (12 Prozent) leicht vor Vergleichsseiten (zehn Prozent) und allgemeinen Informationsseiten (neun Prozent) bevorzugt. Soziale Netzwerke sowie Chats oder Blogs spielen als Informationsquelle bislang noch eine untergeordnete Rolle (jeweils ein Prozent).

Im Vergleich zu 2007 hat sich die Internetnutzung im Rahmen des Entscheidungsprozesses von 18 auf 27 Prozent erhöht. „Zwar kommt der Anstoß zum Versicherungswechsel oder Neuabschluss selten aus dem Internet, jedoch wird das Internet in der weiteren Informationsphase miteinbezogen“ sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov. „Dabei steht das Internet inzwischen nicht mehr nur für die Möglichkeit, Geld zu sparen, vielmehr gewinnt das Bequemlichkeitsmotiv in der Fläche der Versicherungskunden an Bedeutung. Informationen sind über das Internet einfach schneller und flexibler zu beschaffen“, so Dr. Gaedeke weiter.

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Junge Verbraucher entscheiden nach Sympathie und Bekanntheit

Wie die Studie zeigt, sinkt mit zunehmendem Alter die Bereitschaft, einen Vertrag bei einer bislang noch unbekannten Gesellschaft abzuschließen. Besonders aber die Befragten mittleren Alters (33 bis 55 Jahre) haben weniger Scheu, auch bei weniger bekannten bzw. kleineren Gesellschaften Kunde zu werden. Für jüngere Befragte (bis 30 Jahre) ist dagegen die Marke der Versicherungsgesellschaft eine wichtigere Orientierung. Sie entscheiden häufiger nach Sympathie und sind weniger offen gegenüber unbekannten Gesellschaften. Des Weiteren gibt die Studie Einblicke in die Nutzung von Internetvergleichsseiten in Bezug auf die Anzahl der eingeholten Angebote und liefert Informationen zu der Angebotsanzahl in den unterschiedlichen Versicherungssparten.