Im Fadenkreuz: Haushalte mit den höchsten Einkommen
Die Kunden mit dem größten Anlagevermögen in Deutschland, das sind die DINK und die BA – so lautet zumindest das Ergebnis einer Studie des Bundesverbands der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR). Diese Zielgruppen kennen Sie nicht? Doch, bestimmt: Die DINK – double income, no kids – ist die wachsende Gruppe der kinderlosen Doppelverdiener, die BA die ebenfalls wachsende Gruppe der „Best Ager“, der Generation 50plus. Das sind die Kunden, die Versicherungsmakler und Anlageberater „im Fadenkreuz“ haben sollten.
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Bei Doppelverdienern doppelt gut hinhören
Nach aktuellen Untersuchungen haben z. B. kinderlose Paare oder Singles im Durchschnitt 30.000 Euro Vermögen zur Verfügung.
Das sind rund 7.000 Euro mehr als Familien mit Kindern haben und knapp 18.000 Euro mehr als bei Alleinerziehenden. Das bedeutet für Sie als Versicherungs- bzw. Finanzberater: Augen und vor allem Ohren auf!
Entsprechend legen Kinderlose ihr Geld weniger für die Absicherung anderer an, sondern eher für die eigene Altersvorsorge oder einen langgehegten Traum. Sei es der Oldtimer, das Haus am Meer oder eben die wohlverdiente Rente im Wohlstand – welchen Wunsch können Sie Ihrem Kunden erfüllen?
So weit klar – doch wie erfahren Sie jetzt, wovon Frau Dr. Abteilungsleiterin heimlich träumt oder welchen Wunsch Herr Freiberufler sich wirklich erfüllen will?
Denn Wünsche, Träume bilden die Grundlage für Ziele, die ihre Kunden erreichen wollen. Gehen Sie mit größter Aufmerksamkeit in das Gespräch mit Ihrem Kunden und finden Sie durch gute Fragen heraus, was genau der Kunde (erreichen) will!
Den Traum finden und ihn greifbar machen
Kleine Indizien geben Ihnen nützliche Hinweise und einen „Aufhänger“ für das Gespräch:
Der silberne Schlüsselanhänger in Form eines Oldtimers oder gar beim Hausbesuch die entsprechende Sammlung von Miniaturen in der Vitrine, die „weiße Golfhand“ (die Hand, an der der Golf-Handschuh getragen wird) oder die Ausgabe einer Reisezeitschrift, die aus der Tasche ragt.
Haken Sie hier unbedingt nach – denn jedes Hobby beinhaltet einen Traum, den Sie verwirklichen können. Der Kunde wischt den Gedanken an den Ruhesitz auf Mallorca in Golfplatznähe mit einem Seufzer beiseite? Vermitteln Sie ihm: Mit der richtigen Finanzierung lässt sich dieser Wunsch erfüllen.
First-Class-Beratung ist hier die Devise – vermögende Kunden wie die DINK arbeiten oft hart und viel, haben meistens hohe Ansprüche an sich und andere und wollen mehr.
Beispiel: Steuerplanung wird von vermögenden Privatkunden als eine absolut entscheidende Wissenskompetenz des Maklers bzw. Beraters bezeichnet.
Nur wenn Sie solches Wissen umfassend und aktuell aufbauen, können Sie das wichtigste Gut der vermögenden Klientel erlangen: das Vertrauen!
Die Generation 50+: Rente ja, Ruhestand nein
Vor Ihnen sitzt ein Kunde zwischen 45 und 65 Jahren? Dann haben Sie einen „Best-Ager“ vor sich – mit im Schnitt 68.200 Euro Vermögen.
Was können Sie Ihrem „Best-Ager“ anbieten, damit er jetzt sein Vermögen sichern, vergrößern und später vererben oder als rüstiger Rentner „verjubeln“ kann?
Auch hier gilt: Hinsehen, Hinhören und gezielt Nachfragen. Denn heutzutage haben Sie es nicht mehr mit den „älteren Herrschaften“ von vor zwanzig Jahren zu tun! Die „BA“ sind geschäfts- und lebenserfahren, gut informiert und entsprechend kritisch. Sie sind eben anspruchsvolle Kunden, wie in dem Artikel „Besser gut beraten“ (erschienen auf versicherungsbote.de) schon erwähnt.
Unterbinden Sie den „Wildwechsel“ der Kunden
Das aktuelle PricewaterhouseCoopers Global Private Banking / Wealth Management Survey besagt, dass 53 Prozent der privaten Anleger lieber eigenen Recherchen trauen als ihrem Anlageberater. Und angesichts der Tatsache, dass immer mehr Jäger sich auf der Suche nach dem scheuen Reh „vermögender Privatkunde“ gegenseitig die Reviere streitig machen und die „Beute abjagen“ wollen, ist es sehr verwunderlich, dass die wenigsten Versicherungs- und Finanzdienstleister Maßnahmen des Retention-Managements ergreifen, so dass die Kunden bei ihnen bleiben.
Machen Sie es sich zur Regel, in bestimmten Zeitabständen sowie zu aktuellen Anlässen ihre Kunden persönlich und direkt zu erreichen, das persönliche Glückwunsch-Schreiben zum Geburtstag oder Aufmerksamkeiten bei freudigen Anlässen sind Pflicht!
Geben Sie Ihrer Arbeit für den Kunden unbedingt diesen persönlichen, emotionalen Touch. Denken Sie immer über die aktuelle Anforderung hinaus. Bieten Sie Ihr Zusatzwissen an für die gesamtheitliche Beratung.
Entwickeln Sie eine feine Antenne für verborgene Kritik und Wünsche – nur so können Sie Ihren Service verbessern. Gehen Sie immer die Extra-Meile.
Das heißt nicht, dass Sie durch Penetranz nerven, sondern dass Sie sich durch stetes unaufdringliches Da-Sein, durch Präsenz, Kompetenz und First Class-Service den Status eines unentbehrlichen Beraters erarbeiten. So bleiben die DINK und BA in Ihrem Revier!
Andreas Buhr
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