Frank Gassner ist einer dieser Aussteiger. Nach einem langen Prozess hat Gassner es geschafft, sich von der DVAG zu lösen. Rückblickend auf die Ausbildung der Vermögensberater resümiert er: „Was man lernt, ist Motivation und strukturiertes Arbeiten. Aber den Kunden optimal bedienen zu können - ist es leider nicht“. Vielmehr sei man zum Scheuklappendenken erzogen worden, sagt Gassner. Er ist mittlerweile als Makler aktiv. Vor allem deshalb, weil er seine Kunden nun wirklich unabhängig betreuen könne.

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Der Begriff der Unabhängigkeit begegnet uns in der Reportage noch einige Male. Nach eigener Aussage ist die DVAG der Marktführer unter den eigenständigen Finanzbetrieben. Das Beratungsunternehmen zählt die Deutsche Bank AG oder Generali zu seinen Premium-Partnern und will sich so als branchenübergreifender Allfinanzberater ausweisen. Für „Otto Normalverbraucher“ mögen die Verweise auf Aachener und Münchner Versicherung, Central Krankenversicherung, Deutsche Bank AG oder Badenia Bausparkasse wirklich neutral wirken. Die DVAG ähnelt einem Ausschließlichkeitsvertrieb mit Pyramidenaufbau.

Höhepunkt mehrerer Interviews mit gezielten Fragen zur Unabhängigkeit der DVAG ist ein Berater, der feststellte, dass man doch mit einem LKW zum Kunden kommen müsse, wenn man 100 Partner hätte. Das wäre in der Praxis nicht möglich. Was dazu wohl Versicherungsmakler sagen?

Das Modell "Strukturvertrieb"

Das Modell „Strukturvertrieb“, wie es bei der DVAG, OVB oder Ergo Pro (früher HMI) vorzufinden ist, sei ein rein auf Verkauf und mit niedrigen Qualifikationsstandards basierendes System. So stellte es das Verbraucherschutzministerium im Rahmen der Studie: „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen“ fest.

Strukturvertriebe sind aufgebaut wie ein Pyramidensystem. Jede Hierarchiestufe verdient an der untergeordneten direkt mit, weshalb die Vermittler in den unteren Rängen den größten Teil ihrer Provisionen nach oben abgeben müssen. Daraus resultierend gibt es zwei grundlegende Ziele der Berater. Zum einen die aktive Akquise von Neukunden und Neugeschäft und zum anderen die Anwerbung von neuen Mitarbeitern. Denn jeder Mitarbeiter kann bare Münze wert sein. Nicht nur, dass jeder Vertrag des eigens geworbenen Mitarbeiters auch Provision abwirft, auch die vom Mitarbeiter geworbenen Mitarbeiter bringen, in der zweiten Ebene, auch Geld ein. So ist das Ziel klar: Es müssen schnell viele neue Mitarbeiter gefunden und motiviert werden.

Diese Aussage bestätigt auch Hermann-Josef Tenhagen, Chefredakteur der Zeitschrift Finanztest. Im Vordergrund der Arbeit eines Vermögensberaters stünde nicht die Kundenbetreuung, so Tenhagen, sondern eher die Gewinnung neuer Mitarbeiter. Die Mitarbeiter seien dabei einem enormen Verkaufs- und Provisionsdruck ausgesetzt.

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